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繁荣寿险营销事业 助推社会和谐进步 目 录 内地寿险营销事业的演进历程与社会贡献 国寿寿险营销事业的开拓实践与发展策略 繁荣寿险营销事业的基本规律与发展方向 寿险营销迅速发展源自于改革开放的创新实践 内地寿险营销事业保持着又好又快的良好局面 寿险营销事业繁荣得益于多重因素的持续驱动 寿险营销事业发展发挥了增进和谐的社会效益 目 录 内地寿险营销事业的演进历程与社会贡献 国寿寿险营销事业的开拓实践与发展策略 繁荣寿险营销事业的基本规律与发展方向 不断抢抓机遇是国寿营销持续发展的基本经验 坚持创新进取是国寿营销事业进步的不竭动力 坚持创新进取是国寿营销事业进步的不竭动力 务实稳健经营是国寿营销基础稳固的关键保障 务实稳健经营是国寿营销基础稳固的关键保障 务实稳健经营是国寿营销基础稳固的关键保障 务实稳健经营是国寿营销基础稳固的关键保障 务实稳健经营是国寿营销基础稳固的关键保障 目 录 内地寿险营销事业的演进历程与社会贡献 国寿寿险营销事业的开拓实践与发展策略 繁荣寿险营销事业的基本规律与发展方向 认清特性、充分把握寿险营销事业的基本规律 专业经营、统筹开拓寿险营销事业的发展空间 细分市场、准确把握寿险营销事业的发展定位 谢谢各位！ * * 苏 恒 轩 2008年2月20日 1992年 1994-1996年 2001年 上海寿险市场率先开放 友邦引入个人营销机制 保险法正式施行，实施产寿险分业经营 中国人寿、平安试点并推广个人营销机制 分红、投连等新型产品首次全面推广 业务大发展促进了营销队伍的迅速壮大 2003年 中国人寿港美两地上市 优化业务结构与强化队伍基础成为新主题 营销员队伍中，寿险营销员占8成以上，贡献了50%的寿险业务，是寿险市场的主力军； 04年以来保监会强化了对营销员执业资格的要求，国寿、平安成功上市后，致力于提高营销队伍素质，推动寿险营销员持证率明显提升； 优良坚实的基础成就了快速有效的增长，07年营销员队伍迅速发展迈向200万人的规模平台 单位：万人 数据来源：保监会网站 社会 经济 行业 家庭小型化、人口老龄化、城市化、工业化的发展趋势不断提升保险需求 2006年，人均GDP跨越2000美元，国际经验表明，寿险业将进入加速发展时期 2006年，资本市场进入繁荣期，寿险业的投资职能进一步凸显， 07年保险业资产超速发展，增长了近万亿，达2.9万亿 寿险营销事业迎来了环境更好、基础更牢、动力更强的发展机遇 大陆人均GDP从1000美元增长到2000美元，仅用了3年时间 保险业资产从1万亿发展到2万亿也是仅用了3年，而07年1年间目前已增长9000亿元 营销事业是保险公司连接客户的桥梁纽带，是普及保险功能、增进社会和谐的重要力量 经济补偿 资金融通 社会管理 经由寿险营销，大量个人、家庭及团体获得了保险保障，2007年，寿险业累计赔付寿险、健康险、意外险超过1000亿人民币 营销为保险投资提供了资金来源，同时保险投资的资金融通功能的发挥，也有力地促进了分红、万能、投连等产品的销售 寿险不仅可以稳定社会，平抑风险损失的冲击，而且作为重要的国民财富安排方式，有利于改善居民储蓄结构，平衡流动性对社会的影响 形势 机遇 市场开放与产寿险分业 分红险热销 新农村建设 把握了引入个人营销的机遇 把握了壮大队伍规模的机遇 把握了开发县域保险的机遇 1 2 3 组织发展：强化持续有效的增员支持 团队管理：创建标准化星级营销服务部 销售技能：推行需求导向产品组合销售 网点建设：加大标准职场建设投入 对营销事业的各方面 进行全面的升级创新 销售支持：国寿营销支持系统 团队管理：国寿营销员活动管理系统 运作方式：国寿营销职场网络视频系统 组织发展：国寿营销员招募甄选系统 全面应用信息技术 挖掘队伍潜力，推动营销发展 保持业务持续快速健康发展 促进新业务价值与内含价值持续增长 尊重变化，抓住机遇，牢牢把握中国人寿自己的发展方向 产品策略：坚持以发展传统型和分红型产品为重点，适度发展投连、万能等新型投资型产品 业务结构策略：坚持以发展长期性期交业务为主，注重实现业务结构的平稳优化 渠道策略：坚持以个人代理为主渠道，充分发挥团险、银邮等其他渠道的作用 区域发展策略：坚持实施整体发展目标与局部竞争目标相结合发展策略，实现公司业务快速、统筹协调和可持续发展 “四个坚持”的 业务发展策略 坚持以发展传统型和分红型产品为重点，适度发展投连、万能等新型投资型产品 产品定位 营销定位 具体举措 为个人和团体广泛提供寿险、年金、意外险、健康险等多种产品与服务的保险供应商 服务大众客户，兼顾中高端 满足内含价值要求 履行公司社会责任 市场导向以变应变 创造市场引导需求 发挥品牌产品优势 针对客户细分产品 产品策略 T T+