第5讲 组织市场购买行为分析xin.pptVIP

第四章 组织市场购买行为分析 组织市场的特点 组织市场的特点 生产者市场和购买行为分析 生产者购买行为的主要类型 生产者购买决策的参与者 影响生产者购买决策的主要因素 生产者购买决策过程 生产者购买决策过程 * * 顾客 企业 生产者市场 中间商市场 国际市场 消费者市场 非营利组织 本章内容 组织市场的类型和特点 生产者市场和购买行为分析 中间商市场和购买行为分析 非营利组织、政府及购买行为分析 本章结构提示 学习目标 了解组织市场的概念、类型、特点。 掌握对生产者市场购买行为的分析。 了解中间商市场购买行为的分析。 了解非营利组织及政府采购的特点。 组织市场的类型和特点 组织市场的概念 组织市场的类型 组织市场的特点 组织市场的概念 组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。 组织市场的类型 消费者市场 组织者市场 购买者数量 多 少 单次购买量 少 多 购买频率 高 低 供需双方关系 一般 紧密 购买者地域分布 分散 集中 市场需求 原生需求 派生需求 消费者市场 组织者市场 需求弹性 大 小 需求波动 小 大 购买水平 非专家、冲动 专家、理性 决策人数 少 多 渠道、层次 间接 直接 支付方式 现金刷卡 互惠、租赁 生产者购买行为的主要类型 1．直接重购 2．修正重购 3．新购 生产者购买决策的参与者 1．发起者 2．使用者 3．影响者 4．决策者 5．批准者 6．采购者 7．信息控制者 影响生产者购买决策的主要因素 环境 需求水平 经济前景 利率 技术变化率 政治与规章制度 竞争发展 社会责任关注度 经济 目标 政策 程序 组织结构 制度 人际 利益 职权 地位 神态 说服力 个人 年龄 收入 教育 工作职位 个性 风险态度 文化 企业 购买者 红色有脸谱表示忠勇士义烈，如关羽、妾维、常遇春；黑色的脸谱表示刚烈、正直、勇猛甚至鲁莽，如包拯、张飞、李逵等；黄色的脸谱表示凶狠残暴，如宇文成都、典韦。蓝色或绿色的脸谱表示一些粗豪暴躁的人物，如窦尔敦、马武等；白色的脸谱一般表示奸臣、坏人，如曹操、赵高等。  确定需要 认识需要 说明需要 物色供应商 绩效评价 签订合约 选择供应商 征求供应意见书 生产者购买决策过程 是 是 是 8、绩效评估 否 可能 是 7、发出正式订单 否 可能 是 6、供应商选择 否 可能 是 5、征求供应信息 否 可能 是 4、寻找供应商 是 是 是 3、详述产品规格 否 可能 是 2、确定总体需要 否 可能 是 1、提出需要 直接采购 修订重购 新购 购买类型 购买阶段 中间商市场和购买行为分析 中间商的购买类型 中间商购买过程的参与者 中间商购买决策过程 影响中间商购买行为的主要因素 中间商的购买类型 1．新产品采购。 2．最佳供应商选择。 3．改善交易条件的采购。 4．直接重购。 中间商购买过程的参与者 不同的中间商，采购方式也不尽相同。以连锁超市为例，参与购买过程的人员和组织主要有： 1．商品经理。 2．采购委员会。 3．分店经理。 中间商购买决策过程 确定需要 认识需要 说明需要 物色供应商 绩效评价 签订合约 选择供应商 征求供应意见书 影响中间商购买行为的主要因素 环境因素 组织因素 人际因素 个人因素 购买风格 购买风格 忠实采购者； 随机型采购者； 最佳交易采购者； 创造性采购者； 追求广告支持的采购者； 斤斤计较的采购者； 琐碎的采购者。 非营利组织、政府市场购买行为分析 一、非营利组织的类型 二、非营利组织的购买特点 三、非营利组织的购买方式 四、政府市场及购买行为 课堂研讨 *