银行营销组合策略.pptVIP

* 厦门市商业银行成立于1996年11月30日，是在厦门市原15家城市信用社的基础上，由地方财政、企业和个人参股组建的地方性、股份制商业银行，股本总额为2.58亿股。该行严格按照《公司法》、《商业银行法》等法律要求，逐步构建了较完善的公司治理框架。实行股东大会、董事会、监事会与经营层相互制衡、协调运作的公司治理模式，内部管理体制上采取一级法人、两级管理的扁平化管理体制。 1、产品策略 核心产品。满足客户需要的某种属性，如存款能满足储户增麸的需要，贷款能满足客户经营的需要 有形产品。如存单、信用卡等 附加产品。如储蓄支取前后的各项服务，贷款归还前后的相关服务 　2、价格策略 高价策略。主要在新产品推出初期使用，这时竞争的影响不大，服务质量更为重要，客户对象是有特别需要而又愿出高价者。 渗透性定价。定出较低价格以争取初始市场占有率，主要用于价格敏感和可薄利多销的市场，以防止竞争者争取较大的市场占有率。 竞争性价格。这是为参与竞争而确定的价格，但也需弥补成本和保证一定的盈利。 成本定价。即在成本基础上加适当利润的一种定价方法。 3、分销渠道策略 商业银行创造的产品能否销售不仅在于产品的品种、质量，重要的还在于销售渠道的合理选择。商业银行的服务具有提供和分配的同时性，因此其营销最主要的是分销渠道。 　　商业银行在调整、优化营业网点，完善直接分销渠道时，还要积极、稳妥地开发间接分销渠道。如发展邮寄业务、厂内店内银行、电话银行、网上银行、销售点终端机和自动柜员机等。把销售触角延伸到社会公众的身边，建立起疏而不漏的营销网络，以发挥高科技在商业银行营销活动中的重要作用。 4、促销策略 广告促销。 一是以银行为主的广告 二是产品广告 营业推广。 一是大力创新品牌，并从整体上进行宣传推广 二是注意自身形象。 公共关系促销。商业银行与政府、企事业单位、同业机构、新闻媒体和社区公众的交往，密切和各方面的感情交流。 人员促销。商业银行通过派员与客户面对面、家访式的接触，有利于克服间接营销渠道带来的隔阂，消除误解，加强感情交流。 营业员表现得体 营业员的衣着要得体；营业员使用的设备要先进可靠，动作要娴熟；营业窗口的开放要具有灵活性 银行选址合理 商业银行分支机构应建在目标顾客集中的地区 银行营业大厅整洁有序 它的装饰的颜色是素色的，给人以端庄稳重之感；湿度适宜，使顾客觉得惬意和愉悦；大厅的管理井然有序 *