欣希安药业销售技巧培训课程(一).pptVIP

特征利益转化练习  卖东西比赛 找一身边的物品 分析并找出该物品的特征 分析并找出该物品的利益 特征利益转化练习 找出祝宁3个特征利益 找出金珍3个特征利益 态度回应 支持 探询并陈述使其感兴趣的利益 处理反对意见 接受 冷漠 反对 态度回应－支持技巧 仔细聆听并澄清含义 表示同意并强化医生观点 陈述相关利益 缔结 医生：欣希安不错，疗效很好！ 支持技巧练习 小组练习 冷漠 ? 可能造成医生冷漠的原因 对产品没有需要 现有的产品好，不希望更换 没有建立良好的谈话气氛 没有了解医生的需要 没有站在医生的角度 医生心情不好或其他 态度回应－冷漠 (缓和气氛)探询需求 陈述使其感兴趣的利益 适时缔结 反对意见意味着什么？ 态度回应--处理反对意见 当对方反对你的意见时，就是表示已经开始关心你的意见 反对意见的种类 基于正确事实上的反对 基于不正确事实上的反对（医生可能获得一些关于产品不正确的信息） 兴趣中夹杂着疑惑 满足于目前的产品（基本差异技巧） 态度回应--处理反对意见 澄清问题 表示理解 回应 (直接证实 或 强调其他利益) 陈述相关利益 缔结 处理反对意见－回应 容易处理 难处理 直接证实 强调其他利益 仔细研读证实资料 提供资料来源及相关要点 疑问/误解/ 不了解 产品本身固 有的缺点 拜访顾客 开场 特征利益转化 态度回应 缔结 探询需求 拜访程序 设定目标 访前计划 拜访顾客 访后分析 拜访顾客 开场 特征利益转化 态度回应 缔结 探询需求 开场的目的 建立融洽的关系 建立信任感 表现职业形象 尊敬；同理心；共同基础 知识；自信；诚实正直 开场的内容 递名片、自我介绍 说明来意、工作内容 创造氛围 过渡到产品 递名片练习 小组内两两练习 开场的技巧 眼神、态度 耐心聆听 称赞 提供服务 关心 兴趣话题 小礼品 称赞同伴 小组内两两练习 开场话题 适宜的话题 天气； 热门的医疗问题； 最近的病人/病床数/门诊量； 医院/科室的日常工作 对瑞年眼科的印象及用药经验； 合适的拜访时间； 医院的公众活动； 医生正在关注一些事 公司内热门话题； 新鲜的公众话题； 开场话题 避免的话题 个人隐私； 评判客户的衣食住行；娱乐 宗教/政治； 同事关系； 强烈个人倾向 感情的话题； 故意贬低竞争产品； 负面事件； 处理尴尬的开场(1) 医生说：我现在没有时间 处理原则： 先略表抱歉，再尝试要求1-2分钟的时间，并简要 介绍来意，留下名片和资料，预约下次拜访时间; 如医生确实很忙，了解合适的拜访时间，留下名 片和资料，预约下次拜访时间； 视情况等待； 注意： 事先了解适宜的拜访时间是必要的； 医生忙是正常现象，不要因为一时的拒绝而垂头 丧气； 处理尴尬的开场(2) 医生说：医院不让医药代表来，赶紧走吧。 处理原则： 态度诚恳，语气委婉，如：我只是希望可以和你认 识一下,别无他意。 礼貌递上名片及产品资料。 视情况而定是否需要继续拜访。 注意： 重要的是留下良好的第一印象，为以后的拜访打下基础； 不要放弃。 处理尴尬的开场(3) 众医生在闲聊，没有理睬医药代表 处理原则： 先抱歉打扰，然后大方地作自我 介绍。 注意观察，可从友善的医生开始拜访。 你的彬彬有礼一定会给医生留下良好的印象。 注意： 谨慎介入医生聊天的话题。 客户需求 职业的 -开药对病人的影响 药效 遵嘱性 作用快慢 副作用 经济性 个人的 -开药对医生的影响 生理 安全 社会 自尊 自我实现 人的需求階梯 自我实现 受人尊敬 社會需求 安全需求 生理需求 Maslow‘s Hierarchy 马斯洛的需求层次 生理需求 食物 水 住所 适宜的温度 睡眠 氧气 性 蛋白质 安全需求 享有人身安全 熟悉的环境以及能够保障未来生理满足的资源 社会需求 渴望爱和被爱 要求拥有亲善的人际关系 并被社会接纳 受人尊敬的需求 希望同时得到自己与他人的认可 并能妥善处置理想 成就及社会关系 自我实现的需求 发挥自己的潜能，体现自己在宇宙中的价值 组织需求层次 获得合格的核心产品与服务 享有优质可靠的售后服务 客户与厂家展开双向沟通 厂家改进完善自身产品 与厂家建立合作伙伴关系 治疗中产生的问题 目前的方法 医疗问题