王强_惠安石雕市场分析与营销对策.docVIP

惠安石雕产品市场分析与营销对策 黎明大学外贸与旅游学院 王强 [摘要]对企业来讲，产品推广和销售是其生存和发展的根本，也是最需要技巧和人才来进行的竞争行为。经过对石雕行业在阿里巴巴与环球资源网站5000多家企业产品的推广及销售的监测，并对大量数据分析的基础上，对惠安石雕销售渠道模式调研及销售市场分析。本文侧重从行业宏观发展研究分析，从市场推广策略、盈利模式、营销渠道建立、目标客户群研究、行业重点市场推广与营销渠道策略等角度对惠安石雕市场的产品推广策略、营销渠道开发等关键问题进行研究。我们通过定性分析和统计数据来揭示惠安石雕市场当前的推广、经 销规律、特点、存在问题，在此基础上提出相应的对策。 关键词： 惠安石雕；品牌营销 惠安素有石雕之乡的称誉，雕艺源远流长，享有盛誉。民国初年代表作有南京中山陵的华表、光华亭的金鱼池等。新中国成立后主要代表作有人民大会堂廊柱、人民英雄纪念碑浮雕，江苏淮安周恩来纪念馆、南京雨花台纪念馆的大型石雕、华盛顿马丁路德金雕像、宋庆龄雕像等、匈牙利亚洲中心山门与雕塑、浙江横店五十六个民族文化园大型浮雕与圆雕等园林景观工程。但是最近几年在石雕工艺品市场受到90年代中期亚洲金融危机，东南亚市场萎缩、欧美经济衰退的影响，导致外销订单缩水。作为石雕之乡的惠安如何走出困境是值得业界探讨的一个问题。 一、对石雕产品的市场分析 1.企业目标市场所处宏观环境分析 国内市场分析： 房地产建筑装饰石雕，园林石雕，陵园墓石等领域都成了石雕业拓展业务的途径。国内大规模的城市建设也拓宽了城雕市场。另外，近几年，国内殡葬制度改革，推动陵园建设，将带来巨大的市场空间。另一方面，随着国内经济水平的提高，市场对墓碑石与骨灰盒的需求也从原来的简单低档向高档与精美方向发展，从而带来巨大的市场空间。 国际市场环境：日本和韩国是中国石材出口大国，其中韩国以进口中国建筑石材工程板为主，日本以进口中国的园林建筑石材产品和墓碑石为主，中日韩三国的石材贸易已有近20年历程。多年以来，凭借资源、加工及地域优势，中国的建筑石材和园林碑石产品源源不断地销往韩日市场，既满足了韩日两国对石材产品的需求，也在一定程度上推动了中国石材工业的发展。2008年以来受人民币升值，原材料价格和运费上涨以及国际金融危机等因素的影响，海外市场特别是东南亚市场、欧美市场需求疲软，日本韩国市场的需求也出现了波动。 中东石材市场:指的是出产石油的中东国家，这些国家的特点是劳动力严重不足。石材的需求量非常大，但是安装石材的技术工人和组织石材工程的工程技术人员严重匮乏，所以设计、生产、施工、售后服务一条龙的承接石材工程才是主要竞争力。 新兴市场发展空间不小。墨西哥等以前西班牙语系的拉丁美洲国家，这是一个新的增长极，以拉丁美洲为主的中南美洲国家最近几年经济发展势头不错，消费能力日益增强。国内市场、中东、南美、俄罗斯与非洲部分国家都具有很大的市场潜力。 2.惠安石雕的品牌价值 ? 2003年惠安被国家文化部授予“中国雕艺之乡”的称号。国家非常重视非物质文化遗产的保护，2006年5月20日，惠安石雕经国务院批准列入第一批国家级非物质文化遗产名录。 2011年4月泉州市“惠安石雕”地理标志证明商标正式获国家工商行政管理总局商标局核准注册,对扩大市场占有率及惠安石雕品牌知名度有一定的促进作用。地理标志证明商标获批，必将为区域企业带来较高的市场信任度，激励企业提高产品质量，成为区域经济新增长点。如果做好产品品牌营销，惠安石雕的知名度、附加值，都随着地理标志证明商标而名扬海内外。 3.市场营销环境中的微观制约因素 3.1对外贸易中惠安石雕企业对外贸公司的依赖关系 通过市场考察、货代公司与海关商检数据表明目前惠安石雕企业多以外贸公司订单组织生产销售，惠安石雕厂家独立开拓海外客户的能力较弱，多数订单来自外贸公司或者是通过设计院、高校等第三方中介机构介绍。 3.2国内贸易中石雕产品的营销中间商与石雕企业的关系 建筑设计公司或供销人员作为石雕营销中间商通过介绍业务介绍在石雕销售过程为企业提高销售量的同时也增加石雕产品在流通领域的成本并减少石雕产业的利润。惠安石雕厂家的客户维护与业务发展方面较弱，订单来源于石雕营销中间商或熟悉客户转介绍。 4.惠安石雕的目标市场概况 ?4.1市场的规模 ? 上世纪90年代以来，随着欧美、日本市场的兴起，惠安石雕产业作为外向经济一部分发展速度迅速，产品远销日本、欧洲、美国、东南亚等30多个国家和地区。目前惠安有石雕石材企业1200多家，从业人员十多万人。惠安成为全国规模最大、加工能力最强的石雕石材业出口基地和主要的石刻品集散地之一，3000多种石材原料来自亚、非、拉美、欧共体20多个国家和地区以及全