期货公司市场部客户开发对策探析.pdfVIP

“未来五年全球金融格局：变革与趋势”暨《国际金融研究》第三届理事单位年会 期货公司市场部客户开发对策探析 邓欣欣 摘要：客户是期货公司的衣食父母，客户的盈利能力决定期货市场和期货公司的生存 空间和生存时间的长短。在与客户的博弈中，期货公司通过细分客户，多渠道打开市场，做 好客户开发和维护，不断提升自身竞争力。 关键词：期货公司；博弈论； 客户细分；多渠道市场开发； 我国期货市场的发展现状1 经过十几年的发展，中国期货市场已经逐渐走向成熟，进入了一个稳步发展 阶段，并在国民经济发展中的功能和作用日益显现。作为我国金融市场的重要组 成部分——期货市场，在国际的重视和政策支持下，从2003年开始，逐渐从“冰 封期”回暖，开始进入快车道。2004年，我国出台了《国务院关于推进资本市场 改革开放和稳定发展的若干意见》(简称国九条)，明确指出了要把期货公司建设 成为具有竞争力的现代金融企业。2005年党的十六届五中全会通过的“十一五” 规划建议提出“稳步发展货币市场、保险市场和期货市场”，在全国证券期货监管 工作会议指出“着力夯实期货市场发展基础，促使期货市场功能进一步显现”，大 力发展期货市场已成为党中央、国务院的中长期重大战略决策，从此确立了期货 市场在中国金融体系中的基本地位，使社会各界对期货的误解开始消除，正确认 识和利用期货市场已经成为共识，坚定了期货公司发展的信心。目前，我国注册 期货公司有188家，期货营业部多达500多家。 但我们不得不认识到的一个事实，我国期货市场并不完善，还是处于发展的 初级阶段，期货品种也很少，仅有25个品种，期货经纪公司开展的业务又是有 严格限制，期货的市场容量和客户群体相对狭小，全国期货的开户数不到20万， 市场参与者不够成熟。现阶段，作为期货市场的参与主体一期货公司的整体实 力和以前相比有了较大提高，但基本上处于在狭窄的代理业务空间低水平、低层 次的竞争状态。期货公司的行业集中度相对较低，期货公司间在低水平上存在着 以“佣金战”为主的恶性竞争。这是因为，一方面，我国期货经纪公司既是一个交 易代理机构也就是通道服务商，又承但客户开发、信息咨询、客户账户管理和交 割服务等职能，客户开发和代理服务难以两全另一方面，期货公司经营规模小， 作者简介：邓欣欣(1985一)，女，武汉科技大学管理学院硕士研究生，研究方向：技术经济与管理 387 “未来五年全球金融格局：变革与趋势”暨《国际金融研究》第三届理事单位年会 组织形式单一，从事着单一的期货代理业务，不能进行自营业务，只能单纯的进 行手续费竞争，不能进行附加值大的理财、基金等服务的竞争，这就导致了我国 期货公司的收入主要集中于手续费收入和保证金利息收入这两块。(其中手续费 收入占期货公司收入的90％以上。)为了获取这单一的手续费收入，期货公司之 间进行了激烈竞争，激烈的抢占市场份额。适者生存，不适者淘汰，在此条件下， 期货公司要在我国期货市场上持续立足，就得考虑扩大市场份额，快速地抢先开 发客户，做好客户关系管理，那么主要开发客户的市场部门的治理显得至关重要。 期货公司市场部与客户的博弈关系 交易手续费是期货公司的主要收入来源，负责开发客户的市场部门的责任是 十分重大的。期货公司市场部门的效益，奠定了期货公司的现在的稳定和未来的 拓展。期货公司市场部门如何拓展市场，维系客户，满足客户需求，同时实现公 司的经营目标，形成一个良性循环，这是一个企业与客户博弈的过程。 客户是期货公司和期货经纪人的衣食父母，客户的盈利能力决定期货市场和 期货公司的生存空间的大小和生存时间的长短。市场部门为客户提供便捷、高效、 低成本的交易跑道，提供市场信息和操盘指导，并不断帮助客户提高盈利能力， 期货经纪业务是为满足客户期货投资需要而提供的一种金融服务活动。企业努力 获取理性的利润—‘‘长期利益和总体利益的最大化”，实现企业的营销目标，未 来生存就必须寻找投入与收益平衡；而客户寻找的是对产品、个性化的服务和关 怀与货币支出之际的平衡。 当今，个性消费成为主流，服务是产品的载体。期货市场部提供的产品实质 是一种优质的服务。客户有自主选择产品和服务的权利，如何让客户选择本公司 的服务，就要探究客户需要什么，企业自己能为客户带来什么。在卖方市场的条 件下，客户不仅要买到适用的产品，而且还要关注心理满足(产品的适用性，在 这里