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美容院老板请多一点点理性 文/佐源 做美容行业越久，与越多的美容院经营者，店长们交流，对这个行业看得越透，但却越来越感到不安。从学校开始接触美容行业到现在已经有七年多了，七年前刚进美容行业时身边的人就说：“美容行业难做，没以前那么好做了”，七年多后的今天我依然能听到这句话。 正是因为大家都认为难做，所以大家都是各显奇招，五花八门的招商广告，美容院促销广告，动不动就是做我的项目年百万轻松可得，每年美博会时看到这种宣传实属正常，当然有一小部分项目做得好的确实能帮到店家，有些就不敢恭维了。 我本身也做策划的，之前一直觉得自己并不是很适合做策划，策划是需要不断地夸大，而自己又不是这样性格的人，因为我是相对比较理性的那一类人，很我时候就是要讲数据，没有数据的决策我很少会做。现在对策划的理解有会的不同，策划更多要的是新、奇、怪异这样才能出奇，才能吸引眼球，更多就是点子，不可能形成系统，回头看看美容院这一块更多的是在点子上，而不是在系统上。 谈得上系统的必定是营销，营销是系统，更讲究的是数据与谋略，有计划，有步骤地去攻战市场，它是在理性的范畴，那策划更多是感性，就这是营销策划的本质所在，只有策划成功只能说是走运和暂时的，当企业要可持续发展系统的营销是必不可少的。 营销策划就是理性与感性的结合，只有完整地结合在一起才能有可持续，有步骤，又能吸引眼球，才达到真正营销策划的目的，那就是效果。 经过多年的理论加实战也更加成熟，所以，给自己有一个更加精确的定位就是营销系统管理，更讲究的是系统运营，这也是目前博思百睿的一个管理模式定位，给到美容院提供的就是系统运营化管理体系。 回头看看我们的美容行业，所以在很多的时候和行业内专家聊天也好，和美容院经营者聊天也好我都会说：“在我们的美容行业里，真正能做到美容院系统营销的企业并不多，少得可怜”，她们就会问我为什么？我就讲了理性与感性两者之间在美容业的应用，当然也有反对我这种理解的，我也觉得很正常，因为我知道任何一个人的观点不可能让所有的人去认同，你们做美容院或做产品不是一个道理吗？不要强求这个产品面向所有的消费者，不可能人人都成为你的顾客，因为任何一个产品都是只能面对一部分人，有针对性才是有成果，这就是市场营销的定理，就是经常所说的定位问题。 去年美容行业里最流行的就是“疯狂拓客”，这也是利用了美容院缺少新客人的心里战术去吸引美容院老板，公司的同事也提议也做一下这个模式，经过多方面的了解后我对她们说，这个模式看起来很好，听起来很能吸引人，也会让很多美容院老板高兴，这只是表面的，我们公司的原则是什么一定要真正地帮助到店家稳定成长，而不是非正常成长，那样做也背离我公司的理念，我们本身做的就是系统运营。从这个模式上来讲谈不上是营销，只能谈得上是战术上的一个策划。 这个模式已经是不符合市场营销定理，谈不上有什么定位可言，看起来是卖了几百张卡，收现金流十来万的，但来的客户都是些什么客户，保姆什么的都有。难道这就是美容院的客户，她能成为美容院的消息者，美容院老板也会清楚这一块，在几百个客户里面能开个十张卡就可以了，但真正的是可以吗？你的床位数就是这么多，你的人员就这么多，你的运营能力就这么有限，难道你为了这些还没成为客户的客户去加床加人。再算一下产品消耗是多少，差不多到了你卖出去卡现金的1.5至2倍，人员提成，算下来是怎样，可以说是一个可怕的数字。 再则，老客户订位困难，可能你会说当然是优先老客户拉，但你卖出去了几百张，你又不知道谁会来开卡，这时利益心就开始做怪了，做过拓客的都知道最后是怎样，伤到店本身有多重，有的店优秀的美容师都跑路，太累了，又没什么消耗提成，这就是现实，而且也是真实案例，伤了老客户又跑了优秀美容师，真是苦不堪言。 这种方式只适合于一些刚开业不久，或客户不是很多的小店，如果大店去做笔者只能说你不知道定位，你知道但你不理解定位的真正意图是什么。 博思百睿的员工也很不能理解，这个时候是赚钱的好时候，人家都做，人家都赚到了，而且就几天的时间比我们做一个咨询项目利润高那么多，做咨询又累，又苦，我只能不断地和她们讲定位的问题，做事风格问题，企业文化问题最后讲到做人的问题，最后她们都能够理解了，在博思百睿做事不只是要只学知识，更为重要的是如何去做人，这就是企业的定位所在，当位已经定下了，就不要让客户再对企业有其它的印象，要不然品牌就被释化，我们本身就是做一个品牌的企业，所以并不是什么赚钱就做什么。这就是企业文化的精髓所在。 而我们的美容院真正意义上谈上品牌的为数不多，很多时候都会被利益所诱而改变企业自身的定位。 前面讲的只是一个个案，并不是说疯狂模式不能用，而是当你在用时一定要有个度去把控，过了这个度对企业的伤害反而会更大，每个模式都有它的赚钱之道，只是说不适合所有的企业，美容院经营者请多一点点理性，你的店，你的