情境四42销售通路经营管理.pptVIP

一、商品流动管理（一）、商品流动的销售管理：销售师通过掌握销售报表的制作与统计知识进行销售管理。透过销售报表的信息，能全面快速地反映出销售过程中所出现的问题，从而使销售师和企业能够提出有效的方法及时地解决问题。 （1）、日报表：是店铺当日店铺销售产品的统计总报表，店铺负责人每天都要将自己店铺当天卖出的产品进行统计，并传送给企业总部进行业绩分析之用。 （2）、营业概况分析表：由企业市场部门进行填制，将当日的各店铺销售情况进行汇总、统计，形成该品牌各家店铺网点一天的销售排名，然后在次日传送给各店铺供销售师参阅。 营业概况分析表 （3）、存量动态卡：是销售员对每日店铺销售货品管理的一个表格，主要记录服装货品的销售与增减情况。 存量动态卡 （4）、订货记录：是销售师专门为顾客定制服装时填写的，表中要详细记录顾客定制服装信息及具体要求，附带一份定制服装款式设计图与制作工艺要求说明。 订货记录表 （5) 、月报表：是销售师对一个月产品销售的汇总，便于企业及时了解、核对服饰店铺的月出货情况和库存情况。 二、商品补货、进货、退货、调货的管理 （1）、补货管理：是服饰店铺一句产品具体销售情况而出现或针对产品的断码而制定的补货计划也可以叫添货计划。 存查补货：店长应随时注意检查店铺及舱可的存货，若有货低于安全存量火出现断码、或遇到店铺搞促销活动或节假日之前都必须考虑适量补货。 适时补货：店铺补货必须注意时效性，所以店长不能因为补货流程操作失误，使货源无法正常供应造成缺货，而影响富士店铺的正常销售。 适量补货：要求相关人员必须考虑到以下因素：产品每日的销售量、补货至送达店铺的前置时间、产品的最低安全存量、产品的规定补货单位等。 （2）、进货管理：是店铺依照补货单由企业总部、分公司或办事处的配送中心将产品送达并且验收完成的作业。 ①进货作业流程过程中应注意的事项： 进货要严格遵守企业或办事处所规定的进货程序。 各店铺应先办理退货再办理进货，以免退还商品占用店铺的仓位。 各店铺店长要安排人员验收。 验收要对产品的款号、数量、规格进行核对，拒收不符合要求的商品。 验收后有些商品要根据需要进入店铺，有些商品存入内仓再送入店铺。 ②验收人员的工作职责 保持后场整洁，并将先关物品堆放整齐。 收货时应依照进货单的内容逐一清点，并检查商品与表单内容是否一致。 验收时发现有拆箱或其他异常情况时应予以全部清查。 某品牌进货单 （3）、退换管理：退货原因一般是品质不良、定错货、送错货，还包括顾客反馈的产品或是总部明确规定的滞销品。办理退换货要注意以下几点：一是退调商品要清点整理，妥善保存，一般整齐摆放在商品存放区的一个指定地点：二是填写退换货单，注明其数量品名及退货原因。流程如下：A、申请退货B、整理要退货的商品C、填写手填退货单D、退货单核决 （4）、调货管理：本规程适用于代销商、经销商、专卖店、仓库或经营部客户之间或仓库之间的调货或者经营部之间调货。调货流程如下：①两客户、两仓库或者两经营部将信息反馈到计划部，计划部根据信息安排调货。②系统操作员根据计划部审核后的调货申请开单。③若调货双方是两客户火专卖店，则开调出客户的退货单和开调入客户的提货单。④若调货刷双方是两经营部，其中若本经营部是给货方，则开经营部调货单；若本经营部是收货方，则开进货单。⑤若调货双方是两仓库，则开调拨单。⑥由相关业务经办人持签字生效后的单据安排调货双方调货。⑦由相关业务经办人负责将调货后的单据返回给计划部。 由于消费现实的变革，消费个性化、品牌化、时尚化等趋势日益明显，要求商家为消费者提供商品定位准确的特色经营及专业服务。同时，还要求商家为消费者提供的产品必须是优质平价的。这就赋予了专业店一定的概念。 专业店：是指专门经营某一门类商品、并且具备有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对该类商品选择需求的零售业态。结合服装行业的特点， 服装专卖店关键词：定位（确定进入哪一细分场）、管理团队（专业化的管理人员及机制）、价值体现（满足需求的核心价值与附加价值开发）。 利润增值：价值的构建与整合 服装专业店通过规模经济性将中间渠道尽可能地剔除，以攫取其中的利益。从固有的服装产品的价值上看，专业店做为特殊的零售业态，需要通过建立更多的服务系列来形成价值链，增加服装产品的价值及利润空间。 专业店需要在产品组合上花心思，围绕某一门类商品纵深化经营。 服装专业店需要完善服务体系，通过细致入微的服务以及超越商场、品牌店的体验优势来保证顾客忠诚度。 定位于高端成衣的服装专卖店，可以借用高端品牌已有的无形价值，通过专业店的装饰、陈列、品牌文化宣扬等方式来将品牌的无形价值变现。 从不同的细节上去挖掘可能的增值空间，不仅是 拓充服装专业店的利润来