某公司营销渠道管理研究(33页).ppt

学 生：指导老师： * * * 教授 学科专业： 工商管理硕士（MBA） 研究方向： 市场营销 汇报的主要内容 一、问题的提出和研究对象 “T鱼头”诞生于1996年，经历了十多年的发展 ，2004年T鱼头投资近亿元 ，建成集食品研发、生产、销售于一体的现代化食品生产加工企业——T鱼头食品有限公司（以下简称“T公司”）。同年，经集团公司的批准，T公司授权T鱼头集团下属子公司—T鱼头福商贸公司(以下简称“TCF公司”)做为T公司产品的营销公司，负责产品的一切销售事宜。市场拓展阶段，TCF公司投入巨额的条码费用、市场费用和销售费用，用于营销渠道的建设和市场的推广。经过一段时间的市场拓展，到2008年底，TCF公司的总体销售业绩不仅远远没有达到集团公司的预期，而且出现大量的市场问题，给公司的经营带来风险；甚至影响到T公司的餐饮发展。 一、问题的提出和研究对象 研究对象： 二、研究的目的和意义 运用营销渠道的相关理论，结合T公司目前所处的市场状态，设计出合理的营销渠道模式。在与营销渠道成员、终端售点以及最终购买者做充分沟通的基础上，建立合理的渠道控制机制，整合企业的渠道资源，增强渠道的拓展力度。 争取集团公司的支持，改善企业目前的局面，有很强的现实作用。 三、研究方法及思路 研究方法： 三、研究方法及思路 研究思路 四、文献综述 五、公司内外部环境分析 公司发展概况 五、公司内外部环境分析 公司优势分析 五、公司内外部环境分析 公司劣势分析 五、公司内外部环境分析 公司面临的机会分析 五、公司内外部环境分析 公司面临的威胁分析 六、公司营销渠道分析 营销渠道存在的主要问题 七、公司营销渠道管理策略 从目前T公司市场发展态势来看，其市场营销渠道模式必须变革，寻求新的市场渠道发展思路。 T公司有强大的餐饮品牌为背景，应该利用这样的优势资源，和餐饮公司沟通协作，共同发展。 取消区域市场独立的市场操作方式，调整为T公司统一进行市场规划和管理。 公司的产品属性决定了应该采用全渠道的模式进行市场推广，和KA渠道客户、网点客户和县级渠道客户以及特通渠道客户合作，设置独立的核算单位，建立灵活的分销模式。 在T公司的终端建设上，要运用多方面的渠道资源进行分销。 T公司在进行渠道设计的时候增加了RDC环节。 作为营销渠道的补充，T公司应该设置外贸部，进行海外市场的开发。 七、公司营销渠道管理策略 七、公司营销渠道管理策略 七、公司营销渠道管理策略 七、公司营销渠道管理策略 七、公司营销渠道管理策略 七、公司营销渠道管理策略 七、公司营销渠道管理策略 订单/收货管理 食品安全管理职责 记录及产品信息传递管理 市场产品抽查管理 七、公司营销渠道管理策略 七、公司营销渠道管理策略 七、公司营销渠道管理策略 （四）营销渠道冲突分析和改进 七、公司营销渠道管理策略 七、公司营销渠道管理策略 七、公司营销渠道管理策略 七、公司营销渠道管理策略 八、总 结 本文从营销渠道发展的阐述出发，通过提出研究问题和研究对象，收集和整理营销渠道的相关理论，对市场营销渠道的概念、特征、功能、流程、通路结构和设计要素等方面进行疏理，以及国内外营销渠道理论的发展状况分析，结合T公司市场营销渠道管理实践，做出对营销渠道策略的系统性分析，总结出以下几点： 营销渠道管理具有很强的专业性 营销渠道的管理是一项实践性很强的工作 营销渠道管理是一动态的管理系统 * 问题的提出和研究对象 1 研究的目的和意义 2 研究的方法思路对象 3 文献综述 4 公司内外部环境分析 5 公司营销渠道分析 6 公司营销渠道管理策略 7 总结 8 问题的提出: 本文以T鱼头食品有限公司（以下简称T公司）2006年4月～2010年12月的市场营销渠道的发展状况做为研究对象。 在商业贸易逐渐全球化的今天，无论是国际企业还是国内企业在产品或服务切入目标市场以前，对面临的营销环境需要做出充分的市场调研，尤其关注企业的产品或服务面临的渠道环境。同时，企业应考虑利用何种营销模式，进入何种营销渠道，与何种渠道成员合作更有利等等，直接关系到企业的发展和生存。其研究的意义在于： 本文通过问题的提出，以T公司实际情况为研究对象，运用SWOT对T公司内外环境进行分析，采用五力模型分析T公司产品的竞争态势。同时，运用相关理论，结合T公司产品的渠道情况，进行实例分析，建立新的市场渠道切入模式，并构建新的管理和控制机制 理 论 与 文 献 研 究 实 际 问 题 研 究 问题的提出和研究对象 研究目的和意义 研究方法和思路 公司营销渠道分析 公司内外部环境分析 结论 公司营销渠道管理策略 文献综述 营销渠道的内涵 营销渠道特征 营销渠道功能 营销渠道结构 营销渠道设计 营销渠道流程