物流采购管理 第2版 教学配套课件 朱新民 林敏晖 主编 第九章 采购管理概述--发送.pdfVIP

• 第一节 谈判概述 • 1、谈判的定义 • 谈判是主体间就客体达成一致意见而进行 沟通的过程。它包括主体、客体、沟通、过程 四要素。 • （1）主体：参与谈判的各方。 • （2 ）客体：谈判的标的。 • （3 ）沟通：达成一致意见的方法 • （4 ）过程：前期准备、谈判、结论。 第九章 采购谈判技巧 • 2、谈判的种类 • （1）立场性谈判法 • 1）把关系置于利益冲突之中。 • 2 ）注重各自的立场而非利益。 • 3 ）对待变化：缺乏灵活性。 • 4 ）对待争议：屈服于压力而非客观标准。 第九章 采购谈判技巧 第九章 采购谈判技巧 • （2 ）价值性谈判法 • 1）注重利益而非立场。 • 2 ）对待变化：有充分的准备。 • 3 ）对待争论：屈服于客观标准而不是屈服于压 力。 • 其典型特点是开诚布公地探讨双方的利益。 第九章 采购谈判技巧 第九章 采购谈判技巧 • （3 ）价值性谈判和立场性谈判的比较 谈判方法 立场性谈判法 价值性谈判法 评判标准 是否有利于建立或维护 NO YES 良好的关系 是否有利于提高谈判效 NO YES 率 是否有利于达成明智的 NO YES 协议 第九章 采购谈判技巧 第九章 采购谈判技巧 • 第二节 采购谈判的原则 • 1、采购谈判的影响因素 • （1）交易内容对双方的重要性 • （2 ）各方对交易内容和交易条件的满足程度 • （3 ）竞争状态 • （4 ）对于商业行情的了解程度 • （5 ）企业的信誉和实力 • （6 ）对谈判时间因素的反应 • （7 ）谈判的艺术和技巧 第九章 采购谈判技巧 第九章 采购谈判技巧 • 2、采购谈判原基本原则 • （1）合用原则 • 1）量的准则（Quantity Maxim ） • 2 ）质的准则（Quality Maxim ） • 3 ）关系准则（Relavant Maxim） • 4 ）方式准则（Manner Maxim） • (2)礼貌原则 • 礼貌原则（Politeness Principle）：①得体准则 （Tact Maxim ）：②慷慨准则（Generosity Maxim）：③赞誉准则（Approbation Maxim）：④谦逊准则（Modesty Maxim）： ⑤一致准则（Agreement Maxim ）：⑥同情准 则（Sympathy Maxim ）： 第九章 采购谈判技巧 第九章 采购谈判技巧 • 3、采购谈判中具体的原则 • （1）不轻易给对方讨价还价的余地 • （2 ）不打无准备之仗，不打无把握之仗 • （3 ）不要轻易放弃 • （4 ）不要急于向对手摊牌或展示自己的实力 • （5 ）要为对手制造竞争气氛 • （6 ）为自己确定的谈判目标要有机动的幅度并留有可 进退的余地 • （7 ）注意信息的收集，分析和必威体育官网网址 • （8 ）在谈判中应多听、多问、少说 • （9 ）要与对方所希望的目标保持接触 • （10）要让对方从开始就习惯于己方的谈判目标 第九章 采购谈判技巧 第九章 采购谈判技巧 • 第三节 采购谈判的特点和内容 • 1、采购谈判的特点 • （1）合作性与冲突性