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试论如何提升家电行业导购人员的素质与能力 [摘 要] 销售人员的销售能力是创造企业利润的重要因素之一。促销人员只要通过销售技巧与知识的学习将可有效提高销售力绩效。本论文希望通过对家电行业柜台销售人员该具备何种销售能力及技巧的研究，以期能提供当促销员在面对顾客时，该如何即时掌握销售机会及展现销售力。 [关键字] 消费特性 销售技巧 销售能力 家电行业 引言 在销售渠道同质化、家电产品同质化日趋严重的今天，各厂家在一二级场传统的渠道优势已经丧失，随着连锁家电企业的迅速扩张、销售份额的迅速攀升在一、二级市场各厂家在实现渠道资源共享的同时、又把抢占渠道售点列为新一轮渠道竞争延伸的焦点。今天售点已经成为新的渠道资源，今天在售点谁具备了最好的位置、最大的展位、最漂亮的展台、最优秀的促销员，谁才能在新一轮的渠道竞争中脱颖而出，是终端卖场重要组成部分，是产品与顾客的传递者，是品牌的最直接的宣传者，是实现产品由生产到商品的惊险一跳，是价值的直接创造者，任何好的产品都要通过他们实现销售、任何好的策略都要通过他们在终端体现只有不断提高他们的与推销技巧才能直接产生生产力，产生销售力。寿命较长，一般可多次使用。由于购买次数少，因而消费者的购买行为和决策较慎,因此经常会因为。 价格的变动、社会治安、经济情况与政治环境的变化而发生需求的变动。 4、消费者对品牌的忠诚度高 5、产品具有有形性 （二）．家电产品销售的渠道、方式与特点 1、销售渠道 家电产品的销售的渠道分为传统渠道和大卖场。在我国，主要销售渠道是以国美、苏宁等大卖场为代表的新兴渠道。 2、销售方式 21世纪，家电产品销售的形式主要为柜台销售，柜台销售是指销售人员在固定的经营区域里，采用适当的方法和技巧，收复和引导潜在顾客购买某种商品或服务，从而满足顾客需求并实现销售目标的活动过程。 3、销售特点 1）主动性 柜台销售是通过销售人员主动接触顾客，并与之建立和谐关系，进而将潜在顾客转变为实际买主。 2）服务性 柜台销售人员直接对顾客提供售前及售后服务，通过现场示范教会顾客如何正确及有效地使用产品，由此来激发顾客进一步的购买欲望，从而创造众多的销售机会。 3）灵活性 由于销售人员与广大顾客直接保持联系，因此，在销售中也最了解顾客的购买心理。销售人员可以根据各类顾客的不同欲望和动机，有针对性地采取恰当的方法满足顾客的需求。 4）互通性 由于柜台销售人员长期处于市场第一线，最了解顾客的需求，最熟悉市场供求和企业情况，因而也是最有利于做供求信息的双向沟通。 二、影响顾客购买家电产品的主要因素 消费者行为是个体或群体为满足需要与欲望而挑选、购买、使用或处置产品、服务所涉及的过程。 （一）．家电产品消费者的购买动机 消费动机会影响顾客对家电产品的购买，而消费动机也越来越多样化，一个销售人员如何去洞察顾客的消费动机，进而催化消费动机，并提供合适的产品来满足顾客需求这是不可忽视的课题。 家电产品消费者的购买动机，是指在购买活动中，能使消费者产生购买行为的某些内在的动力。只有了解消费者的购买动机，才能预测消费者的购买行为，以便采取相应的促销措施。消费者的购买动机基本上可以分为两大类：需求动机和心理动机。  家电产品消费者的需求动机是指由需求而引起的购买动机。要研究消费者的购买行为，首先必须要研究消费者的需求动机。 2、心理动机 心理动机是由于人们的认识、感情、意志等心理过程而引起的购买动机。消费者购买行为的心理动机主要体现在理智动机。理智动机具有客观性、周密性和控制性的特点。这种购买动机是消费者在反复比较各的商品后才产生的。因此，这种购买动机比较理智、客观而很少受外界气氛的影响。这种购买动机的产生主要用于耐用消费品或价值较高的高档商品的购买。 这种购买行为发生在购买价格比较昂贵的、不经常性购买的且品牌差异较大的商品时。消费者在购买时会高度参与，全身心地投入购买。在购买这类商品时，由于消费者缺乏相关的商品知识，需要有一个学习过程。消费者首先会广泛收集商品的信息资料，详细了解各牌商品之间的差异，分析比较不同品牌商品的优缺点，然后形成对某品牌商品的信念和态度，最后做出慎重的购买选择。对这类购买行为，人员要了解消费者获取信息资料的途径，通过多种媒介及时地向消费者传递商品信息，同时，还要帮助消费者来辨别各间的差异以及本企业产品的优势，以影响消费者的品牌选择。这种购买行为发生在购买价格比较高、品牌差异不大的商品时。例如，消费者在购买彩电、空调等商品时也会高度参与，但因各品牌之间差异不明显，消费者往往只在价格、售后服务等方面进行比较，很快就会做出购买决策。消费者购买商品以后，使用过程中可能会发现商品的某些缺陷，或者会了解到某种品牌商品的品质更好，此时，消费者会感到自己的这次购买不够满意，心理会产生不