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市场营销 Marketing 浅析润滑油销售渠道的建设 的部分承诺 (在拓展时期)，分销商积极 陈　兵　福建省皮塑工业公司　350001维护渠道秩序良好的可获得额外的定货 折扣。由于自己的产品营销，分销商可 以比以销其他产品承担更小的风险，获 的信息沟通和降低流通过程的损耗，但 取更大的回报。销售渠道长短反映了对 【文章摘要】 不能实现更大范围的销售。间接分销渠 终端网点的控制力，不论是长渠道建设 企业必须根据销售产品的特点，分 道是指利用地县级中间商 （批发商、零 还是短渠道建设，只有在掌控有效终端 析存在的问题，建立适合的分销渠道， 售商）将润滑油供应给消费者，中间商 网点方面名列前茅的润滑油公司，才能 才能增加区域销量，取得目标利润和社 介入交换活动；这样的方式有助于产品 成为国内润滑油市场的领跑者。例如， 会效益。 广泛的分销，缓解我公司人、财、物等 我们现在采用的基本的销售渠道建设模 力量的不足，但有可能造成消费者 “需 式是根据福建省内区域经济发展的不平 【关键词】 求滞后”。 衡性，采取直接分销渠道和间接分销渠 润滑油；销售；渠道；控制和服务 在传统销售渠道中，制造商--总经 道并存，长短、宽窄结合的渠道模式。在 一、润滑油产品的消费特点 销商——二级批发商——三级批发商— 漳州和龙岩地区，地区和县级经销商合 根据润滑油产品用途的不同，将润 —零售商——消费者，这种模式可谓是 并设置，但最终都通过销售终端 （或经 滑油一般分为两种：车用润滑油和工业 经典模式。然而这样的销售网络却存在 销商）的服务，实现产品的物权转移。十 用润滑油。不管是那一种，它还是有别 先天不足，存在高利润、价格体系不透 年来注重润滑油销售渠道的建设，特别 于与其他日用消费品不同，主要体现在 明、市场缺少规则；多层次的销售网络 是重视开发掌握着有效销售终端的销售 以下方面：第一，润滑油是有一定技术 不仅进一步瓜分了渠道利润，而且经销 渠道。 含量的工业制成品；第二，虽然润滑油 商不规范的操作手段如竞相杀价、跨区 经销商管理和控制的主要内容是将 对保养的设备而言价值较小，却决定了 销售等常常造成严重的网络冲突；更重 渠道职能在企业和经销商之间进行合理 设备的使用寿命；第三，其消费者在购 要的是， 经销商掌握的巨大市场资源， 分配。我们的做法是：以市场营销功能 买产品的同时也在购买服务。这样决定 几乎成了厂家的心头之患--销售网络 为导向的营销组织。通过对特定客户和 了润滑油销售是一种体验式销售过程。 漂移，可控性差。 因此有必要进行渠道 特定渠道的有专人负责，统一投放形象 即消费者首先要对产品进行充分了解， 建设，使润滑油的销售网络进入了一个 广告，并负责区域性的消费者促销，以 在认可产品性能后，通过销售企业或销 多元化发展的新阶段。那就是建立新的 此来对各地区经销商进行广告和促销支 售终端提供的特定服务，实现对润滑油 分销模式 （区域分销）。 持；各地经销商主要从事渠道促销以及 产品的购买。由此，分销渠道不单纯是 区域分销模式目前已经成为润滑油 地区性消费者促销，费用与我公司共 润滑油产品的物权转移，还要学习其他 在福建的主要分销模式。根据区域批发 担。公司设立了营销总监，负责市场部、 的服务功能培训。