把饰品买给尼姑(市场营销类).ppt

把 饰品 买 给 尼姑 编制:郭和平 日期:2009年7月6日 众多应聘者认为这是开玩笑，最后只剩下甲、乙、丙三个人。主持人交代： “以10日为限，向我报告销售情况。”?  十天到了! 主试者问甲：“卖出多少把？” 甲答：“1把。” “怎么卖的？” 甲讲述了历尽的辛苦，游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂， 主试者问乙：“卖出多少把？” 乙答：“10把。” “怎么卖的？” 乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头髮都被吹乱了， 主试者问丙：“卖出多少把？” 丙答：“1000把。” ??? 主试者惊问：“怎么卖的？”  丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝剎，朝圣者、施主络绎不绝。 住持大喜，立即买下1000把木梳。 得到“积善梳”或“开运梳”的施主与香客也很高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火也更旺了。 上面这个故事想必大家已熟知，但今天我要跟大家说的是饰品店怎样把饰品卖给尼姑。  尼姑也进饰品店？ 这本来就有点传奇色彩，我们暂不说卖的问题，就说怎么把尼姑引进店中，这确也是难题。一般来说尼姑归于没有购买欲望的消费群体中，因为在很多寺院的教规中，尼姑不许化妆、不许穿戴华贵衣服。一个浓妆艳抹、佩戴饰品的尼姑当然被世人称之为“怪物”，更不被寺院所允许。 所以，若不去刺激尼姑们的消费神经，她们一般也不会想到购买饰品，或真想到了，也不好意思跨入店内。 ??? 那么饰品店要怎么来刺激消费神经呢？  第一步，确定消费群体，进行信息刺激 若确定了尼姑为目标消费者，最简单、基本的是在门头、门面处提供尼姑饰品的信息，可取与佛有关的店名；张贴相关海报；橱窗内可望见佛珠、木鱼等物；可摆放尼姑造型，配以饰品装扮的模特. ……用此类信息刺激消费神经，告知消费者这是一家经营什么、是什么消费层次、适合哪种消费人群的店。  第二步，差异化营销，解除情感禁锁 有购买欲望，但不敢踏入此店尼姑都有这种想法，一是要考虑世俗的眼光，二是本身的自卑心理。若这家店装修豪华，就让很多消费者望而生畏。对于没有自信进入此店的消费者，饰品店要给她们自信，解除她们的情感畏惧。 如门口接待的就是两个尼姑，只不过他们配戴了首饰；如这家店的装修风格就是顾客容易接受的消费环境，这家饰品店门面装修酷像尼姑庵，给尼姑们“如家”的感觉 ……饰品店要以种种消费者容易接受的方式，来解除她们心头的顾忌，而使她们义无反顾地踏入此店。 第三步，用热情降服，不留比较余地 有些尼姑思想已有了矛盾冲击，但若没有外界的干涉，她们便会放弃进入此家店，或者认为前面可能还有此类店，便考虑不踏入。这时饰品店迎宾人员或店长应该主动出击，热情招呼她们进店看看。一个善意的微笑、一句热情的邀请语，使消费者无法推却，情不自禁地进入店内，不给她们留有比较的余地。 对于进入饰品店的尼姑，饰品店应尽量给消费者放松情绪，减少她们的压力，可以给她们放些佛教音乐，墙上可张贴些“佛也讲装颜，要注意仪态仪表”此类放松心情、转嫁压力、刺激消费的标语。 对于这些没有消费需求的顾客，饰品店的员工也不能对她们不加理睬，消费的促成有时并不是看顾客消费需求，有时更要看服务水平。终端导购工作是一项与人打交道的工作，要把饰品卖出去，就要去了解、挖掘客户的需求，最终促成客户的购买。 第一，超乎客户期望值 尼姑们总认为饰品根本不属于她们，但当她踏入此店的那一刻开始，她就被这家店吸引住了。巧妙的布置、完善的服务、精美的饰品，让她感觉自己来到了另外一个世界，在这里自己不是一个尼姑，而是需要打扮的小姑娘。 导购员也可以指引她们消费，如介绍产品信息、功能等，再如提建议，隐射她们的消费需求：“女孩本来就需要打扮，戴戴这假发，你挺漂亮的”：“酷咔咔饰品的链子非常精美，您可以送给朋友们”：“这些手机坠您可以赠给来烧香拜佛的施主”等等。 第二，对客户表示尊重 客户就是上帝，不要认为尼姑没什么消费欲望、消费能力就对她们不加理会。对进入店内的客户应平等相待， 有些客户的购买冲动是被 导购员的热情所引起的。 况且，我们也不能忽略另外情况，思维不能定式，要跳出原有思维环境。在尼姑群中很多都有还俗意愿，也有很多出身于富贵人家，有也很多“不正统”的尼姑，思想开放，行为不受拘束。 第三，始终以客户为中心 在尼姑踏