钓鱼与捞鱼.pptVIP

业务人员：卖汽车、卖房子、卖游艇、卖直升飞机 ----“业务理论”与“业务风格”。 派系林立：少林、华山、武当、空峒、、、 万法归一：“钓鱼派”与“捞鱼派”。 “钓鱼派”： 凭经验、凭感觉、凭嗅觉成交的销售人员。 “捞鱼派”： 凭细心、凭勤奋、凭韧劲成交的销售人员。 “钓鱼派”： 使用的工具是“鱼钩”，需要的是“技巧”，发的是“巧力”； “捞鱼派”： 使用的工具是“渔网”，它需要的“勤奋”与“耐心”，发的是“蛮力”。 “钓鱼派”： 老业务人员居多，他们嗅觉灵敏，技艺高超，因此具备“成交快”的特点。但是，这一派的人也同时因为“小聪明”太多，而容易放弃来之不易的客户信息，漏掉大量宝贵的销售机会。 “捞鱼派”： 以新人居多，他们因为初到，技术还不熟练，知识还不丰富，反应还不灵敏，因此，他们存在着“成交慢”的缺点。但是，他们不会“投机取巧”，而是老老实实、兢兢业业、对所有的“客户信息”都“一视同仁”，从不轻易放弃任何一个销售机会。 “捞鱼派”： 业绩比较稳定，他们可以始终如一地确保自己的业绩在公司中处于“中上游”的位置。 “钓鱼派”： 他们的业绩总是大起大落，时而跃上巅峰，时而跌入谷底，令主管又爱又恨，揪心不已。 道理很简单 “钓鱼派”---“鱼竿”，凭自己的经验、技术和感觉去“钓”。他们选择了“小概率”事件。 假如你“神机妙算”，遇上了一个“大鱼群”——你手里握的是“鱼竿”而不是“渔网”，你也只能钓上来一条鱼，然后眼巴巴地看着其他的“大队人马”从你眼皮底下逃走，也只有干瞪眼。 “钓鱼派”总是“饥一顿饱一顿” “捞鱼派”： 用的工具是“渔网”，他们完全不知道哪里有鱼，只是不停地“下网”。 收获——可能渔网里有大量的砖头和石块，也总会捞上来几条小鱼，运气好了，还会有一些“小螃蟹”、“小虾米”之类的“额外收获”。 “捞鱼派”虽说永远当不了第一，但也永远“饿不死”。 “捞鱼派”都是不可或缺的中坚力量。他们构成了一个业务部门的脊梁。 “综合派”： 左手握着“鱼竿”、右手拿着“渔网”--“超级”销售人员。 他们不但业绩突出而且十分稳定，能够达成一个部门三分之一乃至于过半的业绩量。 有的来自“钓鱼派”，有的来自“捞鱼派”，但归根结底，来自“捞鱼派”的高手才是真正的“极品”。 “销售业务”---跟“悟性”与“灵性”没关系，只要你干的时间长了，也能“上手”，也能掌握丰富的经验与技巧。 “捞鱼派”的“拙”与“踏实”才是好品质。 “钓鱼派”的人往往生性懒惰，喜欢“耍小聪明”这种缺点不容易改掉，时间越长越严重。 因此，对于“钓鱼派”人员，部门不能寄太大的希望。 会“钓鱼”固然好，但是千万别把手中的“渔网”扔掉。 谢 谢！