保险市场营销学第八章保险促销策略.pdfVIP

第八章 保险促销策略 第八章 保险促销策略 本章学习要点 本章学习要点  保险营销中的促销的作用和策略  保险营销中的促销的作用和策略  广告、公共关系、营业推广、人员推销四  广告、公共关系、营业推广、人员推销四 种促销手段的概念和应用 种促销手段的概念和应用  促销在保险市场营销活动中的重要地位和  促销在保险市场营销活动中的重要地位和 作用 作用  在保险营销活动中如何去组合运用这些促  在保险营销活动中如何去组合运用这些促 销手段 销手段 第一节 保险促销和促销组合 第一节 保险促销和促销组合 一、促销概述 一、促销概述 1、促销的概念 1、促销的概念 企业将产品信息通过各种方式传递给消费 企业将产品信息通过各种方式传递给消费 者与用户，以影响和促进顾客的购买行 者与用户，以影响和促进顾客的购买行 为，或使顾客对企业及其产品或服务产生 为，或使顾客对企业及其产品或服务产生 好感和信任的营销活动。 好感和信任的营销活动。 2 、促销的作用 2 、促销的作用 1）传递信息 2) 展示特点 3) 激发需求 1）传递信息 2) 展示特点 3) 激发需求 4) 建立信誉 5)扩大销售 4) 建立信誉 5)扩大销售 二、信息交流 二、信息交流 噪音 信息源 编 码 交流 译 接收者 发送者 渠道 码 （视听众） ） 反馈译码 反 馈 反馈编码 噪音 三、保险信息交流的特点 三、保险信息交流的特点 1、传递对象接受信息的被动性 1、传递对象接受信息的被动性 2 、产品信息的复杂性和专业性 2 、产品信息的复杂性和专业性 3、产品收益的抽象性和滞后性 3、产品收益的抽象性和滞后性 所以保险信息发送者（保险公司、代理人、经纪人 所以保险信息发送者（保险公司、代理人、经纪人 等）必须重视以下几个环节： 等）必须重视以下几个环节：  了解信息接受者的需要及保险观点、兴趣、习惯  了解信息接受者的需要及保险观点、兴趣、习惯 和生活方式等，针对不同对象采取不同的方式和 和生活方式等，针对不同对象采取不同的方式和 不同的媒介传播。 不同的媒介传播。  传播的保险信息必须准确、真实。因为保险业是  传播的保险信息必须准确、真实。因为保险业是 最大诚信行业。 最大诚信行业。  运用适当的传播工具、传播技巧和传播方式，以  运用适当的传播工具、传播技巧和传播方式，以 便使保险信息能够灵敏地传播给接受者。 便使保险信息能够灵敏地传播给接受者。  密切关注目标客户对保险信息的反应，并迅速对  密切关注目标客户对保险信息的反应，并迅速对 信息或信息交流渠道做出调整。 信息或信息交流渠道做出调整。  注重信息发送者自身形象的塑造。  注重信息发送者自身形象的塑造。 四、促销分类 四、促销分类 分为人员推销和非人员促销两大类。非人员促销又 分为人员推销和非人员促销两大类。非人员促销又 分为广告、营业推广和公共关系三种方式。 分为广告、营业推广和公共关系三种方式。  人员推销是指企业派出推销人员，与消费者进行  人员推销是指企业派出推销人员，与消费者进行 面对面的信息交流，通过口头宣传介绍，说服消 面对面的信息交流，通过口头宣传介绍，说服消 费者购买其产品的活动。