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《经销商建设与管理》【课程背景】“借力使力”目的是让自己更具力量。企业选择渠道而不是直销的形式去占领市场，其目的就是通过牺牲一部分利润来交换企业本身短缺的资源，包括但不限于资金、实力、人才、社会关系、场地、各类资源等。渠道式销售，已经成为当前最流行的一种快速而低成本的占领市场的方法和手段。如何让我们让出的利润换取更多的资金、人才、社会关系、场地等各类资源，渠道经销商的选择则是关键的关键。本课程从完全实战的角度，以目的为中心，抛开空洞的理论，抓住问题的核心，让企业的渠道人员从几个关键点处着手，快速建立优质渠道队伍，优化现有代理体系，让优质渠道成为我们的核心优势。【课程收益】理解渠道设计思路及特点。了解渠道建设过程中风险点及规避风险的方法。明确渠道管理的核心要点掌握让渠道持续优秀的根本方法【课程学时】1-2天【课程方式】核心法则讲解、案例分析、自我剖析、练习、角色扮演，启发式、互动式教学 【课程对象】总经理、营销副总/总监、市场经理、大区经理、区域经理等企业中高级营销管理人员【课程大纲】前言好的渠道代理商，他会推着你前进。渠道的作用不仅仅是分销，更是同竞品竞争过程中最前言的阵地指挥部我们要比竞争对手更了解他们的渠道情况。抑制竞品渠道的健康发展就是抑制了竞品的发展竞品渠道的问题往往更容易被竞品企业忽视，更容易慢慢瓦解对手 渠道设计 ★世界中展现出来的是物质，控制物质是理；物质的表现形式，在于符合的理的因素；渠道设计决定了渠道最后的表现形式和最终受益，同时也会带来其表现形式所对应的负面效应，渠道设计者要做的是弊弊相遇，取其优。如何设计合理的渠道你想让渠道做什么经销商的基本功能与分类几种典型行业渠道设计1、 直销、分销、协销、传统承销制、2、 合适就好--家电行业典型渠道设计：美的模式、海尔模式、格力模式、志高模式渠道形式设计的重点节约领导有力压力分摊-钱在哪心在哪主动权个体特色渠道到底有多少种类型渠道开发★有了发展方向的渠道开发工作，是执行力的具体表现，是攻坚战，渠道好则销售好，渠道弱则销量弱。让最有资源、最好的渠道成为我们的经销商，是渠道开发的核心目的。管理好维护好经销商，让经销商持久的为企业创造价值，是企业长久保持巅峰的要素。如何有效开发经销商认识经销商以及经销商分类资源型经销商的类型与发展思路营销型经销商的对厂家的期待寻找经销商的有效途径需找经销商的八种常用方法必用的几个常用方法主动权竞争关系后备经销商模式阶段性渠道-诱饵性渠道循序渐进的压货策略（钱在哪心在哪）签订经销商合同注意的思想合同签订的注意事项主动权销售任务的制定返利政策的制定营销支持的政策经销商日常管理★打江山难，守江山也难；经销商也是如此，经销商流逝后回头成本很高，在竞争者虎视眈眈的背后，经销商的忠诚度极其重要，如何做好经销商的日常管理，是一项不可忽视的重要工作。先管理好主管经销商的渠道管理者制度是根本渠道经理的变节防止渠道私人化 轮换制度、双管理制度。渠道经理的热情和态度严重影响着渠道的激情。如何维护好公司老总形象如何做好经销商日常拜访制度规定的例行工作拜访的规定工作内容规定规范化规定深度工作态度-爱护产品细节把控--拜访的工作就是在做提升企业形象的工作。经销商政策管理与控制建立沟通平台：日常沟通、投诉、技术支持、售后服务（首问负责制）核心要的是销量，主抓的是过程。做好精神激励正规的肯定、荣誉的给予、人文的关怀、经销商是分等级的，区别对待企业文化：企业文化对经销商的影响往往是决定性的。产品知识之外的素质、素养等周边培训时传播和提升企业文化主流方式和手段。如何开展经销商大会明确目的--几乎所有的经销商大会的内容都可以不开会解决让大会真正发挥大会的核心价值明确每个部门、小组、人员针对本次大会的目的，并落实方案。催化剂、导火索、爆炸点、起点（内部和外部）如何进行经销商的掌控趋利化无威不立 老虎宠物原则明确渠道维护的目的 信用额度的使用用哲学思想、人性理念对待活动、促销与支持促销目的及时机的选择，掌握借力使力分销商促销方式产品促销促销补贴协作性广告选择适合的促销方式厂商支持零售商的方式如何做好经销商的培训 培训内容基础培训专业技能及专业知识培训职业素养、企业文化培训玻璃橱窗原则-透明复制培训形式上门集中远程如何让培训更有质量高层负责制重效果重系统常见问题串货解决正确认识串货用哲学思想解决串货问题价格体系网络销售备注：课程会根据实际情况而做针对性的调整，以最终调整后为准。高海友老师年度精品课程系列