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第七章 企业经营定位 无锡商业职业技术学院贸易经济系 第七章 企业经营定位 7.1 企业业态选择 7.2 连锁经营与特许经营 7.3 经销、代销、代理 7.1 企业业态选择 企业业态选择 1)业态选择应分析的条件 2)业态选择应遵循的原则 3)业态选择应注意的问题 企业业态选择 企业业态选择是指商品零售企业在对自己进行经营定位时，根据自身的实际情况和各种零售企业业态的不同特点，以及市场外部环境的各种因素做出选择，从而确定企业所适合的经营业态的过程。 主要零售业态分类规范及其特点表 业态选择应分析的条件 1)业态选择应分析企业的自身条件 2)业态选择应分析企业的客观条件 业态选择应遵循的原则 1)目标市场需要的原则 2)企业经营需要的原则 3)未来发展需要的原则 业态选择应注意的问题 1)策略定位 2)扩销增效 3)正确定位 4)注重国情 策略定位 ①基本策略定位 ②不同业态的经营定位策略 7.2 连锁经营与特许经营 1 连锁经营 2 特许经营 1 连锁经营 1)连锁经营的概念及特征 2)连锁经营方式的形态 3)连锁经营的原则、条件与策略 连锁经营的概念及特征 连锁经营是指在核心企业或总店的领导下，由分散的、经营同类商品或服务的企业，通过规范化经营，实现规模效益的经济联合组织形式。 连锁经营的基本特征 ①统一经营战略 ②统一企业识别系统(CIS) ③统一进货 ④统一配送 ⑤统一价格 ⑥统一管理 ⑦统一商品组合服务 ⑧统一广告宣传等。 连锁经营方式的形态 (1)直营连锁(Regular Chain)，简称RC (2)特许加盟(Franchise Chain)，简称PC (3)自愿加盟(Voluntary Chain)，简称VC 连锁经营形态比较表 连锁经营的原则、条件与策略 (1)连锁经营的原则 (2)连锁经营的条件 连锁经营的原则 ①Q(Quality，即品质) ②S(Service，即服务) ③C(Cleanness，即清洁卫生) ④V(Value，即价值感)。 连锁经营的条件 条件一：一套可以运作自如、却不易抄袭的技术系统，是连锁经营的根本。 条件二：建立完整的后勤支援系统，这是竞争的最大本钱。 条件三：建立长期研发机构，掌握消费趋势。 2 特许经营 1)特许经营概念及特征 2)特许经营类型分析 3)企业如何借特许经营实现扩张 特许经营概念 特许经营是指特许者将自己所拥有的商标（包括服务商标)、商号、产品、专利、经营模式等，以特许经营合同的形式授于被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应费用的一种经营模式 特许经营特征 (1)范围广，渗透力强 (2)扩张速度快，成功率高 (3)国际化、集团化 (4)集资方便 (5)降低投资风险 (6)减轻人力负担 (7)规模扩张迅速 (8)可以冲破区域壁垒 特许经营类型分析 按特许人与受许人的身份，可以将特许经营分为：制造商和批发商、制造商和零售商、批发商和零售商、零售商之间四种类型。 按特许权授予方式，可以将特许经营分为：一般特许经营、委托特许经营、发展特许经营、复合特许经营。 按特许内容，又可以将特许经营分为商品商标特许经营和经营模式特许经营。 特许经营类型及其特点 特许经营的可行性研究 企业如何借特许经营实现扩张 第一步是试点经营 第二步是在成功的试点经营基础上制定特许权组合 第三步是操作手册的制定 第四步是营销特许权 最后是选择受许人 营业地点选择之评价原则 7.3 经销、代销、代理 1 代理 2 经销 3 代销 1 代理 代理的含义 代理的特征 商务代理概述 代理权的行使 代理的含义 我们这里所称的代理是指代理人在代理权范围内，以被代理人的名义同第三人独立为民事法律行为，由此产生的法律效果直接归属于被代理人的一种法律制度。 代理的特征 1)代理人须向第三人为意思表示 2)代理人须以被代理人名义为意思表示 3)代理人应在代理权限内独立为意思表示 4)代理行为的法律效果归属于被代理人 商务代理概述 (1)商务代理含义、种类 (2)代理商概念及其优势和功能 商务代理含义、种类 商务代理，是指代理人为被代理人代理商品买卖等有关事宜，收取佣金的营利性经济活动。 商务代理亦可根据不同情况划分为不同种类 ： 代理商概念及其优势和功能 ①代理商熟悉当地市场情况，与各种客户有着良好的关系。 ②代理商通常拥有一定的销售途径、渠道和网点，特别受销售量不大、自己又未配置销售人员的生产者的喜爱。 ③代理商根据商品推销额比例公平合理地收取佣金，使生产者乐于接受。 ④代理商能够通过向消费者提供满意的产品和优质服务以吸引客户。 ⑤代理商具