策略销售蓝表.xlsVIP

Sheet3 Sheet2 Sheet1 Strategic Selling Blue Sheet Software 策略性分析（有效建立销售策略的蓝图工具） 日期 更新日期 位置评估 理想客户标注 程度 销售姓名 -5to+5 客户或潜在客户 竞争对手 1、 品牌价值贡献 当前项目金额 总潜在金额 2、 忠诚 单一销售目标 我们的位置VS对手 3、 增长的可能性 产品或服务 漏斗位置 4、 伙伴愿望 销售收入 机会时机 5、 诚实可靠 成交日期 合计 购买影响者 影响程度 反馈模式 NOTE:结果与利益描述：一个简短的描述 购买影响者获得的个人利益 从你交付的重要商业成果中获得 评分 评价购买影响者的覆盖程度 与此次单一销售目标相关的购买影响者 红旗 覆盖之人、新人、重组 不确定或者缺少信息（数据） 优势 差异区域， 或有助于提高你位置的机会 E=Economic H=High G=Growth T=Technical M=Medium T=Trouble U=User L=Low EK=EvenKeel C=Coach OC=OverConfident 参与的影响者 角色 姓名，职务，位置 结果与利益描述 评分 支撑此评分的证据 好的销售策略：发挥优势，减少或消除红旗 工作 人 时间 需要的信息 获得对象 优势 购买影响者的结果与利益 怎么样更好的覆盖各个角色？ 我今天位置的总结 可能的行动 最好的行动 红旗 更新日期 总潜在金额 单一销售目标 日期 销售姓名 客户或潜在客户 当前项目金额 产品或服务 销售收入 成交日期 购买影响者 E=Economic T=Technical U=User C=Coach 影响程度 反馈模式 H=High M=Medium L=Low G=Growth T=Trouble EK=EvenKeel OC=OverConfident 位置评估 竞争对手 我们的位置VS对手 漏斗位置 机会时机 理想客户指标 1、 2、 3、 4、 5、 合计 程度－5to＋5 NOTE：结果与利益描述：一个简短的描述 购买影响者获得的个人利益从你交付的重 要商业成果中获得 评分 评价购买影响者的覆盖程度 与此次单一销售目标相关的购买影响者 红旗 覆盖之人、新人、重组 不确定或者缺少信息（数据） 优势 差异区域 有助于提高你位置的机会 参与的影响者 姓名、职务、位置 角色 购买影响者的结果与利益 结果与利益描述 姓名 部门 学习的主要内容及哪些对工作有帮助 体会、收获、启发 结合实际工作，谈谈该项目的实用性 对培训的改善意见和建议 张现宝 LE 学习的内容有销售目标、SSO、结构化数据 收集、销售影响者及反馈模式、结果及赢、 策略到位 课程在项目的整体分析上非常实用， 能让销售人员清晰认知项目状况，在 不同阶段分析问题并帮助寻找应对策 略 多些互动及细化案例 万成 结构化的信息收集与分析很重要制定 项目状态及下一步营销策略，清晰 定位销售影响者及反馈模式，针对性 攻坚 sso重要性及考核的模式，项目的不同角色， 项目营销信息的结构 明确销售目标的重要性，健康的漏斗 状态，合理的分配时间 科学的分析项目状态，目的性的制定 项目跟进策略 案例的介绍太少，不系统，与 学员的互动及参与性不够 武汉科情 单一的销售目标、结构化信息、参与决策的 的角色，结果与赢 以前失败的案例总结，对现有的项目 进行分析更有指导意义 理论结合实际的案例分享能更快的 发现以前工作中的问题 互动环节可以再延长一些，并且增加一些点评，更能掌握好策略营销的方法 毕丽琴 工作帮助：回归与反思以往自己成功及困惑 项目，帮助自己分析项目，有助推动项目以 下步策略动作 学习内容：学习复杂项目的 销售策略，单一销售目标、角色、影响度、 结果与赢、理想客户模式等 1、复杂项目中四要素：只有变化才 是永恒，没有目标就没有销售，一切 基于结构化的销售数据，以优制胜是 基本策略 2、复杂项目中的角色反 馈模式、影响程度、竞争态势、项目 定位的学习可有逻辑，清晰审视自己 每个项目的状态，查缺补漏 策略销售不是第一次听，此次听的感 受与以往不一样，老师讲的时候，边 听边会联想自己项目类似的情况，可 考虑如何推动项目 实际案例的操练后，做具体分 析 沈显光 宜昌纵横贝尔科技有限公司 对客户的现状分析，客户所属等级，制定对 应的销售方案，合理利用资源 销售需要考虑全面，可能我们不关 注的东西往往是客户关注的东西。销 售的数据化可以帮助我们分析客户 现阶段采购流程，采购阶段，决策 分析 对今后的销售，有了一层新的理解， 数据化可以帮助我们带来更多的信息 ，确定下一步行动