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配銷通路 為朝陽企管學生而寫 嚴國慶 無限財富 船難創造無限財富的例子 只要假以時日，專業分工自然產生先進技術，個人得以無限制的生產單一產品 社會的總體財富將受限於配銷 經銷商機 過去產品的製造與經銷成本各半，廠商靠著降低製造成本可以獲取利潤 隨的製造技術的進步，製造成本已大幅降低，經銷成本也降低但仍佔70% 如何降低經銷成本成為主要利潤來源 唯有不斷創新，才能降低經銷成本(例如減少中間商) 近代成功的企業都是靠經銷而非製造 廿一世紀的配銷 傳遞與消費者有關的改善生活品質的產品與服務新訊息 配銷產品和服務到消費者的實體通路 早期商人必須負起教育消費者的責任，介紹新產品與服務，挑起消費者需求 現在百貨公司則須去選擇改善消費者生活品質需要的商品 知識經銷vs.實體經銷 知識經銷：教育消費者認識產品的過程 實體經銷：協助消費者取得耳熟能詳且想要的產品或服務 百貨公司沒落的原因是實體經銷的服務水準趕不上知識經銷的服務，大賣場只賣客戶上門前已決定的物品 媒體的發達促使製造商跳過中間商直接與消費握手，除了低成本高效率的商店 消費者忠誠度已從百貨公司轉移到品牌 實體經銷服務水準需與知識經銷一致 專賣店的趨勢 與大賣場相同的實體通路，但又超越百貨公司的知識服務 最低價格，最多種類 比製造商更了解產品 利用特殊手法使特製產品、有品牌產品的零售價格低於製造成本(批發價) 結合最好的消費者教育與實體通路服務，且能夠以低於批發的價格銷售一流商品 舉例說明 某產品批發價=300元，零售價為600元 製造成本=200(50變動成本，150為五年攤提，每年20萬具) 如果零售價降到200元，可售出50萬部，出價100元訂購，製造商接不接？ 製造成本壓至50元，總共售出80萬部 消費者零售價比批發價還便宜 保健專賣店 設立一次購足的超大型商店或賣場，結合最好的知識和實體經銷服務，提供最好的保健產品和服務 零邊際成本時代 大多數保健產品和服務的邊際成本是零 價值練：研究發展、製造、知識經銷、實體經銷 過去製造與實體經銷的成本與數量成正比 現在則是研究發展與知識行銷的成本最大 製造的商機在設計與創新、經銷的商機則在知識行銷而非實體經銷 零邊際成本會有何影響 實體經銷的成本要降為零(消除中間商) 衍生許多配合發展的商機 但更大的成本會是在知識經銷的過程，如何降低此一成本 深度接觸 新產品和服務通常需要一對一式的教育 過去如此，未來也如此 深度接觸的直銷事業是最好的範例，但有些仍錯誤的定為於將產品直接銷售給最終消費者 教育消費者有關新產品和服務的知識經銷是未來最大的商機 直接商應辨別銷售和教育的區別 網際網路的衝擊 1960發展不受核子攻擊影響的ARPANET 1983推出TCP/IP標準，1985開放給所有校園 1995開放給任何個人擁有個人帳號 運用網際網路降低行銷成本 工具製造者幫助其他公司生產更好的產品或服務，網路公司也是幫助生產者和經銷商降低成本和提供消費者更好的服務 生產和經銷產品的公司，以及直接接觸最終消費者的公司才是經濟的最後主宰 * * *