ERP 第4章.pptVIP

第4章 企业物流管理 主要内容： 4.1销售与配送 4.2 采购管理 4.3 库存管理 4.1销售与配送4.1.1 客户关系管理（CRM） 1、客户关系管理的核心思想 ： 客户让渡价值是建立高质量客户关系的基础 重视客户的个性化特征，实现一对一营销 不断提高客户满意度和忠诚度 客户关系始终贯穿于市场营销的全过程 2、客户关系管理系统在企业中的作用 提升客户数据的集成水平 方便企业和客户的互动沟通 满足客户个性化的需求，挖掘客户的潜在价值 改善企业各部门员工对客户数据的有效利用 4.1.2 销售管理基本概念 销售部门是企业最直接的效益实现者，销售工作的成功与否直接决定企业的成败。本节主要介绍销售部门在企业组织中的作用和职能、销售部门与相关部门之间的关系，以及作为销售部门的负责人，销售经理应履行的职责。 1、销售部门在公司中的位置 2、销售部门在整个营销过程中的作用 销售部门直接与市场和消费者相联系，它可以为市场分析及定位提供依据。 销售部门通过一系列的销售活动可以配合营销策略组合。 通过销售成果检验营销规划，与其他营销管理部门拟定竞争性营销策略，制定新的营销规划。 3、销售部门的职能 进行市场一线信息收集、市场调研工作； 提报年度销售预测给营销副总； 制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施； 管理、督导营销中心正常工作运作，正常业务运作； 设立、管理、监督区域分支机构正常运作； 营销网络的开拓与合理布局，等等。 4、企业在传统运营中的销售全流程 4.1.3 企业销售过程中出现的问题 在企业未集成信息系统时，企业销售过程中会存在失误。这些问题源于企业三个未集成的信息系统：销售订单系统、仓储系统和会计系统。 可能出现问题的业务流程有：销售报价与订单、订货供应、会计和开发票、付款与退货。 4.1.4 ERP中的销售管理 ERP针对“以客户为中心”的思想和持续发展的竞争优势，将销售管理部分根据业务的发展过程分为了三个阶段：预测（事前），订单管理（事中），销售分析（事后）。 1、预测 预测的作用 预测是运用科学的方法和模型，根据历史的数据，对未来的需求做出定性和定量的估计。预测值可以按照季节和需求的变动进行修改，或者由管理者进行调整。准确的预测能帮助管理者做出关于订单，库存，仓储，劳动力等方面的决策。 1、预测 预测模块与其他模块的集成 1、预测 预测功能： 产生预测值 提供预测方法 提供明细预测和汇总预测 模拟预测 1、预测 预测的处理流程 ： 确定预测目标 收集，分析预测数据 选择预测方法——综合判断法、分析预测法 进行预测 分析预测结果 2、订单管理 1）订单处理流程 2、订单管理 2）订单管理的功能 产品报价 订单处理 信用检查 库存查询 开具票据 客户档案维护——客户基本资料、客户特征资料 3、销售分析 1）销售分析的目的 一方面是通过监督销售员在销售过程中所获得的利润效率效果；另一方面是提高产品销售的透明度；还有一方面是了解销售业绩，各种资源的利用状况，找出与现实最大利润目标之间的差距，从而进一步通过提高企业管理水平来提高经济效率。 3、销售分析 2）销售分析的功能 销售分析模块具有查询，分析及报告三个部分。 3）销售分析的流程 建立销售分析计划 收集分析数据 整理分析数据 选取销售分析方法 做出分析结论 4.1.5销售管理与其他流程的接口 4.2 采购管理 采购作业是企业能力的外延，如果外延的能力不能保证需求，销售计划是无法完成的，销售人员在承诺交付条件之前，除了了解企业生产能力的可行性外，还必须了解供应的可行性。这就要靠ERP系统来提供相关的信息。 4.2.1 供应商关系管理 随着全球经济一体化的发展，企业常常需要与遍布全球的对象进行合作或服务，如何在广泛的地域分布和不同语言文化之间进行迅速准确和有效的沟通与信息交流，供应商关系管理成为企业管理的一项重要内容，企业需要系统地总结供应商关系管理独特的规律，并且采用信息技术作为现代企业供应商关系管理的基础。 1、ERP中供应商关系管理的内容 在ERP系统中一般该模块包括三方面的内容： 供应商信息 供应商评价 供应商选择。 2、供应商管理的基础信息 供应商关系管理的建立，涉及到广泛的基础信息，例如：供应商（现行的，过去的，潜在的）的基础资料，包括组织，人员，联络方法，地址，交通等；有关供货品种、价格、品质、周期等方面的信息； 供货状态与历史数据，实际采购、供货情况的详细记录；潜在的供应品种，能力等； 审核、评估的、改进的记录；重要的沟通、或事件处理（例如联络、退货、争议等）记录；双方合作的项目，未来的发展计划；双方交流的文件（例如合同、变更、设计资料、品质标准等）；供方的其他信息，例如设计状态、进度，相关计划安排等；