9金融产品促销与客户经理策略.ppt

第九章 金融产品促销与客户经理策略 学习目标 金融机构的促销组合要素整合的作用与意义 金融机构广告的目的和策略 金融机构公共关系的特点以及促销原则 内 容 一、促销组合与促销实施步骤 二、客户经理推销 三、广告 四、营业推广 五、公共关系 第一节 促销及其组合 广告 人员推销 营业推广 公共关系 1、促销组合的类型 2、金融产品的促销步骤 确定促销对象 决定促销目标 决定促销预算 决定促销组合 促销实施控制 效果反馈 第二节 客户经理推销 客户经理推销的观念变化 客户经理推销的几种方式 客户经理推销管理 优秀客户经理应具备的特点 1、客户经理推销的观念变化 人员推销是以促成销售为目的口头交谈 询问客户、倾听客户心声，了解客户真正的需求 建议设计最能满足客户需求的特定产品 回答客户的问题，使客户了解销售的产品 使客户方便地购买和使用产品 向客户提供售后服务，坚定客户的信心 2、客户经理推销的几种方式 营业大堂方式 客户经理面谈 向潜在客户推销 争取大宗商品消费融资 搭售，如保险业务 3、客户经理推销管理 招聘好的推销员是成功营销的前提 培训纳入金融机构长期战略规划 多途径激励，如酬金激励、荣誉激励 考察与评估 4、优秀客户经理应具备的特点 针对时间、地点、对象的灵活应对，使客户消除戒备，产生好感 请看客户经理的老人理财方案 沟通方法大致归纳为几个步骤 视觉接触 微笑 问候客户 有效的倾听至少应做到这样 有时间倾听 集中精力 客户主导的思想 反馈并证实客户的想法 提问题，重复主要思想 修正个人偏见 察言观色 第三节 广告 广告是通过各种宣传媒介直接向目标市场上的客户对象（包括现有的和潜在的）介绍和销售产品、提供服务的宣传活动。 七八十年代以来，国际上的金融机构的广告宣传手段日益接近工商企业的大胆和激进手法，其营销的重要性日益提高。 1、金融机构广告的显著变化 广告变得重要的主要原因： 金融机构之间竞争越来越激烈 计算机技术带来的福祉 零售业务变得日益重要 网点数量、价格和营业时间等竞争能力下降 ATM网络和POS机广泛运用 看！中国银行广告 创意阐述——跨跃篇 2、金融机构广告策略 明确广告目的 明确广告类型 广告策划考虑因素 3、广告媒体 电视 广播 广告牌 报刊 直接邮寄 其他方式 第四节 营业推广 营业推广的类型和特点 营业推广的目标 如何选择促销工具 1、营业推广的类型和特点 向尚未接受金融服务的潜在客户促销 向接受其他金融机构同类产品的竞争者客户促销 向一家金融机构新推出金融产品或服务的尝试者促销。 两个特点 促进交易机会 打破购买者倾向于某一特定商品服务的习惯，告诉那些潜在购买者只有这样一次“难得机会” 购买某一特定产品。 降低产品身份 经常使用促销方法，容易引起潜在客户怀疑金融机构所提供的产品和服务，其价格是否公道，安全是否可靠。 2、营业推广的目标 吸引新客户开立往来和存款账户 增加存款账户中的存款余额 推出新产品和服务，如免费电话服务 吸引持卡人更多地用信用卡签账消费 例：住宅抵押贷款促销手段 对第一次购房者的大额贷款提供暂时性的利率折扣，并限制客户转向其它机构寻求贷款，等到折扣优惠期满后，贷款盈利就会大幅度增加。 对贷款者偿还贷款的负担安排，采取前轻后重，即在开始几年抵押贷款偿还负担较轻，以吸引和满足年轻人的购房需要。 提供固定利率的抵押贷款，即在二、三年内抵押贷款利率固定。通货膨胀情况下对客户很有利。 3、如何选择促销工具 赠品，价值一般都较小 专有权益，对自己的客户提供某种特殊的权益或方便 配套优惠，集团公司内关联产品优惠 有奖销售，主要用于存款、信用卡消费等方面 免费服务，信用卡逐步走向免年费 关系行销，即CRM行销，与客户建立关系，培养忠诚度。 促销性策略联盟，配合生产或流通部门的经营活动而提供的一种服务。 目标行销，抓住客户社会责任感心理，与捐助一起进行的促销活动。 第五节 公共关系 新闻媒体关系--将有新闻价值的信息通过新闻媒体的传播去引起社会公众对金融机构、金融新产品或者金融服务的注意。 公司信息沟通--促进客户和公众对本企业了解。 游说。处理好政府官员之间的关系，争取其对企业经营的支持。 社会公益赞助活动--深入社会、承担社会责任。 金融营销学 金融机构产品 促销几种类型 告知 激发 劝说 提示 偏爱 量力而行法 销售额比例法 竞争比较法 目标任务法 符合促销目标 符合产品特点 符合市场条件 符合促销预算 返回 以个人零售业务为例 着重招聘、培训、激励