提高销售业绩的培训宝典——销售沟通技巧培训.pdf

中国礼仪培训网： 中国礼仪培训网： 中中国国礼礼仪仪培培训训网网：：wwwwww..lliiyyiippxx..ccoomm 提高销售业绩的培训宝典——销售沟通技巧培训 有人说过：“沟通就是生产力”，可见沟通在现代社会的重要性。不论是在 生活中还是工作中人们无时无刻都在沟通，也在不断地进行自我沟通。 可是时 常也会听讲人说：“对牛弹琴”，这也意味这并不是每次的沟通都是成功的。而只 有有效地沟通才能够成就完美的结果，这对于许多销售人员来说应该是深有感 触。由于职位的特殊性，主要依靠与人沟通谈判来完成工作的销售人员来说，具 有高效的销售沟通技巧是每个人所必须具备的素质，而销售沟通技巧培训课程也 成为众多销售人员的必修课。 一、销售人员必备的销售技能和沟通技巧 销售任务就像一座大山，压在每一位销售人员的头上。无论你是一名销 售新手，还是一名销售高手，都可能为无法获得更多的订单而发愁。 其实，获得订单只需要简单的五步——接近客户、发掘客户需求、进行 销售陈述、处理客户异议、达成销售协议。在电话中成功约见客户并给客户 留下好印象就等于成功了一半；发掘客户的正确需求才能对症下药，提高订 单的成功率； 销售陈述是销售过程的核心部分，也是销售人员不可或缺的基本功；处 理好客户的异议会使你离订单更近一步；掌握达成协议的技巧才能确保订单 的最终完成。这五个步骤环环相扣，缺一不可。而这每一步的成功无不需要 销售人员有效地去和客户沟通，不管是旁敲侧击还是直接询问，都要挖掘出 客户的真正需求，对症下药，才能无往不利。因而如何与客户进行有效的沟 通才是成功的关键所在。 二、如何制定有效的销售和沟通方案 中国礼仪培训网： 中国礼仪培训网： 中中国国礼礼仪仪培培训训网网：：wwwwww..lliiyyiippxx..ccoomm 1.销售人员反思自身沟通的障碍与不足 目前，许多销售人员都具有一个通病：喋喋不休地说，不管对方有没有听懂， 更不管对方对信息吸收了多少，甚至不管对方情绪上有无不佳变化。 销售沟通的秘诀在于：察言观色。对于整天不停地说话、推销却没有任何成 果的状况， 要明确达成有效沟通须具备两个必要条件： 首先。信息发送者清晰地表达信息的内涵，以便信息接收者能确切理解：其 次，信息发送者重视信息接收者的反应并根据其反应及时修正信息的传递。免除 不必要的误解。两者缺一不可。有效沟通主要指组织内人员的沟通，尤其是管理 者与被管理者之间的沟通有效沟通能否成立关键在于信息的有效性，信息的有 效程度决定了沟通的有效程度。信息的有效程度又主要取决于以下几个方面： 一是信息的透明程度。当一则信息应该作为公共信息时就不应该导致信息的不对 称性．信息必须是公开的。公开的信息并不意味着简单的信息传递，而要确保信 息接收者能理解信息的内涵。如果以一种模棱两可的、含糊不清的文字语言传递 一种不清晰的，难以使人理解的信息。对于信息接收者而言没有任何意义。另一 方面，信息接收者也有权获得与自身利益相关的信息内涵。否则有可能导致信息 接收者对信息发送者的行为动机产生怀疑。 二是信息的反馈程度。有效沟通是一种动态的双向行为，而双向的沟通对信息发 送者来说应得到充分的反馈。只有沟通的主、客体双方都充分表达了对某一问题 的看法,才真正具备有效沟通的意义。 2.明确沟通的过程模式，寻求解决办法 改进的方法之一是进行互动。即在信息交流过程中要注意聆听者的反馈，不 中国礼仪培训网： 中国礼仪培训网： 中中国国礼礼仪仪培培训训网网：：wwwwww..lliiyyiippxx..ccoomm 断引发聆听者对所谈问题的思考。有的管理学家甚至提出这样的观点“慢速沟 通比快速沟通更有效”，其理论依据是由于说话的速度慢，聆听者在了解前面的 问题后，非常急于听到后续的问题，导致思想完全集中在你所传递的信息上面。 改进的方法之二是聆听。只有用心聆听客户内心真正的需求，抓住客户的需 求点，你才能有效的陈述自己的观点。 比起你的想法，人们更想听到你是否赞 同他们的意见。好多人在抱怨人们不听他们说话，但是他们忘了自己本身也没有 听别人讲话！你可以给出你的全部意见，以表示出你在倾听，并像这样说：a. “告诉我更多你所关心的事” b.“你所关心的某某事是怎么回事啊？” c.“我 对你刚才说的很感兴趣，你能告诉我是什么导致你如此相信它的吗？” d.“你 为什么对某某事感到如此满意？”