某公司网络设备销售项目管理知识培训(119页).ppt

Start Network Professional Selling Program High Touch Selling 销售使命 目录 第一部分 介绍 目的 目标 销售战略 不同销售模式＆销售方式 创造独特商业价值 销售模式 销售循环 客户组织结构 客户经理的工作 销售效率 不同层次的销售人员 发展 客户控制 客户控制 第二部分 机会分析 机会分析 为什么做机会分析 四个主要的问题 这是个机会吗? #5燃眉之急 (Compelling Event) 找CE——compelling event 我们有竞争力吗? #10 特别的业务价值 (UBV) UBV与USP 找UBV——unique business value 我们能赢吗? 值得赢么 分析合作伙伴的情况 分析合作伙伴的情况 分析合作伙伴的情况 分析合作伙伴的情况 分析合作伙伴的情况 分析合作伙伴的情况 分析合作伙伴的情况 谁是最佳伙伴？选择伙伴 和伙伴合作 发挥伙伴的作用 第三部分 项目周期 销售循环 销售周期和采购周期 高层销售循环 高层销售循环 高层销售循环 高层销售循环 高层销售循环 高层销售循环 高层销售循环 执行有效的销售拜访 问题类型（SPIN填充） 背景问题 难点问题 暗示/后果问题 价值问题 定义商业价值 价值陈述 制定你的价值说明 价值陈述的三种经典说法 第四部分 组织分析 政策 勾画组织图 一个项目有几个拍板者？ 中立者 分辨影响力 购买过程中的正式角色 勾画购买角色图 附录：购买过程中的正式角色 变化的适应能力 变化的适应能力 变化适应性图 附录：变化的适应能力 附录：变化的适应能力 接触情况 接触情况图 你的关系状况 你与关键人物的关系状况 你与关键人物的关系状况 你在销售中的形势 关系战略 推动 激励 消除 实施关系战略 职位与影响力 政治结构图 影响力 第五部分 政治联盟 联盟 影响力的表现形式 如何识别影响力？ 商业价值 跟踪纪录 派系和联盟 经营哲学和政策 第六部分 销售战略 联盟 Goal 战略的起源 竞争战略 正面进攻战略 正面进攻战略 总结 方针：行动 开发综合性行动计划（PRIME） PRIME行动的例子 《营销战》 《向富裕阶层销售》 《影响力》 谢谢 决策圈 核心圈 特 征 谁制定？ 谁改变？ 商业价值 跟踪记录 派系和联盟 经营哲学 和政策 目的 好处 成果 为开发致胜的战略提供框架 将你的销售目标与顾客的业务目标相结合 以传递你独特的商业价值 选择有竞争力的销售战略使你赢得销售机会 关于你在这个机会中的形势分析 赢得销售机会的有竞争力的战略 T S O P 目 的 Rofile 状态 Bjective 目标 Trategy 战略 Actics 行动 长期 有远见的 定义关系 客户信息 宏观：年报，公司状况，行业趋势 微观: 机会计划表 (1-20) 明确（产品/服务） 可衡量（订单金额） 时限（签单时间） 勾画整体步骤 达到目标的途径 跟战略紧密相连 分配到个人并由其风格而定 行动计划须有弹性并且是动态的 P O S T 我们朝哪个方向发展？ 我们需要知道什么？ 我们必须达到什么目标？ 我们如何达到目标? 我们将采取什么行动? 举例 在12月31日前完成7个试点分行网点直接挂一级分行的接入网改造。 建设高可扩展、高可靠、投入运行和扩容成本低的网络和线路环境； 满足未来几年业务应用对网络的要求； 减少网络层次，实现扁平化管理 客户服务方面成为行业领先者；降低建设和运维费用来提升竞争力。 通过对总行接入网规范的影响，使我司的方案和产品处于有力竞争地位；总部和区域配合。 影响接入网改造规范 拿到7个试点单位中至少5个单位的改造项目 确立我司在接入网生意中的绝对优势地位和影响力 成为金融行业所信任的，能够为他们提供行业领先的接入网改造解决方案和产品的供应商。 客 户 销售团队 目的 目标 战略 知己知彼，百战不殆； 不知彼而知己，一胜一负； 不知彼不知己，每战必败。 ——孙子兵法 “谋攻篇” 战略---孙子兵法 发展 侧攻 防守 游击 正面进攻 没有CE 或 没有 UBV CE存在 和 你有 UBV 形势 进攻 故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。故小敌之坚，大敌之擒也。 ——孙子兵法 “谋攻篇” 是故百战百胜，非善之善也；不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。