行业及大客户业务策略.xlsVIP

组织及计划 新业务模式 规模化策略 大客户业务策略 行业业务策略 行业业务策略 1.行业市场分析：行业市场规模，行业业务及信息化需求（包括行业本身的发展趋势，行业的管理模式，信息化的依赖程度，上信息化支付能力等），行业信息化现状（包括基础设施），行业的竞争及伙伴分析（包括市场份额和方案内容），用友在行业中的SWOT分析。 2.行业战略客户或原型客户项目的交付，形成一定数量的顾问能力和交付能力。 3.行业产品的形成（如果需要的话）。 4.行业样板用户的形成。 6.行业伙伴的合作（如果需要的话）。 7.行业实施方法论或项目交付流程和管理。 8.行业销售支持流程。 10.行业销售的规模进行。 9.行业目标客户群及井田划分。 5.行业方案的形成，行业活动（包括管理论坛、成功经验、促销）模板、行业资料及销售工具完成。 1.行业市场分析：战略市场部、企业规划与管理部。 2.实施方法：大区实施部 目的： 销售方法、方案及能力在行业内大量复制，提高专业化及标准化程度，提高成功率及降低销售成本。 职能分工： 对于大区及分公司行业的业务，可以进行简化： 销售活动协同： 参考附图。 组织架构： 程序： 战略大客户业务策略 在战略大客户体系内（下级单位）进行销售业务的扩展（空间上）以及全生命周期的销售业务的深入（时间上），提高销售的深度和广度，提高成功率及降低销售成本。 1.战略大客户的分析与选择：客户体系的规模，客户业务及信息化需求（包括客户本身的发展趋势、管理模式，信息化的依赖程度、上信息化支付能力等），客户信息化现状（包括基础设施），客户体系内的竞争、伙伴分析及用友的SWOT分析。 4.整个客户体系的项目交付协作流程和管理。 2.伙伴的合作（如果需要的话）。 3.战略大客户项目的专项开发和交付。 6.下级单位的销售归属划分及分利原则。 5.客户体系内下级单位的销售支持流程、工具、方案。 7.战略大客户的关系维系、后继销售，下级单位的销售进行。 1.战略大客户的分析与选择：战略大客户部。 2.伙伴的合作（如果需要的话）：伙伴部、战略大客户部。 5.客户体系内下级单位的销售支持流程、工具、方案：战略大客户部。 6.下级单位的销售归属划分及分利原则：销售支持部。 战略大客户部、大区及分公司大客户SALES、客户共同邀请客户下级单位，大区市场部进行活动组织（包括体验活动及验收活动），战略大客户部提供活动策划和演讲人员，战略大客户部、大区及分公司的大客户SALES进行后期客户的关系及销售活动。 4.行业销售的规模进行：大区及分公司大客户部。 10.行业销售的规模进行：大区及分公司大客户部。 总部：行业及大客户本部 行业客户部：负责烟草、电力、建筑地产、传媒、钢铁等行业战略大客户/原型客户项目及关系（各1家），VIP客户（各？家），拥有销售资源。是否拥有实施资源？原型客户（1家）及直销收入指标。 战略大客户部：负责战略大客户的项目、关系及后继经营，战略大客户体系的应用推广（20家？），拥有销售资源。是否拥有实施资源？战略客户建设指标（20家？）及收入指标（分利原则）。 行业及大客户支持部：负责各种活动的模板设计，各种活动的支持（内容策划、演讲），大区分公司高端大项目的售前支持，样板用户，方案，销售资料和工具，参与行业产品的规划，拥有顾问资源。样板用户建设指标（各行业）及组织收入指标（行业收入及支持项目收入）。 新产品业务部：新产品的全面业务职能（除产品开发）。原型用户、样板用户指标及直销收入指标（合作项目分利原则）。 行业推广应用部：负责总部及大区指名行业的应用推广，行业项目辅助管理，行业项目支持及活动支持；大区指名行业的样板用户建设，方案，销售资料和工具。拥有大区行业顾问资源。大区样板用户建设指标（各行业）及组织收入指标（行业收入）。 VIP客户部：大区指名VIP客户及总部战略大客户在大区范围内2级单位（VIP客户）的经营。拥有销售资源。直销收入指标（合作项目分利原则）。 大项目部：大区范围内主要是未部署资源地区的NC/DRP/HR等大项目的销售。拥有销售资源。直销收入指标（合作项目分利原则）。 售前支持部：对分公司进行大项目销售支持，拥有顾问资源。支持项目收入指标。 行业及大客户部：行业SALES/经理，VIP客户经理，大项目项目经理。直销收入指标（合作项目分利原则）。 常规销售部：区域井田SALES。直销收入指标（合作项目分利原则）。 售前支持部：顾问。支持项目收入指标。 大区：行业及大客户部 分公司：销售部 7.战略大客户的关系维系、后继销售，下级单位的销售进行：战略大客户部、大区VIP客户部、分公司大客户部。 9.行业目标客户群划分：大区及分公司大客户部。 3.行业目标客户群划分：大区及分公司大客户部。 未明确事项： 组织及计划指标 组织架构图: