台湾第一汽车销售员：郑阿幼.docVIP

台湾第一汽车销售员：郑阿幼 ? 　　被人骗了80万元，公司为她扛下这笔债，原本是营业所所长的郑阿幼被贬成普通业务员。 　　他由巅峰坠落，有了忧郁倾向，整天大喊大叫。 　　深耕老客户，八成时间为老客户服务，业务重登巅峰，成为Top 1。这个过程，她只花了两年时间。? 入行销售破千辆 风光出任所长　? 　　2006年12月1日，是郑阿幼卖车13年纪念日，累计销售新车破千台。挟着这份傲人的成绩单，郑阿幼出任台湾汇丰汽车中坜营业所所长。 　　在营业所里，男女比例约为六比一，郑阿幼是七分之一的少数，三十四岁才入行的她，在业务员里排行老大。最初半年，光是每天撑起小轿车引擎盖给客人赏车，就让她胳膊酸得抬不起来；不会开手动挡，却答应将客户小货车开回保养厂，勉强上路，二十公里熄火二十次；客户说没时间，她凌晨一点等在客户家门口，钻进车里一起到果菜批发市场，边走边谈。 　　努力打拼，换得平步青云，她不但在入行第六年就名列汇丰全台销售前十名，也让她一路从普通业务员晋升所长，旗下十八名业务员供她调兵遣将。　 　　但她晋升所长第一个月，就发生让汇丰承担80万负债的诈骗事件。 　　当时正逢年度销售业绩结算前夕，看准阿幼一心抢当第一名所长的企图，一位老客户、领导之子，一口气向她订购了四台新车，阿幼窃喜，轻视了总计逾80万元的新车分期贷款风险，公司财务部只核贷两部新车，她却以所长职权之便，一次签准四台。 　　贪婪，能让业务员登峰造极，也能让业务员高空坠落。遭诈骗四辆车 被降回普通业务员　 　　大胆吃订单的代价是，三个月后，客户停止缴款，按客户名片地址寻人，人、车，早已从人间蒸发。 　　“如果第一线的业务是油门，业务主管就应该扮演煞车角色，但阿幼升任所长，却还是把自己当油门，等于是两个油门一起踩，明显是业务过失。”前汇丰汽车总经理李荣华说，“阿幼犯了所长的大忌，放不下当业务代表见单就抢的心态，忘了主管更重要的任务，是站在至高点，帮团队看三百六十度的风险。”　 　　2007年6月1日，透过电子公告，公司以业务过失撤除阿幼所长职务。六个月前，她风光上任；六个月后，她仓卒下台，成为汇丰汽车有史以来最短命的所长。一夕之间，销售天后成为千夫所指。 　　按业内惯例，业务员丢车，公司大可要求其赔款离职，但李荣华却刀下留人，仅降级处分，债务由公司扛，为阿幼留后路。汇丰主管转述当时李荣华的内部谈话：“今天她（阿幼）是人才，就要给她机会，让她再爬起来。”　 　　处分公告发布后，阿幼请假一周，自觉无颜面对上级，内心挣扎，考虑离开汽车业。　 　　此时，客户需求点醒了她。不知情的客户希望她代为牵车保养，她擦干眼泪出门。请假期间，除了哭泣，就是服务，七天内，哭出了眼袋，却依旧签下五张小客车订单。　 　　一周后重回公司，下属变上级，她从配有会计助理、保障月薪2.5万元的所长，变回底薪不到5000元的普通业务员。　 　　 有忧郁症倾向 不是哭就是大叫　 　　同事认为当时阿幼有忧郁症倾向，她坦言：“整整有大半年，下雨天我开车去客户那边，在车上不是哭，就是大叫。”“如果天气好，拜访完客户，我就躲在一棵大树下发呆。”“晚上睡觉，一转身我的眼泪就自动流出来。”　 　　她的性格也变了。“以前阿幼是标准人来疯，总是人群中的焦点，但降职事件后，人越多的地方，阿幼躲得越远。”中坜营业所新所长黄建诚说道。她担心掌声带来的不是幸运，而是灾难。　 　　从云端跌落，帮她重新站起的，是十几年来深耕的客户。　 　　有二十五年销售经验的徐伯成分析，八成以上的汽车业界销售主管再下来跑业务，销售成绩都不如当年，普遍落在排名中后段。但阿幼却用深服务，打破此魔咒。 　　 十几年如一日 　　中坜电子厂老板谢振祥，1991年曾向阿幼买了一部三菱客货车，买车后12年，保养、维修、钣金和验车，开车以外的疑难杂症，都靠阿幼把车拉回厂解决；直到一回碰上阿幼出国，谢老板车子出状况，才发现自己十二年来从未进保养厂。其实，该车只是13万元的本土车，但阿幼却提供奔驰车也未必有的售后服务。　 　　还有一次，冬日深夜，阿幼客户出车祸，车头撞上电线杆，卧床不起。客户打电话给阿幼，她从床上跳起来，披件外套就冲到现场，比客户的父母还早到。客户母亲见到阿幼，惊讶的说：“你怎么穿着睡衣出门？”　 　　瞎忙！是阿幼入行头几年，同事给她的评语。“同事都笑我像呆瓜一样，一台车可以服务那么久，每天尽做些没有建设性的工作。”阿幼说。然而，当初笑她、自认聪明的业务代表，如今都离开汽车业，不知去向。　 　　按行情，拉车回厂保养的业务代表奖金约5％，一辆本土平价车保养回扣约50元，却要花上半天；同样的时间开发新车客户，佣金却是3000元起跳，是前者的数十倍。因此，多数业务员只看新客户，不管老客户。 　　一般业务代表花八成以上时间和客户周旋杀价，但阿幼却倒过来，花八成时间服务老客户