终端维护天龙八部.docVIP

维护终端的“八步法则” 俗话讲的好，打江山容易，守江山难。营销人员与客户达成了销售协议，产品摆在货架，这仅仅是实现了整个销售计划的打江山阶段，而如何使我们的产品更快更多的卖给消费者则是和营销人员把终端维护的好与坏，有着不可推卸不的责任。那么营销究竟怎样才能维护好终端，使单位销售网点的销量得到提高呢？一、终端维护的市场依据 　 美国专业营销人员协会和美国销售执行协会对销售的跟踪工作进行的统计数据显示。 2%的销售是在第一次接洽后完成 ，3%的销售是在第一次跟踪后完成 ，5%的销售是在第二次跟踪后完成 ，10%的销售是在第三次跟踪后完成 ，80%的销售是在第四至十二次跟踪后完成。 然而，现实工作中，几乎恰恰相反，形成鲜明的对比，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。 二、终端维护的基本要点 1、检查终端硬件 2、维护终端软件 3、加强团队管理 4、加强客户管理 5、倾听一线声音 6、收集竞品资料 7、调节器整方法手段 8、总结经验教训 9、改善工作方法 10、汇报相关问题 三、终端维护的主要内容 “攻城易，守城难“，终端维护是一项长期而艰苦的工作，要在看似简单的持之以恒中使产品在终端永远光芒四射。1、日常维护 在日常走访时，对产品、堆头和POP进行维护。 　2、重点维护 对易被竞争对手破坏的问题终端，实施每天维护。对于周末终端客流量大，有针对性地在周边对重点终端或A类终端进行维护。 3、产品维护 产品陈列数量减少或仍有陈列空间的要增加陈列数量。 销售：及时补货，防止断货。 分销：包括终端分销和品种分销。 --网点分销指在不同类型终端，各要达到多少分销率？ --品种分销指在不同类型终端，各要卖进去几个品种规格？ 陈列：产品在堆头上、货架上、冰箱里应保持怎样的展示情况（如哪个产品应该在什么位置，应该有几个展示排面等）。 促销：定期在店内进行除常规展示意处的产品推广活动，如搭堆头、设促销区、组织人员促销等。 四、终端维护的铺货概率 没有铺货率，就没有市场占有率 没有市场占有率，就没有销售量 铺货铺货再铺货，渗透渗透再渗透 注意：忌遍地撒米，应根据营销实际情况抓重点进行铺货渗透。 五、终端效能的高要求 1、3A策略 买得到 买得起 乐得买 2、3P策略 无处不在 物起所值 心中首选 六、如何做好终端维护1、定点、定时、定线巡回拜访 设定专门的销售人员，每人负责一定数目的终端网点，按照标准的拜访线路和拜访频率，定期对每个终端进行走访。 对整个市场有一个全面了解，按照终端类型确定每种类型终端的网点数目及分布。 确定不同类型终端的拜访频率（如三天一次，还是一周一次）。 根据最佳交通线路设计拜访路线。 根据目标终端数目确定需要多少跑单人员。 2、制定规范 　目标和规范是衡量销售人员和经理最得要的业绩指针，培训是整个营销运作的基石。明确终端工作的目标和规范，在区域经常开展培训与交流。做好上述工作的基础是制定每项工作的标准，例如： 　每个销售人员每天或每周拜访多少店次？ 　在不同类型终端保持多少安全库存？（一周还是三天，这是拜访频率的依据点） 新产品上市的铺市时间控制制在多长时间？ 在不同类型终端怎样陈列产品？ 3、明确分工 厂家是市场终端工作的策划者和管理者，而经销商是做终端的主力军。 4、设计工具  销售手册 　销售手册是销售人员用于对终端开拓和介绍公司的主要工具。内容包括：公司介绍、市场介绍、产品介绍、陈列要求、广告宣传、促销计划等。 销售包里的内容 　产品手册、记事本、地图、价格表、毛巾、双面终端拜访篇。 拜访卡 　拜访卡是终端业务中记录和监控终端产品销售、库存、价格、陈列、竞品活动等方面状况的基本本工具。是经理掌握终端业务员工作业绩的手段。 联系卡 　用不干胶制作成业务联系卡，上面印有公司名称和标志，注明订货或服务电话，并填写联系人。将此卡贴在终端收银台、话机旁，有事情让店主或消费者可以主动找到你。 　七、硬终端管理 硬终端是有形的，看得见、摸得着，右以用量化指针进行考核的，也就是我们常说的终端情景。 　硬终端的主要内容包括：产品包装、VI表现、售卖形式、陈列位置、陈列方式、整洁度、美观度、广告牌、店招、宣传POP、促销品、辅助展示物（冰箱、水柜、促销台、展示蓬等）、与其他竞品的显著区别等等。 　 八、软终端管理 　软终端与硬终端的不同之处，不仅在于其内容和性质的不同，而且软终端与硬终端之间有着先后