三大步骤让客户快速对你的产品.doc

三大步骤让客户快速对你的产品“一见钟情” 最近常收到一些做销售的朋友，给我发邮件发信息诉说他们在销售的道路上面临的最大烦恼：“不知道如何让客户能快速接受他们所推荐的产品？”换一句话说，就是如何让客户对自己的产品“一见钟情”？咨询我能否给他们一些灵丹妙药！ 　　如何让客户快速对你的产品一见钟情呢？我估计这个问题是所有做销售的朋友都希望学到的重要技能之一。在解决这个问题之前，我们必须思考一下，客户愿意接受或者愿意经销一个产品，他们最大的原因是什么？答案肯定是客户对销售员信赖并对这个产品有需求！所以要让客户对你的产品“一见钟情”，必须是让客户对你产生信任同时对产品产生一定的需求。那如何实现这一目标呢？以下三大步骤能有效帮助销售朋友解决这一重要销售疑问！ 　　第一大步骤：让客户接受你并找准客户的当下需求 　　在目前的销售工作中，大部分销售员走完第一大步骤就已经出局了。导致这一结果主要原因是由于两种错误的销售行为产生的。 　　第一种错误的销售行为：大部分刚做销售的人员在向客户推荐产品的时候，第一个步骤都是急于向客户展示自己的产品优势和卖点，急于求成的心理占上风，而忽略了客户对自己感受和对产品的需求，所以在销售员还没有讲完优点和卖点时，客户就明确的回答他，不需要，让本次推荐直接的画上了句号！　　 　　具体案例：一个数码产品的业务人员给一个代理商推荐产品 　　业务员：张总，您好，我是***公司的小李。 　　企业老总：恩，你好！ 　　业务员：张总，今天来贵公司，主要是向您推荐一下我们新出的一款MP5产品。这款产品是目前MP5市场最好的产品，它采用必威体育精装版的是纳米工艺技术，具有8大功能，12大优势……..？ 　　企业老总：对不起，你好，你们产品确实很好，但是我目前不想做MP5，我这边现在有点要忙一下，要不你先我和我这边的销售经理聊聊！………..　　 　　第二种错误的销售行为：有一部分销售员在向客户推荐产品的时候，第一步骤首先会直接的询问客户是否有购买这类产品的打算需求，如果客户表示有一定需求，那么他们才会给客户做详细的产品介绍。如果客户没有需求他们就直接结束了本次销售行为而忽略自己印象的建立和客户潜需求的挖掘。 　　具体案例： 　　业务员：张总，您好，我是***公司的小李。 　　企业老总：恩，你好！ 　　业务员：张总，今天给来贵公司主要是向您推荐一下我们新出的一款MP5产品。请问张总目前是否有接一个新MP5品牌的打算呢？ 　　企业老总：不好意思，我目前暂时不想做MP5，这个东西太难做了，我也做过很多牌子！ 　　业务员：哦，这样啊，那行，打扰您了，张总，下次有时间我们再聊！…….　　 　　但相对第一种刚做销售的人员，这部分销售员是有一定的工作经验，受过一定的销售培训，知道先找需求。但是还是不正确的销售行为，也会流失很多客户。这种销售人员占销售人群的80%之多。 　　那到底该如何才是正确销售的第一大步骤呢？ 　　销售员在推荐产品给客户时，正确的第一大步骤就是必须在向客户询问需求之前要建立自己给他的良好印象也就是信任感。然后再去准确的挖掘客户当下最需求什么东西。这些如果达到，我们就正确的完成了推荐产品的第一大步骤。 　　具体案例： 　　业务员：张总，您好，我是***公司的小李。 　　企业老总：恩，你好！ 　　业务员：张总。今天来贵公司主要是想来认识一下您，大家都说您在电子行业做的时间很长，很有经验，公司也做的很好，是行业的前辈了，这次特地来向你学习的？（解除客户潜意识的抗拒，建立信任的开始） 　　企业老总：哪里哪里，没有那么好！ 　　业务员：呵呵，张总您太谦虚了！不知最近张总公司有没有接什么新东西啊 　　企业老总：呵呵，暂时还没有。 　　业务员：那张总最近有没有接一个新产品的打算呢？ 　　企业老总：有好产品的话肯定会考虑，那你们公司主要是做什么产品的？ 　　业务员：我们是做MP5的，不知道张总考不考虑？ 　　企业老总：MP5市场太乱了，不好做，暂时还不怎么考虑。 　　业务员：没关系，张总，能认识您，我就很开心了，做不做都没有关系的（进一步解除客户的心理抗拒）。那张总最近有没有对什么产品关注多些？ 　　企业老总：学习机市场不错，利润还可以。　　 第二大步骤：找准客户当下需求的背后原因和开展的情况　　 　　当精心准备，也正确完成第一大步骤后，客户一定会对销售员留下一个良好的印象，同时也准确的找到了客户的当下需求，那根据这一需求，须进一步的向客户询问出产生这一需求的主要原因。 　　具体案例： 　　………… 　　业务员：…….. 　　企业老总：学习机市场不错，利润还可以。 　　业务员：张总，那您为什么对教育产品这么关注呢？ 　　企业老总：这段时间比较火，卖场里比较好卖，利润也比较高！ 　　业务员：又好卖利润又高，那可真是一个好产品。那张总目前有没有确定那个品牌进