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! 反问句诱导法(布阵法、箭头法、预先布阵法) 作为一个有经验的销售代表, 不但会有一张好嘴, 还会布局, 让对手在你布下的阵法里, 以掌握谈判的主动权, 而主动权代表优势, 优势则接近胜利, 而销售代表该提一些简单的问题, 客户统统比较容易配合回答, 只要他回答, 便是进阵的先兆。 例: 你是否有同类型产品的销售量一直上不去了？ 你是否有同类型产品的公司支持一致不大了？ 我想到了这份上没几个不上你布的局里吧。 因此, 反问句诱导法的使用原则是尽量站在对方立场上去考虑问题, 如果对方发觉他的困难被重视、被关怀, 敌意的心情就会下降。 产品比较法 一个主动的销售代表必须有凸显 “物等于值”的观念, 提示客户如果真希望低价供货成交, 则只能购得级别较低的产品, 同时借以暗示 “产品等级”的行销手法, 以互解对方的价格基础, 将议价空间拉大, 借以达到高价下搜后的原则。 因为人们都不希望对方认为自己只适合等级较低的产品, 一分钱一分货的观点, 将促使买主动加价, 这便是产品比较法, 运用 “产品比较法”特点注意言辞与行动上强烈不认同对方价位, 但表达方底上尽量委婉平和, 不能让客户感到不快, 甚至伤了自尊心。 满足大女人的大男人瘾 在一般人眼里女人就是女人, 大事还得男人作主方能决定, 随着时代变迁, 某些女人除生理上保持女人外, 其余的都男性化, 许多喜欢做主的女人当别人称赞她做事象男人一样干脆时， 尤其在男人面前夸她时, 会有意想不到的效果。聪明的销售代表往往称赞加激将法合用, 一定会使你满意的。 情绪性的语言不可以用 销售谈判的最高境界是订货, 其余的都是手段而已, 所以在销售谈判中千万不可以有一些亳无意义的行销情绪性语言, 比如 : 如果……我卖给你 如果……我跟你姓 如果……我名字倒着写, 等等。 这样说表面上肯定了自己, 但肯定自己的同时否定了别人, 赶跑了财神爷。 行为在说话： 1、说话捂上嘴→说话没把握或说谎 2、摇晃一只脚→厌烦 3、把笔等物放在嘴里→需要更多的信息、焦虑 4、没有眼神的沟通→试图隐瞒什么 5、脚置于朝着门的方向→准备离开 6、擦鼻子→反对别人所说的话 7、擦眼睛或捏耳朵→疑惑 8、触摸耳朵→准备打断别人 9、触摸喉部→需要加以重申 10、紧握双手→焦虑 11、握紧拳头→意志坚决、愤怒 12、手指头指着别人→谴责、惩戒 13、坐在椅子边侧→随时准备行动 14、坐在椅子往前移→以示赞同 15、双臂交叉置于胸前→不乐意 17、小腿在椅子上晃动→不在乎 18、背着身坐在椅子上→支配性 19、背着双手→优越感 20、脚裸交叉→收回 21、搓手→有所期待 22、手指扣击皮带或裤子→一切在握 23、无意识地清嗓子→担心、忧虑 24、有意识的地清嗓子→轻现、训诫 25、双手紧合指向天花板→充满信心和骄傲 26、坐时架二郎腿→舒适、无忧虑 27、一只手在上，一只手在下，竖于大腿前部→十分自信 * 步长集团第三事业部、第七事业部 恩施州地区办事处 《销售技巧培训》 步长集团事业三部，事业七部 高瞻者 宽天下 对话的成功与否取决于销售代表的心理素质和人际沟通能力，所以在实践中不断提高自身素质和沟通能力才是长远策略 1、聆听 与人相处之道在于尊重，而对一个人最大的尊重就是聆听，人性是喜欢听自己喜欢听的话，听易懂的话，所以沟通式谈判最初一步应学会如何聆听，一定要记住人只会尊重愿意尊重他的人 聆听时的技巧： 永远注意聆听 不时给对方送个眼神，点点头或微笑什么的，表示你正在听着 不要用威胁的口吻提出问题，力图使你的口吻保持中性而不对对方所说的话表示怀疑 注意对方非语言表达出的信号 不要打断对方，要有耐心 要表现出有同情心，这有助于得到别人对你的尊重 对于你未懂的任何事物，都要求对方讲清楚 注意找出一些与对方一致的东西 如果是谈判场合，想表示确有必要让对方知道他所讲的毫无意义，可以装作查阅文件或朝窗外看来表示这一信息 聆听时要适当运用肢体语言，让聆听视觉化，让对方感到你真正在聆听，就能使沟通酝踉关爱与信任 理解对方的意思 理解对方的真实意图是谈判成功与否的一大关键，一般从这些信息来判断： 态度 表现或外部 语调和口气 控制你输出的行为信号 1）尽可能多的保持善意，这有助于生意达成 2）善于用表情来纠正对手心理价格暗盒 3）保持冷静（至始至终），决不与对手针锋相对 4）消灭那些将导致你失败的行为 5）谈到紧张时，可用幽默或改换话题来调节气氛 6）沟通时别用太