对角线转移渠道权力理论研究的新视角.pdfVIP

年第 期 (’4# ，!! !! # 当 代 财 经 总第!$%期 ’()*+,’-.-/ 01(.(* 2 *’(’+13 356789 (’4!$% 对角线转移：渠道权力理论研究的新视角 杨 慧 （江西财经大学 工商管理学院，江西 南昌 %% $% ） 摘 要：渠道对角线转移理论，是当前西方学术界对营销渠道权力理论的必威体育精装版研究成果 它从全新的视角 L 对渠道权力的转移规律进行了动态研究。对该理论进行较系统的剖析与介绍，旨在为我国的学术研究及渠道实践 提供一定的理论参考。 关 键 词：对角线转移；渠道权力；启示 中图分类号： 文献标识码： 文章编号： （ ） 0!MN . $O:#P! !! #:O#:% 渠道权力 =859 ?@A56B 研究是渠道行为理论的一个重 依赖程度越大，后者对前者的权力就越大，当渠道成员相互依 要的研究领域。最近，美国西北大学教授唐··舒尔茨根据对 赖时，就视为互拥权力。依赖和权力的源泉是密不可分的。当 * 渠道权力的动态研究，发现渠道权力在渠道成员中一直处于动 渠道成员 控制了渠道成员 所需要的、而在别处又无法获得 . C 态转移之中，并呈现有趣的对角线状态，这一研究结果受到西 的资源时，或者当 能应付或减少对 来说很重要的事件的 . C 方理论界的关注。本文对渠道对角线理论的分析研究，旨在为 不确定性时，我们说 依赖于 ， 对 有权力。 C . . C 我国的工商企业实践起到一定的借鉴作用，并引起我国学术界 传统渠道行为理论将渠道权力分为六种类型。即奖励权力 的重视，加强这方面的理论研究。 65A86D ?@A56B 、强 迫 权 力 E@56E7F5 ?@A56B 、法 定 权 力 一、渠道权力理论概述 95G7H7I8H5 ?@A56B 、认同权力 65J565H ?@A56B 、专家权力 5K?56H ?@A56B 和信息权力 7J@6I8H7@ ?@A56B 。奖励权力指一个渠道 由于渠道对角线理论的提出是建立在原有渠道权力理论研 成员能够给予另一个渠道成员某种有价值的东西以帮助他们实 究基础之上的，因此，在介绍渠道对角线理论之前，有必要对 现其目标的能力，如生产厂商给经销商的批量折扣及贸易折扣 渠道权力的一般理论进行描述。 等能力。该项权力实施的前提是， 认为 有能力承诺给 C . C 我们从这样一个假定出发，流通渠道成员不会自发地合