系统集成的商场与战场.pptVIP

系统集成的兵法研讨 基本问题和法则 孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。 企业的“国之大事” 资本 人才 产品 市场 文化 ········ 销售部门的“国之大事” 任务 计划 漏斗 进程 费用 收益 ··········· 销售管理的“国之大事” 销售人员及其有效的销售活动 由销售人员所产生的销售额或销售合同 由销售额或销售合同所产生的利润 实现利润所需要的费用 实现利润和费用所需要时间 销售人员的“国之大事” 任务和时间性的任务 漏斗 客户关系和控制 项目进程和控制 项目的毛利与控制 项目的费用与控制 ········· 故经之以五事，校之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。 集成项目之道 解决用户的问题 满足用户的需求 给用户带来利益 集成项目之天 市场行情与趋势（电、金、政、教、企） 产品销售的时机（如无线局域网） 用户和用户组织的状态和心情（机构稳定） 项目进程的阶段（厕所原理） 客户关系和关键人物 集成项目之地 竞争对手的状况 竞争中的位置 竞争中的路线和方案 取胜的把握性 集成项目之将 领导者的策划和指挥 奖罚分明、言而有信 高效运作、办事果断 队伍的培训和队伍素质与能力 集成项目之法 职责清晰 奖惩明确 制度严明 管理严格 后勤保障 凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜 攻其不备，出其不意 用户不备之处 用户市场不备 商业模型不备 资本运作不备 业界行情不备 网络发展不备 增值应用不备 异构体方案不备 安全体系不备 外来问题的可能性不备 ············ 对手不备之处 关系运作不备 过程营销的打法不备 全盘的控局不备 方案的宽度不备 立体销售不备 对对手产品了解胜过对手不备 用户业务模型或网络用途不备 ········ 夫未战而庙算胜算，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎？ 系统集成的策划 项目信息落实策划 市场引导策划 客户关系策划 项目进程策划 厂家支持策划 费用分配策划 招标文件策划 专家评审策划 合同和商务谈判策划 竞争策略策划 美国是超级大国 俄罗斯出元帅 大不列颠出士兵 中国出将军 美利坚出参谋 速战项目 凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮，则内外之费，宾客之用，胶膝之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣 集成项目的准备 项目信息准备 客户背景准备 客户关系准备 技术支持准备 产品准备 厂家支持准备 销售费用准备 项目资金准备 其用战也贵胜；久则钝兵挫锐。攻城则力屈，久暴师则国用不足。夫钝兵挫锐，屈力殚货，则诸侯乘其弊而起，虽有智者，不能善其后矣 项目失败风险的评估 费用的损失 时间的损失 用户或线人的信任丧失 销售人员的信心丧失 技术人员的信心丧失 厂家的信任和支持丧失 同事的信任丧失 领导的信任丧失 对手的自然增强 善用兵者，役不再籍，粮不三载，取用于国，因粮于敌，故军食可足也。故智将务食于敌。食敌一钟，当吾二十钟；秆一石，当吾二十石。 用户的资源 用户企业中已经出现的新问题 用户企业中即将出现的新问题 各种事故 对手的差错和事故 用户的新需求 线人的扩展 ······ 故杀敌者，怒也；取敌之利者，货也。故车战，得车十乘已上，赏其先得者，而更其旌旗，车杂而乘之，卒善而养之，是谓胜敌而益强 集成项目的激励 激励员工 激励合作伙伴 激励线人 激励用户 激励具有互补性质的对手 故兵贵胜，不贵久 集成项目的效率 线人到决策人：决策人一餐大于主办十餐 用户的介绍和样板效应 厂家的介绍 伙伴的介绍 立体的销售 用心与“巧”的礼物 命题：向前进和向上爬 集成项目的速战 试探进攻的时间 正面进攻的时间 大举进攻的时间 一个命题：一年十万的效应是否等价一天十万的效应 集成项目的利益最大化 是故百战百胜，非善之善也；不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其次攻城。攻城之法，为不得已 全胜的上、中、下策 “上兵伐谋”：暗标 “其次伐交”：议标 “其次伐兵”：招标 “其次攻城”：拼价格，不得已而为之 用兵之法，十则围之，五则攻之，倍而分之，敌则战之，少则能逃之，不若则能避之，故小敌之坚，大敌之擒也 实力的竞争 关系实力 技术实力 经济实力 正确认识自己 网络技术虽有实力，但社会价值不大 工程虽有实力，但无法表现 Cisco虽有实力，但你不是Cisco 部分用户关系虽有实力，但你没有维系 服务虽有实力，但ONLY CISCO 部分行业虽有经验，但提不出新的需求 案例虽有实力，但不了解用户业务 “金”字招牌晃眼，但含金量不高 优势项目 良好的客户关系 理解用户的问题和需求 具有竞争力产品和解决方案 厂家的支持