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关于推动银行对公存款业务发展的策划案 在银行业中，对公存款有成本低、数额大的特点，所以，对公存款也成为银行竞相争夺的焦点。随着外资银行的进入，随着人民币对公业务的开放，对公业务上竞争更加激烈。如何在对公存款业务中抢占市场先机，理性认识现状，积极转变对公存款业务营销经营战略，充分发挥网络、网点、产品和服务等方面的优势，才能深化与客户的合作，赢得客户的信任与支持。 一、目前银行业对公存款情况 从目前地方经济形势和金融业发展情况看，在多种政策和经济因素的推动下，对公存款的增长点有了新的变化规律，主要呈现以下特点： （一）银行对公吸储难度大。有一组数据可以说一明一个问题：2010年3月,财政部、央行以利率招标方式进行了2010年中央国库现金管理商业银行定期存款招投标。结果显示,中标总量为300亿元,期限9个月,中标利率为3.4%。“正常的9个月招标利率不超过3%,在2010年的结果是3.4%。说明银行宁可付出更高的成本,也要抓住稳定的存款,这是存款不足的一个表现。” 供求关系是决定价格的重要因素，就拿三个月期限的资金来说，近年以来央行发布的招标结果发现, 2009年1月21日的中标利率为0.36%,而2010年2月11日高达2.65%。无论是国库资金招标,还是保险、邮储的协议存款,价格上行的背后,均凸显出吸储难的行业性问题。由央行公布的数据显示,大行虽未出现存款负增长的情形，但增长明显乏力，而一些中小银行对公吸储难度更大。 （二）对公存款本身特性的变化。市场总量的持续扩张，与区域经济发展和投资规模成正比。如：不是单纯的行政级别决定容量，而是由当地经济容量决定容量。同时，随着经济体制改革的深化，社会资金向特定部门、行业流动，如：流向财政系统、企业集团总公司、上市企业和证券业等。最后，对公存款大户的金融需求由传统的存贷汇转向综合化、个性化、网络化。这导致国有商业银行传统业务竞争优势弱化，而一些城市商业银行对公存款竞争能力迅速增强。 （三）僧多粥少争夺战方兴未艾。近年来，新兴商业银行机构和网点全部集中于城镇中心区域，国有银行大规模撤并经营资源匮乏区域的低效网点．经营重点纷纷转向城市，城市金融业务成为竞争焦点，而对公存款业务的竞争则成为重中之重。随着各家商业银行尤其是城市商业银行的迅速扩张，各家商业银行对对公存款的重视程度和营销竞争日趋激烈。 二、对公存款业务针对性的管理举措 银行业的不断发展导致了同业竞争的不断加剧，对银行营销对公存款的传统方法也产生了巨大冲击。在残酷的现实面前，银行必须能深刻理解客户的商业模式和业务需要，从而针制定有针对性的营销营销策略。 （一）从客户方面入手 一是为客户量身订做整体资金解决方案。量身订做，全面地满足客户多方面的需要，也可以从票据、外币、中间业务等费率放开的业务上间接地向客户让利，降低客户的总体资金成本。产品创新的能力离不开银行内部机制的灵活性，也对银行管理信息系统的整体水平（包括准确、实时衡量资金成本和风险水平的能力）提出了更高的要求。 二是有针对性的对公存款推销。加大宣传力度，促使和影响他们存款的行为。（１）人员推销＋重点攻关。就是由存款专业推销人员以谈话的方式，直接到户外向可能的客户作口头说明和宣传，以达到劝说其存款的目的的一种行为。同时，通过多种途径，把对公存款大户、系统户作为公关的重点，将其资金以较低的成本组织进来。（2）广告宣传＋营业推广。以说服的方式，通过某种载体，直接或间接地进行有助于客户参加存款的公开宣传。其特点是信息源多、辐射面广。同时，银行内勤人员将口头宣传和服务行为直接作用于顾客，以达到拓宽客户范围的一种策略，这种方法要求临柜人员熟悉存款业务，并满腔热情地去推销。 三是分步骤的对公存款营销。先争取：建立了服务基础以后，坚持金融创新意识，不断地增加新的、广泛的相关服务项目，使顾客能得到较完整的服务；再巩固：要克服四平八稳的作风，树立改革、创新意识，理顺各方面的关系，从源头抓起，提供优质服务，理顺各方关系，完善激励机制，建立信息网络，完善内部管理；最后是差别化。对公存款包括多种经济成分、多种行业。其中由于时间差、地域差、质差、量差等因素，客户自然会产生不同的需求。在吸收资金方面的创新要因需而设，以满足不同层次客户的需要。 （二）在产品方面用力 一是有特色产品。积极主动地发现客户需求、开发对公理财产品、提高客户的忠诚度。细分客户，实行差别化服务，突出产品的“新、短、快”特点，既要稳固已有的客户群，又要积极发现和拓展那些具有潜在优势的客户群，为客户提供不同类型的专业理财服务。首先是针对企业长期静态资产设计理财产品。充分分析资产的特点，借鉴国外相关的投资经验，结合本土企业的特色进行专项理财产品创新；其次是针对企业运营风险的承受程度设计理财产品。主要根据客户资金的多少，选择现有成熟的产品还是