制造商VS经销商如何优化厂商关系.pdfVIP

行业Brand 所有的厂家都在感叹：优秀的经销商是一种“稀缺资源”!而经销商往 往会综合考虑各种园素，选择利于自己的供货商．“择术”而栖。在厂商交 往中，最难的问题就是彼此间目标与追求的隔阂与差异。思想不能得到统 一，行动就容易出现矛盾．所以如何优化厂商之间的关系就格外的重要。 制造商VS经销商：如何优化厂商关系 文／北京大学博士 中国管理科学学会理事李建立 厂商关系问题剖析 而导致市场秩序的混乱局而。 问题，在旺季时，经销商往往要求厂商 所有的厂家都在感叹优秀的经销 三是季节眭销售 由于季节陛原 大量供货，以防止产品的“脱销”。而在 商是一种‘珊缺资源”I而经销商往往 因，厂商产品的销售往往存在淡旺季的 淡季时，厂商往往要求经销商多国货， 会综合考虑各种因素 而此时经销商m0不愿意投入 资金大量的存货，厂商之司 选择利于自己的供货商， 的矛盾也由此产生。 “择木”而栖。在厂商交 往中，最难的问蹈就是 口是销售回收在经销 彼此间目标与追求的隔 渠道管理中，厂商往往希望 经销商尽快回款，以加快资 阂与差异。思想不能得 金的周转；而经销商则希望 到统一，行动就容易出 现矛盾。通常有以下表 尽量延期付款，以使自己承 现： 担的风险最低。 一是市场窜货即 五是折扣争论．厂商总 是希望尽可自目地实现自己的 跨匠销售，是令所有经 销渠道管理人员头疼的 利润目标，而只给经销商以 较低的折扣率，而经销商也 句题，一旦发生窜货，辛 要求利润最大化，因而要求 辛苦苦扣下来的市场就 厂商给予更优惠的条件和更 会被冲得七零八藩，如 果处理不当，将使厂商 高的折扣率。 蒙受巨大的损失。 这些冲突与搏奔有着深 层次缘由 二是市场支持厂 一目