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私人银行业务发展现状与趋势 Senior Private Banker 洪曦 目录 一 中国境内财富市场现状 二 境外PWM和境内外资私人银行情况 三 境内中资PWM的六种力量博弈 四 私人银行人才分类组成和定价 五 开发、维护高净值客户的一般方式 六 金融产品设计介绍与案例分析 七 结合本地特点借鉴方式 八 离岸信托介绍 中国财富市场现状 1，利率市场化。“脱媒现象”。2005年以后，理财市场平均每年以80%-100%增长。 2011年内，国内银行发行的理财产品数量为19176款。2011年底，信托4.8万亿，证券25万亿，上市公司2303家。 2，第三方理财机构百家以上。 最保守的估计金融资产在100万美元以上的个人和家庭有50万以上。 HNWIs年龄分布 HNWIs的区域分布 HNWIs的行业分布 中国财富市场 众多金融机构聚焦理财市场。银行，证券公司，基金公司，信托公司，保险公司，第三方理财公司等等都设置自己的资产管理部门，或大客户部或PMW。都要为客户做量身订制理财方案。由于一些顾问不同投资银行业务，不同公司银行业务，不懂财富管理。当然也不懂理财与财富管理的区别。 境内外PB和PWM 1，外资银行境内外情况。外资私人银行四大类。投行类，商业银行类，资产管理类，家族银行类。境内外资银行业务被限制。著名外资私人银行；2； 2，内资私人银行完全不同与外资银行的产品信托和PE，公司银行业务和投资银行业务。但是内资私人银行只有通过QDII和QDLP投资境外市场。 3，境内外资银行的产品介绍。 境内中资PWM的六种力量博弈 中资私人银行简介。 中资PWM四种机构的博弈：商业银行私人银行；信托公司财富中心；第三方理财机构；券商财富中心；PE机构：资产管理公司； 各方的优劣势分析，以及发展现状。 私人银行人才分类组成和定价 中国经济发展阶段决定中国私人银行客户状况和需求； 客户需求决定私人银行家的知识结构和构成；投融资知识结构。 什么是1+1+N模式。复合型人才，知识的边际效用； 一般报酬水平。几个金融机构的情况。 猎头给candidate的 私人银行培养路径 私人银行家的知识结构 How to be Trusted Adiviser. 知识结构：境内PB：公司银行业务；投资银行业务；信托结构设计；PE选择；私募基金；宏观经济；货币银行学；投资学；社会学；心理学；博弈论；方法论；家族企业管理；二代教育；离岸金融（投资移民和境外信托）；税务筹划；遗产安排；法律；英语；品质生活等 敲门砖（Spearhead）:私人银行要义；中国社会问题；中国外交问题；人民币问题；境内外地产；股票；黄金；艺术品；私人教师； 一个真实PB的文件夹部分内容 如何成为值得信赖的顾问 Know your business.对金融产品技术细节的解释； 所有的非金融服务是。。 注意的问题：时间管理，时间分配；管理跨度20-50； 如何接近开HNWIs 去有鱼群的水域去网鱼：HNWIs 去有大鱼的水域去 头脑风暴完成鱼网编织 客户爱好矩阵编制（或在以后） 什么是你自己的Javelin和spearhead 外出行动不要坐在办公室 成为客户的良师益友 如何接近开发HNWIs 研究他们的习性罗列相关矩阵； 头脑风暴：一切有可能节点。一张网。 二维度矩阵。每个客户的习性描述。A活动仅仅通知有对A有兴趣的客户，否则就是打扰。 交叉营销和放大杠杆。 对一个特定目标如何接近。研究路线和“伏击”。特别聚会中结识目标客户。 如何开发HNWIs 一个维度：三个问题 80年代初搞个体经营。80年代中办乡镇企业。90年代初买股票和认股权证。90年代中国债期货做多。90年代末和2005~2007年中投资股市。90年代末投资互联网。90年代后购买法人股。90年代末开始买房。2000年代初开始买矿。2005年以后买中小板与创业板原始股。 家族企业关系 富二代教育 境内信托基金 内地信托VS境外信托。 “一法三规”； 信托是投融资工具； 灵活程度最好的金融工具。 跨行业投向：房地产；工商企业；金融市场；基础设施建设；资产证券化产品（ABS）；艺术基金。 是目前私人银行产品经理必须熟悉的工具。 私人银行的产品介绍与案例分析。 1，《商业银行理财产品管理办法》第一次给予私人银行客户和高资产净值客户定义。 2，私人银行产品：非商业银行理财产品的投资组合产品。按照双方约定从事产品推介和投资组合建议。 3，境内私人银行的主要产品组合：PE基金；房地产基金；信托基金；阳光私募；专户理财；定向增发；艺术基金；对冲基金；TOT;QDLP；交易链融资；分离交易贷款。 PE基金介绍 PE基金定义。VC，Pre-IPO，REITs。 有限合伙制度。，GL和LP，智力和金钱的