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高效沟通技巧 主讲人：王志成 今天主要是跟大家进行一个交流，交流的技巧。这一方面其实我 做了一些大量调研，我们自己也有一些所谓理财师。我跟分行行长们 去交流还有支行行长交流时发现有一些问题。这些领导都认为我们的 理财师考试没有问题，大家学习很高涨，从书本上学习理论知识也比 较快的。但是其中有一点就是工作年限比较少，跟我们的客户打交道 的时候，交流方面就显得比较薄弱，这是一个普遍的现象。 这个现象我也可以理解，为什么？因为在国外理财发展的年限比 较久，积累了好多所谓的资深人才，然后这些人去拿一些CFP，AFP 的执业考试之后有经验做铺垫。在国内个人业务，零售业务这一块儿 做的时间比较短，有一些银行可能起步比较早一些，但大部分银行在 个人业务方面起步相对来说比较晚的。这样的话，市场上面的人才比 较少。所以在座各位年纪大一点的，可能原来有做对公出身的，年龄 稍微长一点的可能是支行行长出身，但管的业务主要是储蓄为主，也 还不是理财。储蓄业务只是老式储蓄所概念，跟现在的现代银行概念， 多样经营的这种模式是完全不一样的一个理念，所以产品和客户需求 不一样，产品的复杂度越来越高，这样的话理财的要求也就应运而生 了。这些东西是一个非常年轻的一个市场化的东西，所以我们AFP ， CFP 持证人相对来说比较年轻。既然年轻，有一些东西是可以学的， 比如书本上面的东西，只要你有普通的IQ 就可以读书学习。但是跟 人打交道一些技巧，没有经验积累，很难得到里面的精华。 - 1 - 今天要讲的交流上面的沟通技巧，实际上也是从理论上面先灌输 给大家，但回去之后你自己一定要练习。什么概念？就是将来要让我 们的孩子上清华，上北大，如果从小没有把基础打好，小学，中学， 高中没有选择好的学校，用一些正确的方法去引导孩子的话，将来上 清华北大的可能性也不是很大的。所以今天我们讲的这些东西，实际 上就是一种引导性的，你回去要练的，不练你永远不会成功的。技巧 有两种，一种是硬性的，一种是软性的，这种属于软性的技巧。你学 的CFP，AFP 资格认证是硬性的，这个基础是必须有的，软性的技巧 是必须要磨练出来的。你可能一开始不太熟悉，但是通过一星期出一 招，哪怕一个月你拆出一项，跟客户交流时演练它，下个月再拆出另 外一招演练， 第三个月拆出另一招。一年下来你已经有十二个非常 强有力的工具，然后把十二个工具组合在一起跟客人交流的时候，你 已经是一个经验老道的交流高手。大家都是这么过来的。 我们的内部也有一些说法，好多领导、支行行长这样说过，我这 个理财经理太嫩了，不行，好多高端客户维护起来还是比较困难。这 种话我听的很多了，各个银行都听说过，其实也的确是。我跟支行行 长和银行行长交流过这个问题，我说您年轻的时候别人说你过你行 吗？当我年轻的时候，别人也说过这个人不行。在坐各位年长一点的， 我估计你也听领导说你不行，太嫩。随着经验的积累，年岁的增长， 见过各种各样的人，接触过各种各样的人，各种各样的场所都见到过， 你的经验积累日趋完善，到最后你的领导说这个人很有经验的。你也 是一个从不行到行的过程。所以，我在跟支行行长，分行领导交流的 - 2 - 时候，就说给孩子们一个机会。 我也敢保证在座所有AFP ，CFP 持证人将来可能不是做这个料的 可能性非常大，有一部分人群，为什么呢？因为有的人喜欢跟人打交 道，有的人不喜欢跟人打交道，天生的。所以，你不要扭曲自己的个 性说我拿着CFP 资格认证、AFP 资格认证，我一定要跟人打交道。因 为所谓的这个知识是将来要用于跟人打交道的，如果说你个性是不喜 欢跟人打交道，是一个内敛型，喜欢看看数字，跟人交流时会容易脸 红，类似这样。你拿AFP 和CFP 资格认证证书，可能为了在某一个 行业里面觉得你挺专业，或者出于某一种目的拿了这样一个执照，但 你的个性可能不太适合在一线跟客户去做理财工作。因为你将来要面 对客人，要把你所学这些理财知识转化成客人能够听懂的语言，然后 实际操作为客人理财。如果说你是一个不喜欢交流的人，不喜欢跟生 人打交道的，不喜欢帮助别人，比较内敛的人。我建议你及早想想你 的职业规划，你可能需要做后台，做中台的工作，你不适合做前台。 大浪淘沙，一遍一遍过完之后，将来你可能会发现你适合做中后台。