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网络公司销售模式及其利弊分析 我在此所谈的网络公司，是指主要从事互联网基础服务，为广大中小企业提供域名注册、虚拟主机、企业邮局、网站建设和网站推广等服务的互联网公司。目前，这样的公司数量众多，和广大中小企业的接触最多，因为此类公司的门槛比较低，获取利润也相对容易，所以现如今到了几近泛滥的局面。笔者作为基础互联网服务领域的从业者，一直和广大的网络公司打交道，感想颇多，一直觉得有必要静下心作这样的思考，如此众多的网络公司，有何相同和不同之处，各种不同类型公司的生存状况又如何？希望可以总结经验，吸取教训，对广大从业者以及未来从业者有所启发，有所帮助。 下面就根据我个人的思考和总结，逐个分析几种不同的销售模式及其利弊所在： ◆ 第一种模式：域名炒作 典型公司为中企，铭万等，主要通过电话营销方式，销售中文域名、通用网址，cc 以及mobi等新新域名类产品，公司规模较大，人员众多，销售业绩也很好，培养 了相当多的网络公司老板，甚至被称作本行业的“黄埔军校”，足见其影响力。 优势： 1． 产品简单，易于接受。销售人员上手非常之容易，省却了销售人员流动频繁带来的大量培训成本，降低了时间成本。 2． 签单迅速，销售周期短。域名类产品从初次接触到落单收尾款，其所需要的周期非常短，一般在一周左右，有利于提升销售人员签单量，获取更多佣金，提高销售人员积极性。 3． 利润高，资金流转迅速，可以迅速做大销售额，公司规模可以迅速做大，而且可以在不同地区复制成功模式，迅速形成规模优势。 劣势： 作为客户来说，也许本身并不存在大量注册域名的需求，而此种销售模式的第一步就是创造出本不存在或很微弱的需求，然后再创造性的满足客户需求，销售过程本身带有炒作的成份，而且重销售轻应用，所以客户体验一般不佳，导致此类公司的口碑一般不会太好，产品续费率低，难以形成二次销售，对公司的长远发展不利。 现状：目前此种模式的成功已被证明，中企和铭万在全国各地遍布的分公司已经证明了这一点，但是这样的模式由于弊端太过明显，所以也只能发生在曾经的中企和铭万身上，后来者恐无如此幸运。 ◆ 第二种模式：域名批发+IDC 此类代表公司比较多，基本在每个中心城市都有一到两家，如南京的中国数据， 上海的易动、成都的西部数码等，此类公司的域名注册量往往非常大，同时拥有 自己的IDC机房，服务器也比较多，以发展中小代理为主要销售模式。 优势：销售成本低。此类公司一般采取网络销售模式，通过公司网站在线QQ等通讯工具进行销售和服务，销售人员少而精，销售成本较低，同时由于产品的价格在同行业中较低，处于优势地位，可以在较少时间内发展壮大，达到规模优势。 劣势： 1． 投入与产出不成正比。为了拿到域名的最低价格，往往需要在服务商处预存大量预付款，少则三五万，多则十来万，占用资金较多；为了降低主机成本，需要投入大量资金获得机房资源，疏通各方关系；为了在短期内获得销售收入以及维持公司的持续发展，需要投入大量网络广告以获得客户资源。在投入如此多的资金后，却以市场最低价格销售公司产品，虽然在短期内销售额会比较高，但是实际的利润往往很少，甚至入不敷出。 2． 服务成本高。首先，此类公司的客户多为小企业，个人工作室，中小站长甚至学生，自身技术能力有限，对销售商的依赖程度比较高，所以在成交以后，销售商需要付出的服务成本远远高于其在第一次销售时获得的利润；其次，由于主机销售价格低，其单台主机上放置的客户量往往比较大，出问题的概率也比较高，所以服务器的维护成本相应的比较高。 现状：此销售模式被证明是成功的，也正是这样的模式垫定了目前互联网基础服务行业的现状，因为从广义来说，新网、万网、新网互联等服务商都属于这种模式的公司，但是不可避免的问题是，这样的模式只适合个别有一定资金实力的公司，并不适合大部分中小网络公司，所以并不值得大范围推广。 ◆ 第三种模式：网站建设+网站推广 也即主要以网站建设为主营业务，辅以网站推广业务。此种模式是当前70%以上 的网络公司正在实践的模式，也是竞争最激烈的模式，没有太突出的代表，往往 都是賺不到大钱，公司本身也没有广阔的发展空间。 优势： 1． 投入少。初创时，一台电脑，一部电话加传真，几个业务人员，注册个公司，在家里就可以办公了，这可以说是大部分网络公司的起家之路。 2． 收入稳定。此类公司老板一般是在其他有规模的直销型公司辞职后的创业者，有一定的客户资源，具备一定的销售能力，所以能够在创业初期获得相对稳定的销售收入，如果能顺利渡过一年的发展期，会越来越稳定。 劣势： 1． 销售周期长，攻关难