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目标市场开拓 夏胜斌 理 念 篇 现 状 1、中国寿险的市场现状 2、昆明寿险的市场特点 3、业务员的困惑：客户在哪里？4、主管的困惑：他们为什么不去 拜访? 我们对客户的看法 1、客户是我们的终身财富。 经营寿险不是目的，建立长期的忠实的客户群才是目的 2、真正的客户开拓是谁有潜力，你喜欢谁就将他变成你的客户 3、在客户中寻找影响力中心→把自己变成客户的影响力中心→把团队变成客户的影响力中心 4、专业的服务能让客户资源繁衍不息 体力行销→技巧行销→服务行销 市场规划 1、泰康的市场定位：中产阶级市场 2、市场选择——确定适合个人的市场 3、市场资讯 A 来源：居住区、政府、报刊、新闻、忠实的客户群 B 在市场规划前要掌握必要的资讯，并进行深入研究 4、将自己融入看准了的市场 5、不断提升员工的市场开拓层面 使员工的客户群不断升级 *寿险经营最大的奥秘是件均保费，是客户群的成长 列出昆明市的10种主要职业了解以下讯息 1、从业员工 2、平均收入 3、文化层面与思想观念 4、主要人员的状况： 姓名、联系式、爱好 5、职业所产生人物性格特点 目标市场的定义及开拓目标市场的重要性 1、目标市场— 有共性的、熟悉的、 有开发潜力的特定人群 2、两个值得关注的问题： A 新业务员的迷惘 B 许多老业务员市场越做越差 3、为什么要倡导目标市场开拓？ A 找到有价值的市场，将力量用在刀刃上—市场切入点 B 降低业务员对市场的盲目开发 C 消除业务员对市场的恐惧感 挫折感 D 充分合理地利用客户源 E 提高拜访效率 实务篇 目标市场的分类 1、粗分 地域型 行业型 家族型— 开发要点：服务；客户的选择 2、细分： 收入、年龄、职业、性别、教育程度、性格、特殊经历 如何开拓目标市场 1、从目标市场增员是根本 2、以公司名义与市场接触 例：就公司开业、小区开拓走访居委会、拜访相关单位 3、进入目标市场的单位是——营业组 A 优势：易取的认同、优势互补、减少业务开拓客户恐惧感 B 要有相关的投资与收益分配的制度和纪律，并形成可操作性的方案 C 营业组成员要多配合 4、如何寻找目标市场切入点 A 调查、招集资料、制定方案 B 寻找目标市场中影响力人物 C 善于借用已认识的人的力量去结识他们周围的人—变形的转介绍 D 切入市场要点 *尽可能认识更多的人 *前期接触，不谈保险 *在接触一定量人的基础上，寻找突破口 5、切入市场后，要形成拜访网络，每次拜访整体推动 具体的目标市场的开发要点 1、地域型目标市场 采用“点—线—面”结合的方法，发挥网的功能 拜访经历积压销售环节 2、行业型 可用线将点串起来，不断深控，形成整体效应 可利用一个行业引入到另一个行业 对业务员： 老业务员 让他整理客户，找3-5个客户剖析进行行业开拓 新业务员 计划100 3、亲族型 善用情感纽带，相串相连 融入客户群的生活 4、收入型目标市场 低收入—在乎保障（医疗、意外） 中等收入—在乎储蓄、保值、保障 高收入—财产保全、分红 5、职业型目标市场 A 充分了解不同职业的特色： 医生 对疾病的敏感 律师 收入高 咬文嚼字 会计 斤斤计较 司机 风险高 劳累 B 开拓前应了解相关的专业知识 以便建立共同的话题 6、年龄型 30岁以前 求学、结婚、收入有限 30-35岁 三口之家，关注小孩成长 35-45岁 事业辉煌期 45-50岁 更年期，身体有压力感 健康下降 50岁以