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徐国刚谈橱柜企业培训管理 在欧派的经销商体系内流传这样两句话：“在欧派你可以不认识姚良松，却不可以不认识 徐国刚。姚董给了我们一个赚钱的机会与平台，而徐老师却给了我们一套如何更好赚钱的方 法。” 这两句话令我们惊叹之余充满好奇，渴望去认识徐国刚，了解他的从业经历，以及他所建 立的一套如何更好赚钱的方法，他对培训的研究与思考。与其我们去猜测，不如由他一一详谈。 我们把自己定位为顾问，其实就是企业的医生。顾问的工作是帮企业诊断难题，给出解决 的方法和思路。这和治病的一般原理是相通的。治病，要“寻根探源”，治病要治根。阻碍企 业发展的病根在那里，要“寻”其规律，“治”其“根”。 弃医从商，进双叶入欧派 我本是学医疗出身。19 岁就开始参加工作，在医院当了三年的医生，后来觉得医生的成长 太慢。那时我好读书，发现对经商兴趣浓厚，觉得自己应该去经商。于是给自己设定了一个目 标——经商，做大生意。基于对自身条件和能力的分析，我函授了四年本科经济管理学位，为 自己准备了一块敲门砖。在四年里边学习边工作，期间接触过很多事物，改变了自身的许多观 念。 拿到毕业证之后，我就进了双叶家具，直接做店面销售经理，一做就是八年。期间曾经过 1 年的商，但后来老板又请我回去替他管理代理欧派事宜。2 年的代理欧派事宜，给了我一个 从双叶过度到欧派的缓冲期。 从双叶到欧派，我一直在研究两方面的工作，一方面是卖场管理，另一方面是培训体系。 不管双叶的直营，还是欧派的代理，都是连锁经营，这就需要去研究卖场管理。在欧派主要研 究培训体系。受医疗学习的影响，医生的系统思维模式对我的研究影响很大。这种寻根探源的 系统思考能力再加上自己喜欢研究个性，成就了今天的我。 抓住顾客的心，做好卖场营销 卖场营销中，产品固然重要，但核心是顾客。我们要研究顾客为什么买或为什么不买，决 定因素是什么？是顾客的“心”，他真正的购买动机来自于他自身。基于顾客的“心”，要做 好专卖店销售，我们就要去深究如何去引爆顾客需求点。即他的内心需求，帮助顾客研究他的 内心需求点，明确其购买目的，满足实际需求。 家具和橱柜都属大宗类消费品，顾客在购买之前需要学习了解，货比三家。此时，作为商 家要抓住机会，引爆顾客的需求点，促成接单。首先要树立标准，使顾客可以通过这个标准作 对比，选择适合其自身的产品。其次帮顾客明确购买目的，包括柜体高度、运行的路线、安装 设计等各个环节。顾客的橱衣柜知识有限，限制了他购买目的的明确性。这就需要我们去帮顾 客分析明确，挖掘明确其购买目的。根据顾客的特点和需求，为其量身定做，实现顾客内心理 想的橱衣柜，构建顾客想要的生活方式。 要做好这两方面，就必须系统的从整体去看问题，从整体去解决问题。结合自身产品的特 点，把握顾客的特点和需求，引导顾客，满足顾客的“心”。当年欧派根据这种系统的思维模 式，调整了销售方式，使卖场经营不善的问题迎刃而解，月销售业绩从不到 1 万元上升至 40 多万元。 构建培训体系，标准化管理 刚进入欧派的时候，我是区域经理，工作很单调。尽管我也做得很好，但不是我想要的工 作。我喜欢富有创造性和挑战性的工作。 当时欧派的年销售总额才 2 亿多元，却有一个雄心勃勃的目标：年销售 20 亿元。欧派要 实现这个目标，就必须规范化经营、标准化管理，提高产业化核心竞争力。但那时欧派的加盟 商各自为政，没有形成一个统一的标准。当时欧派总经理刘学旦有些无奈地对我说：“我也想 规范化经营和提高产业化核心竞争力，但是没有人才。”而要规范化、管理化，首先要培训。 我说我可以，就这样我进了欧派的培训部，担任培训中心总监。 进入欧派培训部，我首先研究怎么能够最大化地让大家快速的投入进来。基于欧派当时的情况， 销量问题是主要矛盾。于是决定先提升稳定销量，销量持续稳定后，再抓标准化管理问题。 在欧派的四年时间里，我主要研究四个问题。第一培训体系，包括自身的培训体系，以及 其和公司战略如何结合、如何把战略落地。这点需要先统一经销商的思想，培养员工的职业执 能、职业操作能力。接下来要如何大范围迅速的推广，当时研究出了一种区域集中推广模式， 现今这种模式普遍被行业所借鉴。第二如何训练老板（经销商）和店长。开始时，我们从外面 聘请讲师来培训，但发现讲师的内容空乏，缺乏实际意义。于是决定自己培养讲师，开始研究 如何去培养，组建自己的培训团队，使我们的团队从开始时的 6 人一直增加到近 50 人。第三 主动营销。第四打造样板店，做好促销活动