如何销售保险保险销售流程.pptVIP

谁是你的客户？ 问题 现在要选举一名领袖，而你这一票是很重要的关键。 下面是关于这三位候选人的一些事实： 　　 　　候选人A： 　　　　 跟一些不诚实的政客有往来，而且会咨询占星学家。 　　 他有婚外情，是一个老烟枪，每天喝8-10杯的马丁尼。 　　 候选人B： 　　 他过去有两次被解雇的纪录，睡觉睡到中午才起来， 　　　　 大学时吸过鸦片，而且每天傍晚会喝一夸特的威士忌。 　　 候选人C： 　 他是一位受勋的战争英雄，素食主义者，不抽烟。 　　　 只偶尔喝一点啤酒，从没有发生过婚外情。 　　 请问你会在这些候选人中选哪一个？ 候选人A：是富兰克林 罗斯福  候选人B：是温斯顿 丘吉尔  候选人C：是亚道夫 希特勒 　　　 4、我不相信保险、保险是骗人的？ 话术：是的，购买各类理财产品一定要注意其风险点在哪里，但我今天给您介绍的这款产品您尽管放心，它是我行与国内最大的国有保险公司--中国人寿联合销售的，不光注重本金安全，收益也不错，同时还有人身保障。 5、时间太长、用钱不方便？ 话术：是的，保险产品之所以在众多的理财产品中占重要一席，它还有一个好处就是能存得住您的钱，它能让我们的家庭在未来急需用钱的时候它还在，因为理财产品用钱太方便了您未必会存得住这笔钱。当然它也有一个应急的功能：借款功能，它能帮您的家庭解决燃眉之急。 3、我有钱，我不需要分红保险？ 话术：看您这气势就知道您是个很有身份的老板，已经过了那种为钱担心的年龄，钱也不成问题，因此很多向您一样的成功人士都在追求自己的身价和关心财产的归属问题。我们这款产品不仅能体现您的身价，而且收益不错，还有保全资产及融资功能，很受发达地方有钱人的喜爱。怎么样，您是准备投10万，还是20万呢？ * 【注意事项】 1、面对拒绝，要以自信从容的态度面对，以积极的倾听，澄清其真实的动机及原因，再进行解释。 2、解释时不要以对立的立场，而是与客户站在同一边的角度，否则客户不易接受。表达理解、认同，并适当赞美客户的想法。 3、销售最大的障碍还是自己。一种对被拒绝的恐惧感，加上人性的自然惰性，使我们丧失了很多销售的机会。 4、客户提出拒绝及顾虑时，代表他有参与销售过程，还关心你推荐的产品，反而是一个好的征兆，只要处理得当，必有助于成交。 * 现场销售流程之销售促成 * 【目的】：完成销售动作 【动作】：填单、交费 【技巧】： 1、促成时机的选择 2、识别客户购买信号的能力 销售促成—主动出击，水到渠成 * 【时机】： 1、客户仔细阅读宣传彩页时 2、客户询问办理细节时 3、客户询问他人办理情况时 4、客户对你的讲解表示赞同时 5、客户拒绝时 【要点】： 1、合理解答客户问题，打消顾虑 2、识别客户购买信号 3、选准时机，快速促成 销售促成—主动出击，水到渠成 * 常见促成方法 1、二择一法 2、假定同意法（行动法） 3、协作法 * 销售流程  技能篇 * 人与人之间只有很小的差异，但是这种很小的差异 却造成了巨大的差异！很小的差异就是所具备的心态 是积极的还是消极的，巨大的差异就是成功和失败。 ----- 拿破仑 希尔 客户识别接触 产品 推介 拒绝 处理 销售 促成 （网点出单） 简短邀约完成客户积累，为销售促成打下基础。 邀约推介 多元销售 专业促成 客户需求激发 第二阶段 第一阶段 网点销售模式 * 现场销售流程 寒暄、 需求激发 产品 介绍 销售 促成 拒绝 处理 * 现场销售流程之寒暄、需求激发 * 【目的】：在拉近彼此距离的基础上激发客户的需求 【动作】：1、话家常； 2、赞美 3、主动激发客户的需求；4、客户观念的引导 寒暄、需求激发—营造氛围，激发需求 * 【话术】： ☆ 寒暄：将客户引导至理财室。 “**大姐，您真会保养，真看不出您都40多岁了，看您这肤色和气质，我还以为才30出头呢。 ☆ 对存活期客户：**大姐，您这钱存活期挺可惜的，一年只有几十元的收益。我们现在有一款非常不错的银保理财产品非常适合您，您看（接产品话术）。 ☆ 对于存定期或转存客户： **大姐，您这样一年一年的存，既麻烦，收益也不划算，我们现在有一款非常不错的银保理财产品非常适合您，您看（接产品话术）