组训班课程新人辅导.pptVIP

新 人 辅 导 总公司培训部 2004年5 月 时间：第二至第十二周 动作：每周一至二次了解新人接受衔接训练情况 目的：根据新人接受训练状况和展业中遇到的实际状况，进行有针对性的辅导。 时间：前三个月 动作：教会并督促新人做好工作日志，每周定期检查二至三次。 目的：养成新人良好工作习惯，并根据工作日志反映情况，及时解决。 时间：新人达到转正条件在接受转正培训之前 动作：对即将接受的培训内容，有计划的进行事前辅导 目的：使新人更快进入角色，快速成长。 此流程并非适用所有情况，应根据实际情况，灵活执行。 * * 课 程 P P P 目的：掌握新人辅导的内容、方法与技巧，从而 帮助新人提高销售技能，提升产能 过程：180分钟 方法：讲授、研讨 —— 如果儿童失去了父母的“ 辅导”… ? ——如果学生失去了老师的“ 辅导”… ?? ? ——如果新人失去了您的“ 辅导”… 一、导 言 辅导就是辅助与指导，而辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法协助所属成员在工作上获得基础的业务技术；指导就是在适当的时间对他提出不足之处并需改进或提高的方法。 二、新人辅导的概念 第一步 评估判断 第二步 提出建议，指导拟订行动计划 第三步 取得新人的承诺 第四步 追踪检讨 三、新人辅导的步骤 (一） 专业的知识（Knowledge） ---他需要知道什么？ （二） 正确的态度（Attitude） ---什么观念和态度使他全力以赴？ （三） 熟练的技巧（Skill） ---他必须会做什么？ （四） 良好的习惯（Habit） ---他必须经常做对哪些事情？ 四、新人辅导的内容 ? *人寿保险的意义与功能 *寿险基础知识 *产品知识 *公司简介 *寿险投保规则 *新契约作业流程 *如何填写投保书 (一）专业的知识（Knowledge）---他需要知道什么？ 四、新人辅导的内容 # 人寿保险伟大的力量 # 推销的基本观念与态度 # 永不熄灭的推销热忱 # 诚信展业 # 销售礼仪 # 迈向转正之路 （二）正确的态度（Attitude）——什么理念和态度使他全力以赴？ 四、新人辅导的内容 ? 1、电话约访技巧 2、如何接触准客户 3、激发顾客的购买欲望 4、保险故事的运用 5、说明的要领 （三）熟练的技巧（Skill）——他必须会做什么？ 6、反对问题处理 7、促成的方法 8、转介绍的要领 9、递送保单的技巧 10、售后服务 四、新人辅导的内容 ? 1、工作日志和计划100的正确填写 2、自我管理 3、每日拜访量 4、诚信展业 5、参加早会等活动 （四）良好的习惯——他必须经常做对哪些事情？ 四、新人辅导的内容 五、新人辅导的方法 （一）工作日志、计划100的填写与检查 （二）陪同展业 （三）二次早会 （四）角色演练 （五）一对一辅导 五、新人辅导的方法 （一）工作日志、计划100的填写与检查 1、拟定计划的依据 2、准主顾等级评定 3、客户市场定位 4、客户市场特点 5、制定险种组合 6、练习接触话术 7、制定拓展方案 8、制定准主顾拓展方案 9、记录总结改进 （见教材258页工作日志） （二）陪同展业 目的 现场诊断分析 提升业务技巧 树立辅导者威信 帮助促成新人 第一张保单 过程 ﹒陪同前准备 及规划 ﹒陪同辅导中 的执行要点 ﹒陪同后的信 息反馈 次数 ﹒第一个月6次 ﹒第二个月4次 ﹒第三个月2次 ﹒第四个月1次 五、新人辅导的方法 解释陪同目的 说明拜访情况 达成陪同协议 规划拜访时间 筛选拜访客户 确定陪同方式 明确执行要领 确定观察重点 商量后续追踪方法 取得客户谅解 1、陪同前准备及规划 前往拜访 多了解客户