工科小硕 500强厂商销售 一年经验回顾总结.docVIP

标 题: 工科小硕 500强厂商销售 一年经验回顾总结 发信站: 水木社区 (Tue Jul 14 04:14:59 2009), 站内 目录 Kevin销售总结 1 前言 1 一、老板对我的评价： 1 二、老板教我最重要的东西： 2 三、是否适合做销售？ 2 四、我对自己如何定位（关系型 or 技术型） 3 五、如何在销售过程中增强自己的技术能力 4 六、公司产品报价比对手高30%，怎么应对客户？ 5 七、大企业还是小企业的销售人员难做？ 6 八、浑身是铁你又能打几根钉？――培育你的分销商 8 九、态度决定一切--客户关心什么 10 十、一分耕耘一分收获？并不是简单的这个样子 11 11.1 如何见到决策人 12 11.2 第一个电话有多么重要？ 12 11.3 没有产品的差异化，只有宣传的差异化――从客户的角度看出惊人的事实 15 十二、销售中策略的目标 15 12.1 策略需要做到 15 12.2 策略九问 15 后记 17 前言 到09年7月14日早上8点，是我工作一年的纪念日。去年的这个时候，我惶惶霍霍的从北 京孤身来到上海到外企做销售，丢下了圈子和感情。到这一年的时候，正是一个总结的 时候。参考了很多人的经验，也参考了很多前辈的指点，写这篇文章，一是见证自己的 成长，一是总结经验教训，争取发展。参考了很多文献，精力所限，就不一一列举了。 参考资料主要来自天涯职业生涯版和水木Worklife版。我的背景蛮简单的，在天津念的 电子，在北京念的微电子，然后毕业后满怀热血的去了外企，累的昏天暗地，搞的要死 要活。 一、 老板对我的评价： 满意之处 1、执着 2、忠诚 3、销售技巧 4、形象：a，有爱心， b，善良。c，勤奋。d，乐于学习。e，让人信任。f，义气。g， 不小气。 老板说如果我去做技术，因为我很Open，所以我能比别人走的快。但是说我很单纯，沾 沾自喜于一点点的表扬。 不满意的地方： 5、洞察力 6、应变能力 7、全局观 二、老板教我最重要的东西： 1、我不是Check你的时间，我是让你不要漫无目的的跑来跑去，你要对自己要做的事情 有个准备。我有Check你时间的功夫，自己喝杯茶不好么？ 2、每个项目上，要了解的信息永远不会嫌多的。 3、她问我为了什么而销售？为什么选择了做销售？赚钱吗？事业吗？生计需要？没其他 的选择才从事销售的？ --这个问题我还没有答案。 4、那么怎么提高自己的段位？ 　　我们可以逆推下，你就明白要怎么学习了。 　　1，100%签订合同的基础是你能控制全局。所以你要懂什么是控制全局。 　　2，控制全局的基础，你要明白是什么全局。和我们销售相关的全局指的是什么？ 　　3，知道什么是全局的前提，那么你就必须知道什么局部。什么是推荐人，相关影响 人，决策人，拍板人。 　　4，知道局部的前提是搞定局部的这些人。（搞不定的话，你看不懂客户情况，因为 局部的人会放一些烟雾弹，把形势搞复杂，）。 　　5，搞定人的前提是：1，你要善于鉴定人，，2，你要敏感。3，你要能拉进和客户 的距离的能力。 　　6。要具备这样能力，你必须：1，多跑客户，2，善于总结。 三、是否适合做销售？ 1. 你觉得自己有能力在有准备的情况下给大多数人良好的第一印象吗？ 2. 你在和一个陌生人交谈时，能够在30秒钟之内放松自己，并且让对方在5分钟之内放 松情绪，和你微笑谈话吗？（只要他不是昨晚跟老婆吵了一架或是刚刚被上司痛骂^_^） 3. 你觉得自己有不卑不亢、宠辱不惊的底气吗，因为你做到第二条时的对象有可能是 工厂的操作工、技术组的工程师、车间主任直至年产值数十亿的厂长老总。 4. 当对方心理在起着微妙变化的时候，比如从警惕到放松、从同意到怀疑、从聚精会神 到心不在焉之类的临界状态，你能敏锐及时地察觉到吗？ 5. 对于一件大家都期望你做好的事情，但是你自己知道你的能力必须发挥到120％才能 完成，还要搭上大量的私人时间和不喜欢的人沟通，你能要求自己一往无前地做到吗？ 6. 对于不喜欢你而你也不喜欢他的那类人，在他对你冷若冰霜的时候，你能始终微笑面 对他、从心里面宽容他、并最终把他变成你的朋友吗？ 7. 你有被拒绝10次后仍然可以面带微笑地踏进客户办公室的心理素质吗？ 上述要求，除了第三条，我都能完成。只有面对大领导的时候，我会紧张。 四、我对自己如何定位（关系型 or 技术型） 老板一直说我总在朝着一个Pure Sales的方向走，而她在一直努力的把我往回拉。也就 是说老板希望手下能够有洞察力，但是应该是一个技术型的Sales。 对我自己而言，我一直念很好的学校，我的特长很多，如果我只懂做关系