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组训辅导实务 目的：了解辅导的概念和内函 目标：掌握辅导的方法及操作要领 过程：2课时 要领：参与、投入、研讨、演练 收获：掌握辅导的点和方法 PPP表 辅导概述：定义 目的、目标 主要内容 辅导实务：心态辅导：基础、方法、时机 技能辅导：销售流程38个辅导点 人才增募24个辅导点 辅导形式、方法及操作要领 有效辅导的工具 总结 课程大纲 辅导概述：定义 目的、目标 主要内容 辅导实务：心态辅导：基础、方法、时机 技能辅导：销售流程38个辅导点 人才增募24个辅导点 辅导形式、方法及操作要领 有效辅导的工具 总结 课程大纲 辅导概述 辅导的目的：协助业务员建立正确心态、提升技能。 辅导的目标： 短期目标：解决当前问题，产生业绩，达成竞赛或晋升指标。 长期目标：提升独立作业能力，提高营业单位留存率和生产率 辅导的定义：辅助与指导 辅助：也称协助，即在我们的工作上通过适当的行为去 协助业务员在工作上获得成效 指导：给予辅助对象适当的指示与导向，帮助他改进提高 辅导概述 辅导的内容：K A S H(重点是A、S) 1、心理：A指态度； 2、技能：S指技能，销售技能、增员技能。 辅导概述：定义 目的、目标 主要内容 辅导实务：心态辅导：基础、方法、时机 技能辅导：销售流程38个辅导点 人才增募24个辅导点 辅导形式、方法及操作要领 有效辅导的工具 总结 课程大纲 1、心态辅导的基础是了解 了解的工具：入司申请表、性向测试结果、 业务员档案、工作日志、三联单、 报表分析、观察与沟通 辅导实务 心态辅导 2、心态辅导的方法是激励与追踪 （1）激励理论:需求理论、双因素理论等 （2）激励是选择的过程，分层次与对象 （3）追踪就是重视，追踪就是培养 辅导实务 心态辅导 3、关注“第一次”是建立良好心态的开始， 也是心态辅导的最佳时间（F16） 第一天上班 第一次电话约访 第一次拜访 第一次陪访 第一次遭受拒绝 第一次设计建议书 第一次签单 第一次核保没通过 第一次递交保单 第一次分享 第一次退保 第一次交叉业务 第一次陪客户体检 第一次办理理赔 第一次接触大客户 第一次领取佣金 辅导实务 心态辅导 1、请根据销售的七个流程分别研讨出 每个流程的辅导点。 2、每组讨论一个流程； 3、时间：10分钟 4、发表：每组分别派代表发言 （3分钟内） 研讨 辅导实务 名单收集（P） 1、是否掌握计划100的要领 2、是否掌握三类名单收集的方法 电话约访（TA） 3、是否认识电话约访的重要性及好处 4、是否掌握电话约访的六大步骤 5、是否掌握电话约访的五大技巧 6、是否掌握电话约访的要领及话术 7、是否掌握电话约访的拒绝处理技巧及话术 8、是否会掌握电话约访的注意事项 9、是否养成电话约访的习惯 10、是否有电话约访的记录及结果统计分析 销售技能38个辅导点 初次接触（OP） 11、是否做好展业前准备 12、是否掌握寒暄的要领 13、是否掌握十个以上的寒暄话题 14、是否掌握话题的转换技巧 15、是否掌握38个赞美点及话术 16、是否掌握发问及收集资料的技巧 17、是否掌握开门和切入保险的话术 18、是否掌握激发客户兴趣的三大步骤 需求分析（FF） 19、是否能发现客户的需要并激发客户的兴趣 20、是否掌握发现客户需求的两个阶段及四类问题的沟通话术 21、是否发现客户潜在保险需求，寻找并强化购买点 22、是否熟练使用客户需求分