新经济时代的营销发展(151页).ppt

* 横向冲突 企业销售部 区域A经销商 区域B经销商 客户 客户 客户 客户 企业销售部 区域A经销商 区域B经销商 分销商 分销商 分销商 客户 客户 客户 客户 纵向冲突 渠道的冲突与管理 * 做好市场布局的总体规划； 严格企业内部分销系统管理； 将限定销售区域的条款列入合同； 对避免冲突的渠道成员实施激励； 加强同渠道成员的相互沟通； 建立垂直一体化的分销系统 多渠道冲突 企业销售部 区域经销商 网上销售 客户 客户 客户 客户 客户 克服渠道冲突的主要方法 谢 谢！ * * 销售增长率最大化 高的销售增长率可以帮助产品迅速由投入期过渡到成长期；伴随着高的销售增长率，单位成本降低，远期利润越大 D P1 P2 Q1 Q2 * 销售收入最大化 D’ Q1’ Q2’ P1 P2 D Q1 Q2 需求弹性1 需求弹性1 提价 降价 * 维持企业生存 TC（总成本线） Q FC TR（总收益线） 保本点 保本点价格公式 ： P Q ＝ F ＋ V Q 保本点价格 P＝ F / Q ＋ V 有的企业恶性竞争，将产品低于保本点出售 * 二、企业定价方法 成本导向定价法 成本加成定价法 加工成本定价法 目标成本定价法 需求导向定价法 理解价值定价法 需求差异定价法 竞争导向定价法 随行就市定价法 相关商品比价法 密封投标定价法 Eg：目标成本定价法 根据估计的总销售收入和估计的产销量来制定价格的方法 举例： 假定固定成本是600万元 企业预期产能为80％，即生产100万件预期销售80万件，生产这一产量的总成本为1000万元 企业希望利润为成本的20％，则利润目标为200万元。因此，在产能为80％时总收入是1200万元 价格＝？ * 理解价值定价法 企业按照买主对价值的理解来制定价格，而不是根据商品的实际价值来定价 如：将A产品与市场上同类B、C产品在质量、性能、服务等方面按评分标准进行打分，然后参照B、C产品的市场价格定价 需求差异定价法 不同目标消费者不同价格 产品形式差别定价 产品部位差别定价 销售时间差别定价 不同交易平台不同定价 密封投标定价法 英式拍卖 荷兰式拍卖 标单密封式拍卖 复式拍卖 三、企业定价技巧 * 折扣定价 现金折扣 数量折扣 功能折扣 季节折扣 价格折让 地区定价战略 FOB原产地定价 统一交货定价（邮资定价） 分区定价 心理定价 声望定价（整数定价） 奇数定价（尾数定价） 招徕定价 新产品定价 撇脂定价 渗透定价 产品组合定价 产品大类定价 选择品定价 补充品定价 分部定价 产品系列定价 *  促销策略 第十一讲  一、什么是促销 * 促销是指企业以各种有效的方式向目标市场传递有关信息，以启发、推动或创造对企业产品和服务的需求，并引起购买欲望和购买行为的综合性策略活动（What Who How） 促销策略组合 广告策略 销售促进 人员推销 公共关系 直接营销 Eg：通用的传播工具 广告 销售促进 公共关系 人员推销 直接营销 印刷和电台广告 外包装广告 包装中插入物 电影画面 宣传小册子 招贴和传单 工商名录 广告复制品 广告牌 陈列广告牌 销售点陈列 视听材料 标记和标识语 录像带 竞赛、游戏 兑奖、彩票 赠品 样品 展销会 展览会 示范表演 赠券 回扣 低息融资 招待会 折让交易 交易印花 商品搭配 报刊宣传 演讲 研讨会 年度报告 慈善捐款 捐赠 出版物 关系 游说 确认媒体 公司杂志 事件 推销展示陈说 销售会议 奖励节目 样品 交易会和展销会 目录销售 邮购服务 电话营销 电子购买 电视购买 传真邮购 电子信箱 音控邮购 * 通用的传播工具 * 九要素沟通模式 发送者 信息 媒体 接受者 编码 解码 噪音 反馈 反应 ? 二、人员推销 1、人员推销活动特点： 推销：指推销员说服和诱导潜在购买者购买某项商品和服 务，从而实现企业营销目标的活动。 推销是一种个人行为，又是一种企业行为。 推销活动的基本手段和方法尽管已发生很大变化，但语言 仍然是诱导顾客的主要手段。 推销已成为沟通企业与顾客之间关系的重要手段。 特点：1）推销行为的主动性。 2)推销对象的多样性。 3)推销过程的互动性。 4)推销目的的双重性。 * 2、人员推销模式 1）爱达（AIDA）模式 Attention 唤起注意 Interest 诱导兴趣 Desire 激发欲望 Action 促成交易