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衣联网汇编 销售员如何处理客户的拒绝 一、客户产生拒绝的常见原因 1、客户拒绝的原因多种多样，但总的来说，可以分为以下几大类： 1）不信任：客户不相信公司、业务员和商品 2 ）不需要：客户的潜在需求未被开发出来 3 ）不适合：客户等待有更好的商品再买 4 ）不急：对产品的功用不明确 5 ）其他原因 （如业务员的硬性推销、排斥推销方式等） 2、拒绝的本质 1）拒绝只是客户习惯性的反应动作 2 ）通过拒绝可以了解客户的真正想法 3 ）拒绝问题的处理就是导入促成的最好时机 二、拒绝处理的技巧 1.学会聆听；细心聆听客户的拒绝。有礼貌，让客户觉得受尊重。如：客：我没空。业： （聆听）哦，哦 2.尊重和体恤；将客户的拒绝一般化，舒缓客户拒绝情绪，使客户感受到尊重，从而消 除彼此的隔膜；让客户觉得他的拒绝不仅是他个人的想法。如：业：对不起，陈先生打扰您 了。业：现在社会的竞争越来越激烈，很多人日常工作都很忙，所以我打电话给陈先生您， 想与您约个方便的时间见面。 3 ．拒绝处理；”二择一法“处理拒绝，锁定客户的拒绝，找出客户拒绝的真正原因、借 口。处理客户的拒绝，为接下来的步骤打下基础。如：业：除了这个原因外，还有其他原因 吗？客：没有。业：我非常了解您，知道您的工作很忙。 4.提出方法，约定事情承诺：理清所有问题后，便提出解决该拒绝问题的方案。如：业： 我只希望用五分钟的时间，把我们公司必威体育精装版的产品和营销模式解释给您听，因为不同的人， 对产品的需求是不一样的，您听完后觉得有兴趣，我当然可以为您作进一步的服务，若是觉 得暂时没有这个需要，就当作多了解了一些新产品的知识。 三、拒绝处理的话术运用原则 1、必须事前深入理解话术，倒背如流，实战时才能做到胸有成竹； 2、实际运用时应把握客户拒绝的本质，站在客户角度，以真情对待并灵活运用话术； 3、赞美认同客户观点，取得客户信任； 衣联网络科技有限公司 1 / 3 衣联网汇编 4 、用反问法收集资料 5、强化购买点，去除疑惑 四、拒绝处理的方法： 首先要端正营业员应有的心态，拒绝处理是你获得客户信任，调整客户心态，消除客户 的疑虑，最终促使其购买商品的行为与过程。 准主顾的拒绝几乎无处不在，存在于交谈、接触、说明、促成甚至成交等每一个推销环 节中。所以，拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤，是通向成功推销不可或缺的台阶。 只有充分掌握拒绝处理的方法与技巧，才能把握开启主顾心灵之门的金钥匙，成为战无不胜 的行业高手。 1、建议法 建议法就是向客户提供建议，给他一个参考。看看下面的例子：“太太，如果 您说没有预算，没有关系，趁着现在我们公司正在举办大减价，可以当机立断买一台;而且 还可以分期付款，每月花不了多少钱，绝对不会超出您的预算的。” 2、正面辩驳法 这种方法就是直接驳斥顾客的错误观点，最好有证有据，如：“先生， 您一定是搞错了，大家都认为车子引擎的声音愈小愈好。” 3、利他法 利他法就是针对客户喜欢占便宜的心理，提及有关的利益，让他有甜头可尝。 如：“你说得很对，是有很多其他的公司也生产这种商品，但你总要比较一下啊！我们的产 品不但质量好，价格也比别人便宜，每月又可以省下一大笔费用，所以希望你考虑一下，我 绝对不会让你吃亏的。” 4 、举例法 举例法也是方法，导购可以选择与顾客相近或相似情况的顾客买他的产品做 例子，顾客的犹豫自然就少了。举例法要求举出的例子一定要真实，否则下次你就甭想再推 销，也因此会失去这个顾客，还有这个例子最好是你客户身边的人的例子，这样说服力度会 更大些。 5、反问法 反问法就是针对对方提出的疑意进行反问。其实反问本身就是肯定某些观点， 那么反问法与其说是问，倒不如说是对自己看法的肯定，举个例子如下：“太太，您说没有 预算，那么到底您有多少预算呢?”如果您愿意说出来的话，我们可以再商量商量，尽量配 合您的预算。 6、顾左右而言他法 这种方法就是转移话题，当然话题不要扯得太远，绕个弯一定还要 转回来。比如：“太太，您说手头不方便，谁会相信呢?您看看，电视机、电冰箱、音响，及 您家里的各种摆设，哪一样不是高级品呢?您真爱开玩笑。” 7、考据法 考据法就是摆出事实，拿出真正的观点。如：“是吗?您认为是这样吗？但是