抓住询盘客户.xls

Sheet3 Sheet2 Sheet1 80%的销售来源于报价后第4至11次的跟踪 记得在欧洲工作的时候，我先前的美国老板对我说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。 　　为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。 　　从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据： 　　2%的销售是在第一次接洽后完成， 　　3%的销售是在第一次跟踪后完成， 　　5%的销售是在第二次跟踪后完成， 　　10%的销售是在第三次跟踪后完成， 　　80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！ 　　几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现， 80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。 　　跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。 　　跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？” 　　跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略： 　　采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；为每一次跟踪找到漂亮的借口；注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？ 　　请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！在冷漠的网络世界，您的电子商务更是需要您一次次地跟踪 所以楼主这样的情况，个人觉得还是跟进工作，做的不到位！ 我怎样才能抓住询盘的客户 让客户来了就别想跑 ?在网上经常可以遇到询价的客户，但是成交率一般比较低，在这里我给大家支几招，让他来了就别想跑。 1.充分的准备 。须在事前尽可能多地问出相关信息。例如，你的客户的需要是什么？他们有什么选择？事先问清楚最重要，不要还没有搞清楚细节就报价，后来再出尔反尔就不好了。 ?? ? 2. 高目标 有高目标的你会做得更出色。期望的越多，得到的越多。卖家的开价应该比他们期望得到的要高，买家则应该还一个比他们准备付的要低的价格。 所以首先不要报最低价格，不要怕吓走他。 ?? 3. 耐心? 如果你能用一颗稳重踏实的语气和他聊天，和他博弈，不急不慌有条理，你会有很大优势。 ??? 4.满意? 如果在谈判中对方感到很满意，你已经成功了一半，满意意味着对方的基本要求已经达到了。 ??? 5.让对方先开口 .想办法让他先说出他的底线，这样我们就有备无患了，了解了对方的限度我们可以适当做出调整。 ??? 6.第一次出价 . 不要接受第一次出价。如果你接受了，对方会想他们其实能再压一下价，先还价再作决定。这也就是说我们一定要讨价还价，因为我们中国人的心理嘛，总认为轻易得到的不好。 ? 7.? 让步 . 在商业谈判中，不要单方面让步。如果你放弃了一些东西，必须相应地再从对方那里得到一些东西。如果你不这样做的话，对方会向你索要更多。 我们答应以最低价格给对方但前提必须是他要大量购买，就是这个道理。 8.欲擒故纵.当你觉得无利可图时你要试着先走开一会，别以为他真的会走掉，其实大家都在看到底有多少的诚意。 9.最重要的，无论你有多么高深的技巧，如果你不真诚也是没有用的，不要想一口吃个胖子，而是要付出你的心把他留住。 　　 在外贸出口工作中，我们时常会出现这样的问题：客人要求我们寄样，等我们按照他的要求寄样后，就没有任何消息了。出现这种问题，说明我们判断失误。甚至，我们很多刚开始参加工作的外贸人员不懂如何判断一个询盘的真假性。 　　首先，我们从他的询盘内容来看。告诉你，下面的询盘可能是真实的： 　　1) 他要求你就某一种产品报价时，同时具体到数量、规格、包装、产地、质量标准、交货时间、提供相关证书、到货港口等； 　　2) 他提出你的公司网站或产品目录里没有的相近产品，询问你是否可以提供生产。同时，他提供所需要的相近产品的款式规格颜色等其它方面的信息； 　　3) 他直接提供你公司完全可以做的产品，并且附上图片，目标价格等详细产品说明资料。 　　最后，我需要说明的一点：电子商务它的有