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对于自己所要开发的区域市场结构做全面了解。包括企业、竞争 对手的运营、前期市场基础、目前面临问题等。 ? ?? 机械设备所面对的客户群，相对于具体的区域市场来说，其需求总 是限制于各种条件下的。 第一就是在经营状况一般的情况下， 以前设备 确实出现各种问题了，难以满足现在的生产需要了，才会考虑添加；第 二是客户的经营状况良好，设备效率低，满足不了现在的市场需要，因 而需要添加；第三种情况是某些新投资的厂家，在添置整体设备时，可 能需要采购我们的产品。 因此 面对具体的区域市场， 首先要充分了解客 户的经营与需求状况 。 由于机械设备投资的特殊性， 一般厂家都会明确 告诉你他们是否有此需求，因为大额投入总是需要货比三家， 而且总要 去厂家考察的， 客户宁可选择的多一点。 了解到不同的客户需求的同时， 要分析根据其面对市场的不同、经营产品档次的不同， 实力与经营思路 的不同， 可能带来的设备投入思路也不相同， 因此需要设计不同的接触、 引导、说服策略。 其次，必须了解区域内其余竞争对手的活动状态 。竞 争对手是否设有办事处？我们所接触的客户，竞争对手是否已经接触 过？相对来说，竞争对手的产品性能、价格、配套服务的哪些方面比我 们的条件优越？我们怎么做才能让客户对我们有更高的期待，更信任， 更愿意作为优先考虑对象？当然， 具体工作的深度与公司在当地的前期 操作所形成的市场基础大有关联 。 如果区域内原来公司就进行过精细的 深耕，有一些非常像样的客户在使用我们的设备而且使用效果不错，那 么销售人员的工作就非常好做了。 如果前期市场基础不好， 可能就需要 更多的借助其他区域的良好影响和公司的具备优势的配套服务了。 如果 我们推广的是从来没有做过的新品牌， 那么就更要设计整体的、具有某 些特定吸引力的开发流程了。 经过前面的步骤，销售人员应当明了存在 的大致问题了，对这些问题进行梳理分析，看看哪些是我能解决的？哪 些需要公司形象力量？哪些需要技术人员配合？哪些需要营销副总配 合？哪些需要与竞争对手明确对比？哪些需要公司的特殊倾斜？ ? ?? 第六、设计客户开发的基本流程，避免时间与精力的浪费。 ? ?? 在上述工作的基础上，为了增强客户开发的有序性与有效性，销售 人员有必要根据具体客户情况的不同， 设计不同的客户开发流程。 这一 流程包括： 增强信息对称→增强客户信心→寻求公司有机配合→突破成 交障碍→进入成交区间。 为此需要确定计划， 列出每一阶段的时间规划 与工作重点。有步骤、有策略、有深度地经营成交过程。在信息对称方 面，对客户目前还需要接触哪一级领导，进行何种程度的说明，如何提 议到公司考察？第二，在增强客户信心层面， 需要准确判断客户表现淡 漠、 不愿接触或不愿深入接触的内在原因， 对症下药， 一定要有针对性。 其三，在寻求公司有机配合方面，我们之所以提出“有机”的配合，是 因为每个客户关注的层面、重点、需求的特点有所不同，因此需要在对 客户重要的方面多做工作，客户不看重的部分，再强调意义都不大。突 破成交障碍一般在客户考察之后进行。客户当然会同时考察好几个厂 家， 那么怎么进行考察后的关键性接触呢？首先要会同公司分析客户在 考察过程中的每一句话，每一个表情，每一个动作，判断其内在的心理 活动，以此设计下一步接触要领。然后以合适的理由约见客户，对于客 户担心的、未确认的、不认同的内容，做重点探讨。如果准备精心，说 服引导技术高超，当然客户会给你以惊喜的。 ? ?? 第七、充分借助公司力量，运用参观过程强化说服引导。 ? ?? 对于大型机械设备制造厂家来说，客户的参观考察有着非同寻常的 价值和意义。 怎么把客户的每一次参观考察作为其专项投资决策过程的 重要一环， 大有学问。 因而怎么在客户接待过程中塑造良好的企业形象， 塑造企业良好的亲和力，塑造企业的专业、专注、一切为客户着想的服 务思想非常关键。 ? 作为销售人员， 对不同客户的参观考察， 应当提前向公司说明时间、 参观考察人数、客户的考察重点、客户的选购意向、客户对厂家的大致 要求等内容， 让公司明白针对这个客户怎么做才能让他的考察工作富有 成效。怎么体现对于客户的重视，怎么介绍产品，怎么把公司的技术、 设备、生产工艺的先进与客户的需求紧密地结合起来。 作为生产设备的 制造厂家，应当设计专用的表格，对客户来访前的情况进行了解；同时 对客户在考察过程中的反馈与表现进行评估， 以利于销售过程顺利推进 到下一阶段。 ? ?? 第八、突出整体优势，辩证分析，设计专项解决方案。 ? ?? 普通客户，做好上述工作就基本可以了，但对于一些重要的、对公 司有长远价值的客户，我们还要进一步思考如何突出公司的整体优势， 如何对客户的需求进行辩证分析， 如何为客户设计专项