良之隆如何有效推广产品课件.ppt

良之隆店如何有效推广 产品？ 唐山良之隆冻品行 2009/3/24 邹齐鸿 不要认为自己没有用 很多时候， 我们都不知道， 自己的价值是多少， 我们应该做什么， 这一生才不会浪费掉， 我们到底重不重要， 我们是不是很渺小 深藏心中的那一套， 人家会不会觉得笑， 不要认为自己没有用 不要老是坐在那边看天空， 如果你自己都不愿意动， 还有谁可以帮助你成功， 不要认为自己没有用 不要让自卑左右你向前冲， 每个人的贡献都不同， 也许你就是最好的那一种。 一、良之隆的经营模式： 1、良之隆以坐店经营为主，因为它局限于现有的资源配置。良之隆的经营横式决定了我们的销售模式：必须以“坐销”的模式开展“行销”工作。 2、良之隆的经营优势： A、品牌店———连锁店效应、规模大，购买放心 B、相对的产品资源优势———产品齐全，新品多，质量稳定，信息传递及时 C、品牌价值及影响力————行业的宣传，终端网络，媒界影响（海报） D、服务的优越————售后服务，客情关系，定制产品，专业性，受尊重的感觉 E、定期的“美食速递”免费邮寄，不出门可得到新品信息。 产品与客户间如何建立联系？ 业务员———是产品与客户之间联系的纽带、桥梁，是信息传递的媒界。 A、静态———店内布置，VI宣传、产品陈列，POP引导，员工素质等 B、动态———店面管理的规范，员工形象，微笑，专业的服务 静态产品——无法有效推动客户主动购买的欲望，局限于“下什么单采什么货” ———客户为什么要选择良之隆？ A、价格便宜。 B、质量稳定，货源保障 C、服务好 ，有归属感 D、新产品多、齐全 E、 服务专业性 F、纯粹依赖性 G、良好的购物环境 ———良之隆如何在同行中树立优势？良之隆能为客户提供什么样的资源？ A、产品还是服务优势？———我们做到了哪些？ B、绝对低价的成本？ C、重视客户，个性化的及时满足？ D、建立了“哥们”关系 E、信任，购物环境好？ F、顾问式的菜系引导 G、新品提供较及时，给的利润空间大？ ”如果我们不打造自己的优势， 我们就无法在这个市场生存？“ 二、为什么要不断推广产品？ 一）产品内在的要求： A、产品的生长周期： 1、上市期——品尝，试销，调研，信息反馈 2、成长期——宣传，推广，促销，撒网 3、成熟期——推进，放大，辅助促销，网络收缩精简 4、衰退期——维持，过渡，替代，创新品种 B、消费者对产品的认知————喜新厌旧，必须迎合需求，创新。 C、产品成长期的需求———客户要求个性化，产品单一无法满足客户要求 D、客户对价值的取舍————产品性价的对比，淘汰老菜式，引进新菜式。 E、餐饮行业采购习惯决定于固化的“采购订单”，不推广难以引起客户兴趣。 （二）外部环境的要求： 1、同行产品竟争的同质化，价格透明，利润空间越来越薄，必须寻找生存的机会点。 2、酒店迎合顾客的需要———菜式的更新 3、打造竟争优势，主动控制资源的需要—————新品具有可控性。 4、良之隆利润模式的需要————低毛率产品以批发，高毛利新品。 5、边际收入的需要————厂家返利政策高，支持力度大 6、良之隆产品结构多、杂，只有针对性推广，才能体现重点。 7、有效掌控供应商资源的需要————有销量才有谈判资本。 8、延长产品的生命周期，做到互补性，大包装，小包装 9、月度考核的利润指标达成的需要。 三、营销与推销？ A、推销———推荐、销售，通过人的介绍、宣传，将产品直接销售到消费者手里，有一种感情、信任因素。注重的是短期的结果导向。 B、业务员与营业员有着本质区别： 1、业务员善于创造销售机会 2、业务员能创造更多的剩余价值。 3、业务员必须有“和尚推销梳子”的创意 B、营销——营造销售，体现一种动态的销售。 1、营销是一个循环的销售过程，不是纯粹的结果。 2、营造销售的多种方式： A、氛围的营造——宣传吸引; B、手段的改变——利益的驱动，稳住客户; C、关系网络的建立——终端铺点，扩张渗透，亲友圈 D、标杆店的影响打造 E、关注客户库存，即时电话沟通，争取更多的重复订单。 我们的销售工作必须体现出动态的销售，主管人员要善于制造工作 ！ （“麦当劳”动态的营销思路————让每个员工都动起来） 四、如何利用良之隆店面有效地推广产品？ 1、分析客户的购买动机和需求心里。 A、成本的下降（利润）？ B、寻找新菜式原料？ C、采购的习惯？ D、产品原料的替代（断货）？ E、及时、准确的行情信息？ F、利益关系的驱动（回扣）？ G、情感关系的建