浅谈寿险营销.pptVIP

短期行为的后果 孤儿保单 一场恶梦 加保唯一的不选择 拒绝往来厂商 平安客户现状分析 业务员与客户成交后未联系过的占36 7 % 客户打了多次电话才有回应的占3、6% 客户因找不到业务员而要求退保的占205% 客房发现正式保单上的条款与介绍不一致 的占6、4% 要求客户退掉保单再转投自己的占2、6% 贬低别人，抬高自己的占21、8% 84、8%市民呼吁加强寿险业务员的管理 寿险营销发展的 基本规律之一 寿险营销发展的 基本规律之二 寿险营销发展的 基本规律之三 寿险营销发展的 基本规律之四 不良服务的后果 孤儿保单 一场恶梦 加保唯一的不选择 拒绝往来厂商 贴近市场的管理与沟通 后线支援部门 初审岗 理赔岗 组训岗 财务岗 人事岗 客户 前线销售部门 1、同业恶性竞争挖角 2、业务队伍素质低，短期行为 3、内外勤矛盾 4、部门间协调 5、政府监管 9、业务员的福利与生涯规划 6、人均产能下降 7、费率调整后的业绩滑坡 8、物质激励与精神激励 如何把每一 次挑战看 成是一种 机会 1、从业人员规模扩大 2、竞争激烈，信心不足 4、基础管理不到位 3、推销技能不足 1、同业恶性竞争挖角 2、业务队伍素质低，短期行为 3、内外勤矛盾 4、部门间协调 5、政府监管 9、业务员的福利与生涯规划 6、人均产能下降 7、费率调整后的业绩滑坡 8、物质激励与精神激励 如何把每一 次挑战看 成是一种 机会 形成独具特色的营销文化 ?核心是各层级的经营哲学 南京：呵护人性，携手成长 ?引导业务人员的三个忠诚度 对行业的忠诚度 对公司的忠诚度 对客户的忠诚度 1、同业恶性竞争挖角 2、业务队伍素质低，短期行为 3、内外勤矛盾 4、部门间协调 5、政府监管 9、业务员的福利与生涯规划 6、人均产能下降 7、费率调整后的业绩滑坡 8、物质激励与精神激励 如何把每一 次挑战看 成是一种 机会 业务员的生涯规划 6单/每月*12月* 20年==1440件 购买第二张保单：1440/2=720人 家庭加保： 720/2=360家 介绍一人： 360/2=180位 180位满意的客户 四、寿险营销的经营管理 1、遵循基本规律， 抓好基础管理 2、按照寿险营销的 运作模式发展业务 思 考： 营销管理与车间管理的区别是什么？ 营销基本法是寿险公司营运最重要的宪法 基本法是营销体系运作最高的指导原则， 是内外勤人员必须共同遵守的根本大法． 经由众人长期的运作、执行、未来将形成 企业文化的主流 竞争、激励、淘汰是执行基本法的当然结果， 也是营销经营的基本精神． 基本法的修改、将牵动数以万计员工的收入， 经营理念及生涯规划 （1）、基本制度 —贯彻基本法 （2）、基本活动 —增员、选择、训练、辅导、活动量管理 人力发展是营销经营最重要的课题 增员选择，提高转正率，降低正式员工的 脱落率，永远是人力发展的三大经营主题 员工脱落的高低是影响继续率最重要的因 素，是长久以来举世公认的事实 提高生产力是营销经营长期追求的经营主题 提高生产力将带给业务员更高的收入，更有 绩效的组织发展，更宽阔的前景及较低的脱 落率 提高生产力将促使固定成本有下降的空间， 避免通货膨胀带来的经营困境 培训应该不仅是知识的传授， 而是行为的改善与绩效的提升 有效的培训应该是： 　符合训练需求 　使不会变会，不能变能 　做他所学的 　经常的做 　结果是绩效的提升 　再度的强化 （1）、基本制度 —贯彻基本法 （2）、基本活动 —增员、选择、训练、辅导、活动量管理 四、寿险营销的经营管理 1、遵循基本规律， 抓好基础管理 2、按照寿险营销的 运作模式发展业务 思 考： 营销管理与车间管理的区别是什么？ ?营销业务发展 的三大基本要素 活动率 人 力 平均生产性 销售业绩 人 力： 增才、选才、育才、留才、用才 活 动 率： 1.差勤管理 2.市场活动（工作日志、销售活动、记录表） 平均生产性： 1.活动量管理（V · P · C） 2.辅导（陪同拜访、观察） 3.训练 （早会经营、角色扮演、案例谈讨、商品组合） 4.激励（物质、荣誉、目标、激能） 营销业务发展的公式： 业绩＝人力×活动率×平均生产性× 营业区为达成2001年新契约保费五千万元， 可供选择的方案： 50,0