客户斟别要点.pptVIP

客户购买的目的 脱离痛苦，解决问题 追求快乐，获得利益 销售的秘诀 要想引导客户的购买意向， 就要先了解客户的购买目的 技巧篇 每个人或企业购买产品或服务的最终目的是： 技巧篇 客户的购买意向 客户是基于想脱离痛苦，解决问题，才做出购买的决定； 客户需求=脱离痛苦，解决问题 痛苦/问题愈大,需求愈高，需求愈高,愈易成交，而且 客户愿意支付的价格就愈高； 人们不爱解决小问题，只爱解决大问题。 技巧篇 购买和实施ERP方案的综合费用 成本上升 生产力下降 应收帐的拖欠 质量不合格 交货的延误 买 不买 问题的 严重性 解决问题的代价 客户购买意向价值天平 库存的积压 技巧篇 初步销售机会评估 客户名称 :____________ 日期:____________ 销售机会是不是虚的? 1 2 3 4 5 客户的应用或项目 客户的业务 客户的财务状况 项目的预算 项目对客户的紧迫性 结论: 清楚 强劲 健全 有 清楚 + - + - + - + - + - 评估内容 评估标准 评 估 评 语 工具包 初步销售机会评估 销售机会是不是虚的? 1 2 3 4 5 客户的应用或项目 客户的业务 客户的财务状况 项目的预算 项目对客户的紧迫性 结论: 清楚 强劲 健全 有 清楚 + - + - + - + - + - 评估内容 评估标准 评 估 评 语 什么是客户需求? 什么是客户的关键 问题和项目目的? 谁是计划的发起人? 谁将参与到这项 工作中来? 这项计划如何适应 客户的经营策略? 初步销售机会评估 销售机会是不是虚的? 1 2 3 4 5 客户的应用或项目 客户的业务 客户的财务状况 项目的预算 项目对客户的紧迫性 结论: 清楚 强劲 健全 有 清楚 + - + - + - + - + - 评估内容 评估标准 评 估 评 语 客户产品和服务是什么? 他们的主要市场是什么? 他们主要客户是谁? 什么是驱动客户经营 的内在和外在动力? 初步销售机会评估 销售机会是不是虚的? 1 2 3 4 5 客户的应用或项目 客户的业务 客户的财务状况 项目的预算 项目对客户的紧迫性 结论: 清楚 强劲 健全 有 清楚 + - + - + - + - + - 评估内容 评估标准 评 估 评 语 他们的收入和获利 趋势为何? 和他们相似的公司 对比,财务状况如何? 什么是客户关键业绩 的评判指标? 初步销售机会评估 销售机会是不是虚的? 1 2 3 4 5 客户的应用或项目 客户的业务 客户的财务状况 项目的预算 项目对客户的紧迫性 结论: 清楚 强劲 健全 有 清楚 + - + - + - + - + - 评估内容 评估标准 评 估 评 语 这个计划的预算 是多少?(定预算 的时间及执行时间) 客户预算申请程序为何? 与其他项目比,本项目 的优先顺序为何? 客户的资金还有什么 其他的用途? 初步销售机会评估 销售机会是不是虚的? 1 2 3 4 5 客户的应用或项目 客户的业务 客户的财务状况 项目的预算 项目对客户的紧迫性 结论: 清楚 强劲 健全 有 清楚 + - + - + - + - + - 评估内容 评估标准 评 估 评 语 客户为什么必须行动? 作出决定的最终期限? 如果项目被延误了 会有什么结果? 如果项目如期完成 会有什么回报? 项目会给我们的经营 带来什么影响? 报社买服务：灰尘—短路—宕机—出不了报纸—无法报道—政治上—坎头—除尘—买服务。