企业要构建“两大流水线”.docVIP

企业要构建“两大流水线” 2010-07-14 16:51:05 来源:《820思想》34期 讨论qq群 ? ??? 第三十四期zJC北京820现代营销军校/销售培训/销售训练 ?zJC北京820现代营销军校/销售培训/销售训练 ??? 成功的企业必须拥有两大流水线，第一，是生产产品的流水线；第二，是生产人才的流水线，缺一不可！zJC北京820现代营销军校/销售培训/销售训练 ??? 如果只拥有生产产品的流水线，而没有生产人才的流水线，这样的企业只能是一个原始的企业，长此以往，退化是必然的，灭亡也是必然的！zJC北京820现代营销军校/销售培训/销售训练 ??? 如果我们翻看一下那些成功、不成功的企业，我们就会发现，他们在生存期的状况是很相似的，甚至那些后来衰败的企业，还要强于那些后来成名成家的企业。为什么会这样呢？这个问题可以从企业发展路径中找到答案。几乎所有的企业都是靠着产品、机会、智慧的老板起家的，依靠第一个产品价值的挖掘，在老板的带领下，企业快速获得了成功，大量的金钱、人员涌向了企业。在这期间，明智的老板很会处理人才、利益之间的关系，他们的成功秘诀在于，愿意将更多利益与自己的团队分享，这样的作风赢得了大多数人的认可与追随，企业拥有了最初级的团队班底，在这些人的共同努力下，企业进一步做大，甚至上市，每个人获得了应有的回报。而那些对利益没有认清，甚至过于吝啬的老板，要么原地踏步，要么倒闭，这应当是第一波次的淘汰，这个周期应当是在5-10年之间。zJC北京820现代营销军校/销售培训/销售训练 ??? 接下来，企业就进入了上台阶的阶段。这个阶段企业最痛苦的就是人才的匮乏，原来老板一个人干的事情，现在需要很多人通力协作才能完成。那些元老已经开始坐享其成，越来越不听话了，但是新人又没有成长起来，好不容易培养的人很快又流失了，企业一直处在人才短缺的状态中。企业不是没有好的产品，不是没有好的市场，也不是没有挣钱的机会，就是没有人去干，眼睁睁的看着发展的机会从身边溜走。抓住机会，抓住客户说起来简单，但是结果发现没有人去抓，没有人去干。更为严重的是，老板在变老，核心成员在变老，他们已经没有更多的精力，更多的耐心去培养新人了，如果他们倒下了，那么谁来支撑企业的发展呢？他们的经验、知识、技能如何才能传递给更多的后来者？如果不能，那么是否意味着所有人必须重新来过，重新走一遍原来的老路呢？在这个时候，我们才发现，我们引进了先进的流水线，生产出了最好的产品，但是我们却没有更多适应这些产品的人。我们产品研发的能力在增长，我们的生产技术在增长，但是我们培养人才的手段在下降，甚至是在萎缩。我们可能能够生产出优秀的产品，但我们却生产不出优秀的人才。没有自己的人才，我们的出路又在哪里呢？谁会为企业多年积累的知识、技能、智慧、经验进行传承呢？zJC北京820现代营销军校/销售培训/销售训练 ??? 企业的成功绝不是生产产品的成功，而应当是生产人才的成功。因此，企业必须建立自己的“人才生产线”，将企业的文化、知识、经验、技能，通过这条生产线不断的传递下去。zJC北京820现代营销军校/销售培训/销售训练 ??? 销售队伍的建设是人才生产线的典型代表。多数企业的销售队伍都是自然成长的结果，而不是制造的结果。销售人员的培养是依靠最原始的“师傅带徒弟”的方式，而这样的方式是一种简单的“经验”传承的方式，这种方式的弊端很多，突出体现在：缺乏系统性、科学性，师傅的传授更多的是自身的感悟，是否适合徒弟，本身就是个问题；另外师傅是否有足够的耐心，有足够的技巧教会徒弟也是个问题。这种简单依靠经验的传承方式，使得所有的知识、经验分散在不同的徒弟个体身上，使每个销售人员必须重复的走师傅原来的老路。更为严重的是，“师傅带徒弟”的方式是典型的个体传承方式，而不是组织的传承方式，师傅的离去，就等于企业经验、能力、知识、技能的消失，这是一个组织所不能容忍的。改变这样的局面，就必须建立企业自身强大的销售人员“制造”系统。zJC北京820现代营销军校/销售培训/销售训练 ??? 所谓的“制造”系统，就是要建立以“科学化”销售为指导的“模压式”销售训练系统。通过该训练系统，我们就可以将企业内部，分散在不同人员头脑中好的经验、知识、技能，进行科学提炼，并以科学的训练手段传承给更多的人。这个训练系统的建立是企业组织能力的一种体现，是集体智慧的集成，它是不依赖于任何人的客观存在，可以超越对每一个师傅的依赖，成为一个强大团队的“制造”武器。所有成功的企业都拥有这样的人才制造系统，比如宝洁、杨森、西门子、海尔、远大、华为等等，无不是在人才制造能力上胜人一筹。很多人说：“企业的竞争是人才的竞争”！这样的说法应当只对了一半，真正的描述应当是：企业的竞争最终是“人才制造”能力的竞争！