【平台沉淀】20110528_佛山_海逸锦绣蓝湾_锦绣蓝湾客户演变分析_赖国才黄嘉辉.pptVIP

本报告是严格必威体育官网网址的。 本报告是严格必威体育官网网址的。 本报告是严格必威体育官网网址的。 本报告是严格必威体育官网网址的。 * 锦绣蓝湾客户演变分析 别墅客户 以项目推售期作为研究客户演变的分期标准 锦绣蓝湾销售至今共售出100套别墅，对这100组客户进行一定分期分析客户演变情况； 由于随着时间推移，片区房地产发展和市政建设有了很大变化，客户对片区和项目的认知也随之有了很大改变，故以时间轴作为分析客户演变的依据； 考虑到不同推售期，项目价格的拔升，以推售期作为分期标准； 分类到不同推售期内的客户包括购买当期新推产品的客户和在当期购买前期余货的客户； 分期标准 2009.1.1 2009.9.29 2010.9.5 一期（9个月25组客户） 二期（11个月36组客户） 三期（8个月39组客户） 价格区间分布图 本项目别墅价格走势上，联排和双拼D产品价格升势较为平稳； 独栋价格从2期开始升幅剧增； 一期各户型价格区间相对接近，二期开始由于价格走势不同，各户型价格开始逐步分化； 价格分化将会导致客户群多元发展； 100 200 300 400 500 600 700 800 400 360 660 560 720 710 265 225 350 330 360 340 220 180 270 200 310 250 430 330 单位：万元 一期 二期 三期 独栋 双拼D 联排 双拼C 价格区间分化导致不同产品的客户类型分化加大 价格分析 200-400万的价格区间客户接受度最高 随着时间推移，一到三期价格区间逐步提升； 200-400万的价格区间客户接受度最高； 价格分析 三期独栋销售率与销售速度较前期大幅下滑，700万心理关口客户却步 一期 二期 三期 独栋 联排 双拼D 独栋 联排 双拼D 独栋 联排 双拼D 双拼C 当期可售套数 5 19 5 5 23 10 9 20 6 13 当期销售套数 5 15 5 4 23 9 2 19 5 13 销售率 100.0% 78.9% 100.0% 80.0% 100.0% 90.0% 22.2% 95.0% 83.3% 100.0% 销售速度（套/月） 1.25 2 1 0.8 3.2 1.6 0.2 2.8 1 12 销售率分析 备注： 1、当期可售套数包括当期新推货以及前期余货； 2、考虑到难点单位销售周期较长，销售速度计算周期为推售后5个月内； 后期联排产品销售速度和销售率较前期有一定提升； 双拼D销售率和销售速度变化较为平稳； 独栋销售率和销售速度持续下滑，三期情况尤为显著； 二期独栋叫一期总价提高近200万，销售情况有所下滑但不明显；而三期较二期提高不足100万，销售情况下滑明显，显示700万是客户一个重要心理关口，跨越困难； 客户分布均匀，没有明显集中区域。里水、大沥、桂城、广州客户各占20%-25%份额 随着对片区和项目的认识，桂城成交客户较早期增多； 项目初期里水客户对在本区置业信心不足，随着项目规模显现，后续置业客户增多； 总的来说，客户分布较散，里水、大沥、桂城、广州客户约占20%左右的份额； 由于本案邻近广州，广州客户是别墅重要客群，主要辐射区域包括海珠、越秀、荔湾区；相反，与本案邻近的白云区，由于本案与其周边花都、从化的别墅盘相比无明显价格和资源优势，反而不是本案别墅辐射区域； 大沥客户中，早期以邻近本案的大沥客户为主，随着片区发展，后续黄岐、盐步置业客户增多; 区域来源 后期客户职业构成较前期更加纯粹，以私企业主和个体工商业主为主 随着别墅总价的提升，别墅客户构成向更纯粹的高消费圈层靠拢； 三期客户中9成以上是私企业主和个体工商业主。 职业构成 客户年龄段有增大趋势，后期40-49岁客户占主导 部分客户以子女名义购买，部分20-29岁客户实际购买者为40岁以上客户； 修正后，实际客户群在30-39岁和40-49岁较为集中； 总价提升，要求客户购买力增加，导致后期客户年龄段有所上升，以40-49岁客户为主； 客户年龄 8成以上客户纯自住客；9成以上客户选择按揭付款 早期客户基本以自住型的首次别墅置业者为主，随着项目开发，别墅投资客户也开始置业本项目但所占比例还比较低； 一期总价较低，部分客户选择一次性付款；三期受政策利率上浮等影响也迫使部分客户选择一次性付款；总体而言除却政策等影响，9成以上客户都会选择一次性付款； 置业目的 付款方式 户均小车数在1.5台左右，4成业主家庭拥有超过一台小车 4成左右的业主家庭拥有一台以上小车； 户均小车数在1,5台左右，数量有略为下降的趋势； 小车拥有量 口碑传播是别墅客户主要认知途径，广泛布点的户外拉动作用也相当明显 朋友和业主的口碑传播一直都是本项目别墅成交客户的主要认知途径（占6成以上），后期随着业主增多，业主介绍比例提升；圈层营销、口碑活至关重要； 随